懶人賣服裝8個月，月收入達(dá)46000元

[中國童裝網(wǎng)] 自5月份開業(yè)至今已有8個月,從最初的9000多的月營業(yè)額,到11月的46000,實(shí)戰(zhàn)演練加上前輩們的經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí),應(yīng)該說還是收獲了不少。用文字把他們記錄下來,一是對自己的經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),二是經(jīng)營中的一些疑惑也想和大家探討。

    一、找店鋪

    開店第一頭疼的事情就是去找店鋪。從萌生開店的想法開始,就一直留意店鋪。我在南方的小省的省會城市里,店鋪的情況無非兩種:合適的鋪面價格太貴,便宜的鋪面又看不上。本人資金有限、經(jīng)驗(yàn)為零,自然不敢妄下大投資。就這樣拖了將近半年。將近4月底的時候,終于在猶豫中選定了店址。

    屬于市內(nèi)最老資格的商圈,緊鄰最老資格、人流量較大的商業(yè)大樓,只不過是在這幢樓的背面,面臨停車場,是進(jìn)入該商廈停車場的必經(jīng)的兩條路徑之一。人流當(dāng)然也和前廣場那些寸土寸金、人流烏泱泱的鋪面所不能比的。這一排面臨停車場的鋪面是某開發(fā)商挨著該商業(yè)廣場的背墻蓋起來的,應(yīng)屬臨時建筑,共有11個鋪面,每個鋪面36-40平米左右,店面還是比較漂亮。這個位置最令人頭疼的地方是,店鋪門口即是停車場的部分,也就是說門口是個停車位,周末的時候門口基本被堵住。這排店鋪基本上是品牌女裝、美甲店、飾品店等等。我是唯一的童裝店。房東直租,進(jìn)場費(fèi)18000,租金6500/月,三個月一付,押金是三個月的房租也就是19500,前任店主的裝修設(shè)施轉(zhuǎn)讓費(fèi)6500,這個店鋪其實(shí)也不在我預(yù)想的承受范圍內(nèi)。但是找鋪面實(shí)在找的很疲憊,18000的進(jìn)場費(fèi)相比之前聽的動輒3萬以上的轉(zhuǎn)讓費(fèi)要能讓人接受。讓我最終下定決心的是因?yàn)橛幸粋�做女裝的朋友提出要和我分租那個鋪面,一人一半,上述的費(fèi)用將減半。我方才下定決心。就這樣我的進(jìn)入資金就是32000左右,加上接下鋪面以后的簡單裝修費(fèi)用,進(jìn)貨前的啟動資金用了37000左右。

    總結(jié):

    現(xiàn)在回想起來,找了這么多個鋪面,可能還是要慶幸一下這個鋪面還算是我的資金、經(jīng)驗(yàn)承受范圍內(nèi)較合適的鋪面。這個鋪面的缺點(diǎn)是顯而易見的:1.人流比前廣場差遠(yuǎn)了,這里常常靜悄悄。很多人不知道這里還有一排鋪面,我常常要很費(fèi)勁的向朋友們解釋我的鋪面在哪個位置。就在我經(jīng)營的這八個月里,共有四家鋪面撤走,其中有兩家已經(jīng)因轉(zhuǎn)不出去(10月旺季的時候)而直接扔回給房東,另有一家開了4個月的內(nèi)衣店也準(zhǔn)備撤退扔給房東,除了緊鄰商廈后門口的女裝品牌店,其它幾家似乎都是在掙扎中。我開始意識到嚴(yán)峻的形勢,原來不是店店都掙錢的。難怪有前輩說服裝行業(yè)看似門檻很低,其實(shí)淘汰率最高。不過在后來的經(jīng)營過程中,我也認(rèn)識到,生意不好,不能一味的怪地理位置不佳,還是可以有努力的空間的。2.租金偏貴。3.另一個頭疼的事情是門口是個停車位,門口常常被堵住。8月份開始,這個停車場改為收費(fèi),情況才有所好轉(zhuǎn)。當(dāng)然,它的缺點(diǎn)也是優(yōu)點(diǎn),那就是進(jìn)車場的一半以上的車輛都要經(jīng)過我的門前,而這些開車人要比在前廣場閑逛的人要有消費(fèi)力。那就需要在櫥窗和陳列上下功夫了。另一優(yōu)點(diǎn)是,這一排鋪面就我一家做童裝,商廈里因?yàn)橛写蟛糠值拿娣e用來做兒童游樂場,只有6-7個個國內(nèi)品牌童裝店,根據(jù)我的眼光來看,只有一個牌子的衣服入得了我的法眼。如果在貨品和價格上下功夫,還是可以把一部分該商廈的客人爭取過來。當(dāng)然這些總結(jié)都是事后才慢慢體會出來的,當(dāng)時只是滿腔熱情的在折騰,似乎感覺前途一片光明,看問題也不能這樣深刻的。

