與客戶談得很好，為什么客戶遲遲不下單呢？

　　1、還不是十分信任你，可能對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限，以及信用狀況還不是十分放心，還在猶豫中，這時(shí)，你就要再進(jìn)一步聯(lián)系，針對(duì)他的疑問，盡可能說服他下決心，打消他的顧慮，催促其盡快下單

　　2、就是雖然條件都談好了，但是可能他還有庫(kù)存，所以要過一段時(shí)間下單。這時(shí)，你就要催他先下單，告訴他你有一個(gè)準(zhǔn)備期，他下了單少交一點(diǎn)定金后，可以聽他的通知發(fā)貨。

　　3、就是客戶沒有最終選擇你。這是最麻煩的事了。一般采購(gòu)產(chǎn)品，客戶都是要反復(fù)比較多家產(chǎn)品的各方面條件的，他的選擇肯定是最優(yōu)條件的廠家。如果有人的條件優(yōu)于你的條件，他的選擇就會(huì)發(fā)生變化，這是很正常的現(xiàn)象。如果出現(xiàn)這種情況，你就要考慮還能不能通過溝通降低一點(diǎn)自己的條件以達(dá)到下單的目的。

　　當(dāng)然，客戶下單與否，這個(gè)過程看似簡(jiǎn)單，其實(shí)是一個(gè)復(fù)雜的過程，你就要首先了解客戶不下單的真正原因，然后對(duì)癥下藥，達(dá)到下單的目的。有時(shí)甚至要引誘其盡快下單。比如說，現(xiàn)在我們剛剛完成一個(gè)訂單，正好有檔期，如果下單，就優(yōu)先做這個(gè)單，等等。總之，要掌握客戶的心里，并及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的策略。

　　最是這關(guān)鍵時(shí)刻，越是不能放松緊惕，可能正如以上的朋友說的那樣，也許他還不夠信任你，所以還在猶豫之中！

　　回扣問題。這是潛規(guī)則。大部分新業(yè)務(wù)員都對(duì)這點(diǎn)不敏感產(chǎn)。不知道什么原因造成的。明明談得很好。價(jià)格也認(rèn)同。就是不下單。

　　這其實(shí)就是人家在等你跟給談回扣。但肯定別人又不會(huì)明說的。談回扣要問對(duì)方要到私人電話。在他不在公司的時(shí)候打過去。

　　一：誠(chéng)實(shí)。作為銷售人員，在與第一次打交道的客戶交往時(shí)，往往可以發(fā)現(xiàn)，客戶往往不會(huì)一接觸就對(duì)你產(chǎn)生信任。在信任產(chǎn)生前，你所說的一切，客戶會(huì)抱著半信半疑的態(tài)度對(duì)待之。在此情況下，我們首先要做的就是：誠(chéng)實(shí)。真誠(chéng)待己，真誠(chéng)待人是對(duì)我們最基本的要求。要開誠(chéng)布公的與客戶交談，不要令對(duì)方對(duì)你談話的真實(shí)含義有所懷疑。同時(shí)，真實(shí)的展現(xiàn)軟件各部分的各種功能，不能有半點(diǎn)虛假和欺騙。決不能夸大其詞，承諾一定要兌現(xiàn)。以真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待客戶，讓客戶感覺到你是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人，是取得信任的關(guān)鍵。

　　二：行為。與客戶在電話中溝通，請(qǐng)保持良好的坐姿，面帶微笑，語(yǔ)氣柔和而堅(jiān)定，最好是想象客戶就坐在你對(duì)面在和你談話。不要以為客戶在電話那一邊看不到，你的姿勢(shì)和面容，客戶可以“聽”出來。如果是和客戶面談，要注意同客戶的目光接觸，注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速。需要特別提出的是，一定要注意掌握談話中的停頓，這不但有利于你組織語(yǔ)言，還可幫助你讓對(duì)方參與到你的談話當(dāng)中。人都是感情動(dòng)物，會(huì)受到感情和情緒的影響，通過與客戶建立感情來施加影響，無疑比一般的說教更為有效。在拉近與客戶的距離方面，握手也是不錯(cuò)的一種方法，與客戶產(chǎn)生身體上的接觸，無疑更能讓客戶放松下來。

　　三：專業(yè)。無論是技術(shù)人員還是銷售人員，要取得客戶的信任，就應(yīng)該擁有足夠的專業(yè)素養(yǎng)。沒有人喜歡和什么都不懂的人談話。特別是對(duì)于銷售人員，和客戶打交道的時(shí)候，更應(yīng)該表現(xiàn)出自己的專業(yè)性來。這里不僅僅指的是對(duì)自己產(chǎn)品的了解，而且應(yīng)該對(duì)行業(yè)、業(yè)務(wù)流程、客戶的實(shí)際情況了如指掌。每個(gè)人都會(huì)只對(duì)自己有用的信息感興趣�？蛻絷P(guān)心的是我們能夠給他們帶來什么樣的好處，給他們帶來什么樣的利益。而這些，只有我們對(duì)客戶的業(yè)務(wù)有了深入的了解，才能有的放矢。

　　四：為客戶著想。如果你能給客戶帶來效益，客戶就會(huì)敞開大門來歡迎你。幫助客戶成功，也就會(huì)讓我們自己成功。不用多談什么大道理，用實(shí)際的例子來說話。真心實(shí)意對(duì)待客戶，客戶自然以會(huì)真心實(shí)意來對(duì)待你。要站在客戶的角度考慮問題，善于把握客戶心理，做到換位思考。

　　五：堅(jiān)持原則。任何時(shí)候，不要放棄公司的原則。君子當(dāng)有所為有所不為。靈活的態(tài)度，加上堅(jiān)定的原則，才能讓客戶信服。無原則的讓步，只會(huì)讓客戶感覺到混亂，反而會(huì)失去信任。