    二、進(jìn)貨

    這基本是一個店面生存發(fā)展的最根本因素之一。也是一個很長的故事了,再分點(diǎn)小節(jié)吧。

    1.貨品定位。一開始我也是走了彎路,交了學(xué)費(fèi)的。進(jìn)貨就像平時買東西一樣大手大腳,很容易被推銷員打動。進(jìn)貨很具有隨意性。當(dāng)時合伙人看好了日子,說26日是個良辰吉日,也就是我接下鋪面的第4天,合伙人在外地進(jìn)貨(她還有另一家店),我只得在店里張羅裝修事宜,同時還上著班,根本沒有時間去外地進(jìn)貨。就決定在本地批發(fā)市場進(jìn)一個我曾在廣州考察過的牌子先鋪點(diǎn)貨。這個牌子款式是中規(guī)中矩的風(fēng)格,但質(zhì)量是不錯的。我去那個批發(fā)商那里很大方的隨意挑了將近9千的貨,就匆忙開張了。到后來慢慢有空了,又開始在淘寶上淘,很隨意的下訂單拿貨,質(zhì)量參差不齊,到后來這兩類貨品基本都被我很辛苦的清理掉了。一開始幾個月生意真是清淡,一是進(jìn)入時期正好涵蓋整個淡季、且新店人氣不足,二是貨品沒特色,這個牌子我是再也不敢碰,根本不保護(hù)市場,當(dāng)?shù)氐蜋n市場都有這個牌子,價格根本做不起來。三是定位不準(zhǔn)確,貨品很雜亂,進(jìn)貨很具有隨意性。四是進(jìn)貨量沒把握好,進(jìn)貨量和銷售量比例不符,很占壓資金。后來到廣州批發(fā)市場進(jìn)貨,新手第一次進(jìn)入批發(fā)市場,那是怎樣一個眼花繚亂,很難下手。這次拿貨主要是以外貿(mào)為主。外貿(mào)單主要包括歐美單、日韓單。日韓單普遍要比歐美單貴,但是款式新潮、時尚。從嘗試銷售日韓單到現(xiàn)在以日韓單為主,店鋪的定位慢慢清晰起來,在宣傳過程中也直接標(biāo)榜為日韓童裝店,貨品檔次和賣價相應(yīng)提高,逐步進(jìn)入了正軌。趁著換季,我忍痛把夏季雜亂風(fēng)格的貨品全清理,就當(dāng)交了學(xué)費(fèi)。九月份全面上架日韓單外貿(mào),其中又以日單為主,因韓單仿單較多,日單的質(zhì)量比較可靠(這一點(diǎn)還是不得不佩服小日本的質(zhì)量控制)。也是在九月,營業(yè)額終于有了較大的突破,由上月的1萬升至2萬,而當(dāng)時隔壁某女裝品牌店只做了不到一萬的業(yè)績。到11月,正趕上我們這里剛換季,遇冷空氣,當(dāng)月銷售4萬6千。

    2.進(jìn)貨渠道。確定了風(fēng)格以后,店鋪就很容易上軌了。進(jìn)貨也輕松很多。旺林姐說,滿世界找貨,不會有人照顧你的。我逛遍了所有的批發(fā)市場,基本確定了固定幾家日單批發(fā)商。每次來廣州,都會先去這幾家批發(fā)商挑選大貨,之后再悠悠閑閑去其他店鋪淘點(diǎn)又便宜又好的歐美單,參雜在其中賣。固定批發(fā)商的好處很多,有新款會發(fā)圖片給你,有好賣的款她會真誠推薦給你,要注意我用了真誠二字,并不是一味的瞎推薦。二是你會很信任他家貨品的質(zhì)量,不方便來廣州的時候,可以通過看電子圖片解決進(jìn)貨,這時候只需要看好款式即可,不用擔(dān)心質(zhì)量,又可以節(jié)省路費(fèi)。一開始我是一個月去一趟廣州,來回機(jī)票加上住宿費(fèi),成本800-1000.確定了風(fēng)格,又固定了批發(fā)商后,飛去廣州的頻率就改為2-3個月去一次。成本大為降低,人也輕松了很多。連批發(fā)商到后來都稱贊我氣色比剛認(rèn)識我的時候要好很多。三是最高境界了,旺林姐做到了極致,我只是淺嘗而已,那就是賒賬發(fā)貨。我自己也很驚奇那家批發(fā)商會同意先發(fā)貨給我,讓我緩兩天再匯錢給她,雖然金額也不是很大,但至少表示了一種信任,將來生意做大,進(jìn)貨量增加,或許合作的空間會進(jìn)一步擴(kuò)大。

    常�？吹接行率謫�,在哪里進(jìn)貨好,推薦幾家店等等問題,這真的很難回答。每個店定位不同,風(fēng)格不同,適合別人的不一定適合你,要自己去琢磨,去嘗試的。而且,三分貨,七分賣,至理名言。

    這一段店里營業(yè)員各個有事輪休假,我只好撲上去頂住。接著又去廣州準(zhǔn)備年前最后一批貨,所以耽擱了較長時間沒有更新。

    這個時候備貨,市場基本沒什么新貨了。但是在我耐心的不懈努力下還是有不少收獲。很奇怪,每次都覺得自己已經(jīng)把整個市場逛的非常熟悉了,可是下次去的時候總又能發(fā)現(xiàn)些新東西,新賣家。其實(shí)還是很享受這個過程的,那種淘到漂亮衣服,認(rèn)識新的批發(fā)商,比逛街給自己買東西還要興奮。

    另外,12月份的銷售不盡人意,只有35000左右.12月份我們這里太熱,經(jīng)常高溫25-28度,值錢的棉衣都賣不動,加上換季時已經(jīng)備足了衣服,就等春節(jié)前的采購,所以12月份回落是正常的。

    再接著說進(jìn)貨渠道。

    另一個偷懶的進(jìn)貨方式,是網(wǎng)批。常常看到很多人批判網(wǎng)批,我還是很勇于嘗試新鮮事物的,其實(shí)只要掌握一點(diǎn)訣竅,網(wǎng)批還是可以控制風(fēng)險的。網(wǎng)批的優(yōu)勢,首先當(dāng)然是方便,節(jié)省差旅費(fèi)。其次專業(yè)的網(wǎng)批商圖片更新很快,這一點(diǎn)是實(shí)體批發(fā)商所不及的,這樣就有利于我們及時了解市場新款。還有,我非常喜歡的一點(diǎn),他們一般都能提供支付寶支付方式,我可以用信用卡支付,幾萬的信用卡透支額度,加上分期還款業(yè)務(wù)的推出,對于我這樣資金量較小的店主而言,就已經(jīng)是很大的支持。

    再說網(wǎng)批的要點(diǎn),首要的仍是堅持固定幾家批發(fā)商,凡是和新批發(fā)商第一次打交道時一定要謹(jǐn)慎。網(wǎng)批的最大安全隱患就是圖片和實(shí)物的嚴(yán)重不符。強(qiáng)烈曝光下,圖片一般都能拍的很漂亮。我也曾被這些美圖欺騙過,交過學(xué)費(fèi)的。后來再做網(wǎng)批就很謹(jǐn)慎,多看少動手,最關(guān)鍵的一點(diǎn)是:挑自己熟悉的牌子去網(wǎng)批,少進(jìn)快補(bǔ)。這一點(diǎn)是網(wǎng)批安全的最關(guān)鍵。我對牌子是比較敏感,一般都會有意識的去翻看吊牌,慢慢就總結(jié)了主要的幾個日韓品牌都有哪些特點(diǎn),哪些牌子比較艷麗可愛,哪些比較酷,哪些牌子是原單,其品質(zhì)足以讓人放心在網(wǎng)上挑選款式來批發(fā),哪些牌子是仿單要謹(jǐn)慎,沒見過的牌子,即使款式再吸引你都要繞道。網(wǎng)上批發(fā)第一次進(jìn)貨盡量只批最少數(shù)量,拿到貨后,如果品質(zhì)好,再迅速補(bǔ)貨。當(dāng)然也會有一點(diǎn)點(diǎn)的誤差,但是風(fēng)險畢竟已經(jīng)比較可控了。

    進(jìn)貨要點(diǎn)總結(jié):

    1.以“款款是精品”為原則,不可因便宜而將就。

    質(zhì)量好,款式又漂亮的款式,價格雖高,但客人會比較容易被吸引。大眾化或傳統(tǒng)款式,不但容易遭到砍價,客人也抱著此處不賣另求別處的想法出門。

    2.“能賣多少價”是比“批發(fā)成本價”更為重要的一個衡量因素。

    3.市場認(rèn)可了的款式和風(fēng)格,要堅持,如可能,繼續(xù)堅持做這個牌子。

    4.做好財務(wù)管理,控制每月進(jìn)貨量,避免“掙的都在貨里”。這一點(diǎn)我沒控制好�？傆X得老處在進(jìn)貨的狀態(tài)。財務(wù)控制這方面有待加強(qiáng)。

    三、定價

    我的定價方式一般是:進(jìn)貨價X3。個別淘到便宜又好的款式,會適當(dāng)提高倍率。非會員八折,VIP會員七折,會員生日當(dāng)月可享受一年一次的六折。毛利率基本能控制在50%-60%左右。自制吊牌,標(biāo)價全部用條形碼打印。目前還未找到合適好用的進(jìn)銷存軟件,尚未實(shí)現(xiàn)配備掃描槍。

    因?yàn)檫M(jìn)貨挑精品,且日韓外貿(mào)本身就比較貴,店里的貨算是比較貴的了。以至于常聽到經(jīng)過店門口的商廈營業(yè)員說:這家店衣服好貴,但是很好看。店里有客人邊挑衣服邊打電話給朋友:對啊,就是停車場那家,衣服很好看,價格貴貴的那家……

    我自己也是做了生意以后才明白:好貨不便宜。從不敢拿貴貨,到現(xiàn)在以挑款式質(zhì)量為主,再考慮價格,店里的衣服也越來越貴,但營業(yè)額也開始逐步上升,開業(yè)到現(xiàn)在共有將近100名會員,大部分是有車族。培養(yǎng)起客戶群后,信心就開始增強(qiáng),因?yàn)檫@些客戶真的很讓人大開眼界,這才知道有錢人真的多。曾有一個客戶,孩子生日時在店里一次性買了1200元,過了一星期又來,說是忘了家里還有兩個姐妹的孩子,又幫買了860元,月底,我們做促銷活動,這個美女又來買了800多,還問年前會不會再有新貨,還要給孩子買過年衣服。有的客人穿的很光鮮,進(jìn)店后不舍得給孩子買貴衣服。有的客人穿的那真叫土,掏錢的時候可以看見錢包里厚厚一打錢。甚至有的客人連錢包都沒有,拿出一黑塑料袋,里面厚厚的錢錢……

    難怪這個社會里,人人都爭著做有錢人的生意。人流量大的地方做便宜貨,人流量有限的地方要做貴貨。這句話還是有道理的。停車場這個鋪面,它的劣勢也是它的優(yōu)勢,消費(fèi)群體基本上是開車族,貨品有特色,即使價格貴,還是能占據(jù)市場。

    從開店之初,店里的規(guī)則就是不講價。剛開始還費(fèi)點(diǎn)口舌,說童裝利薄啊,等等。后來干脆直截了當(dāng)?shù)恼f:不好意思,我們店不講價的。重復(fù)講幾遍�？腿巳粽嫦矚g,她就會買的。若不買,沒關(guān)系啊,讓給其他客戶買好了。有客人說貴了,出了門,我們也不挽留,他到商場里逛了逛,又回頭來乖乖掏錢。久而久之,老客也都習(xí)慣了,算好價格直接掏錢。當(dāng)然,一開始都是要扛住的。

    還有一個小小的技巧。關(guān)于標(biāo)價,剛開店時我是用的最原始那種標(biāo)價紙,小小的貼在吊牌上,外貿(mào)貨很多都沒有吊牌,那就貼在衣服上,低檔,經(jīng)常掉不說,客人會說,賣這么貴啊,都是你們自己定的價格啊。后來偶然看到條形碼打印軟件。痛下決心添置電腦、打印機(jī),買了標(biāo)簽紙,給衣服編號,打印條形碼價格標(biāo)簽,很漂亮的貼在吊牌上。對于沒有吊牌的衣服,又另外買了吊牌掛上去。這樣就很漂亮很規(guī)范了。再也沒有客人說:這是你自己定的價格嘛。變成另一種說法:折扣再低一點(diǎn)吧?當(dāng)然回答還是一樣的:不好意思我們不講價的。

    想起來這次去進(jìn)貨,找到一個韓國牌子的書包,店里人多,就在門口結(jié)算。有人經(jīng)過看見書包,問我:這個拿貨多少錢啊?我答:32。她驚呼:這么貴!拿回去得賣多少錢啊。我當(dāng)時差點(diǎn)脫口而出:我賣99,共賣了10個了。之前進(jìn)貨45,賣了99元,現(xiàn)在進(jìn)貨32,還是要賣99元。

    我是個對品質(zhì)和款式都比較挑剔的人,衣服不漂亮,自己賣的也沒意思。也許是因了自己的這份不挑剔,不肯將就做便宜貨,再加上一點(diǎn)運(yùn)氣,也就誤打誤撞的開辟了現(xiàn)在的消費(fèi)市場。我現(xiàn)在進(jìn)了便宜的大眾款式回來,反而常常賣的慢。

    認(rèn)為你的價不實(shí),遇到貴的衣服就會猶豫:這么貴,會不會被宰了?這樣很不利于培養(yǎng)顧客群的。童裝利潤本身就不如成人裝,而且一定要靠老客一年一年的光顧,創(chuàng)造良好的價格氛圍是培養(yǎng)客戶群的一個重要因素。

    我是折扣銷售的,新客八折,會員八折,會員生日當(dāng)月一次性六折。我們當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平總體其實(shí)不高的,每一個地方都是既有有錢人,又有窮人的,關(guān)鍵看我們的貨品和店面吸引的是哪一類人進(jìn)來,而且如果貨品真的又漂亮質(zhì)量又好,中檔消費(fèi)水平的客人也會愿意購買的,畢竟只有一個孩子。我也是從賣利潤率低的便宜貨慢慢到現(xiàn)在這個價格水平的,營業(yè)員說我們的衣服越賣越貴,沒辦法,冬天衣服本來就貴,加上好貨不便宜,肯定就越來越貴了。我家的日單褲子,基本上都是定價159元,折扣后也要100多一件,說實(shí)話,如果是我,我真舍不得買的,但是定價89的褲子反而走的慢。有錢人還是多的,每一個城市都是藏龍臥虎,要靠我們挖掘。

    有朋友要求我上店里的圖,其實(shí)我店里很亂的,談不上什么裝修,我都有些不好意思上傳。回新貨的時候經(jīng)常是衣服滿地放,來不及整理,也就這樣賣了。我對裝修也不是很滿意,總想著再改善一下,可是一是精力有限,二是懶惰,三是老覺得沒掙到錢不舍得裝修。等有空我把圖片上上,讓大家也出出主意。

    另外還有一個背景忘記交代。最早盤店的時候是和朋友一人一半拿下的,一邊女裝一邊童裝,中間沒有任何隔斷,效果很不好,很多人進(jìn)來看見女裝都問,是不是孕婦裝,搞的合伙人很郁悶,衣服也賣不起價格,加之淡季,合伙人扛不住,加上其家人反對,就打了退堂鼓。三個月租金滿以后提出撤離,讓我接下整個大店,之前付的進(jìn)場費(fèi)、押金、裝修費(fèi)等等全部放棄。6500的租金啊,我猶豫了整整一個月�？紤]到這個店的進(jìn)入成本確實(shí)不算太高,又想起以前曾有算命人說我發(fā)不了財是因?yàn)榍芭吕呛笈禄�。最后硬著頭皮接下了。店面一擴(kuò)大,就比較容易吸引人了,常有客人進(jìn)來問是不是新開的,以前沒注意過。店面一大,檔次也比較容易上去了。

    我也覺得標(biāo)價貴啊,可是店租那么貴,人工也要花費(fèi),夏季空調(diào)要一千多電費(fèi),不把利潤率抬上去怎么生存?這里的人流量不大,20-30%的毛利率會把自己跑死。有同學(xué)到店里來買衣服,大為感嘆:不貴啊,如果到商場去買要更貴的,款式和質(zhì)量都比專柜的要強(qiáng)的多。貨不同,就容易賣的起價,我們這個小城市,做這樣日韓童裝店的確實(shí)沒有我這么大店的,我得趁熱打鐵,爭取節(jié)后再開一分店。掙錢、掙錢啊。

    48元進(jìn)的襖子只賣65元?把自己當(dāng)成免費(fèi)搬運(yùn)工了,很累的。關(guān)于價格,應(yīng)該是一個綜合的系統(tǒng),和店址、裝修、陳列、貨品款式都有關(guān)系,我不清楚你的情況,所以不好妄下論斷。但是關(guān)于顧客對價格的埋怨和牢騷,我的體會是不要一味的聽進(jìn)去。人的貪欲是無窮的,你按成本價賣,都會有人嫌貴,何況開門做生意見到的客人如此之多,不可能每一個客人都長得一樣說的一樣的,就好像你不可能獲得全國人民的喜歡一樣的道理。如果你對自己的貨品有信心,那就要堅持己見,不要因?yàn)槁牭侥承┤说睦悟}就對自己產(chǎn)生懷疑。我也會聽到一部分客人嫌貴啊,但我仍堅持挑好的貨品來賣。另外一個原因可能是你店里能講價,客人要講價之前一般都會嫌貴的。

    或許你可以試著把幾款好看的貨品的價格抬起來,客人如果挑中又嫌貴的,你把同類款的便宜貨推薦給他,有對比就比較容易說服客人,也許你正好又碰上消費(fèi)能力較好的客人,那就也能賣高價了。

    我店里大部分褲子都是159,有一次進(jìn)貨時不小心進(jìn)了炒貨,一款褲子,進(jìn)價貴了幾元,按我的定價方法,我標(biāo)179.進(jìn)了兩手,共12件。連營業(yè)員都說貴。銷售過程中很多人挑中它,如果嫌貴,我說這款牛仔磨白洗水的成本較高,所以貴些,是我們店里最貴的一件褲子�？腿巳舨荒芙邮�,就挑其他的,若覺得它確實(shí)好看,還是會拿下,所以不知不覺中,兩三個星期里也全部賣完了。后來我又找到了這款褲子補(bǔ)貨,進(jìn)價低了,但是我還是標(biāo)了同樣的179.前次去進(jìn)貨,有一款牛仔褲,超酷,進(jìn)價也很貴,68元,我從沒進(jìn)過這么貴的褲子,但是真的很酷的款式,我試著拿了一手,標(biāo)179,周末兩天連著賣了兩件。

    一月份的生意,似乎還是不溫不火。天公真的不作美,始終不能長時間冷。好不容易降到10幾度,維持最多一周,棉衣銷售才剛開始有點(diǎn)起色,溫度一下又竄到23度,又沒人買棉衣了。整個冬天都是這種狀況,忽冷忽熱。北方的店主們賣羽絨服賣的熱火朝天的時候,我們連棉衣銷售都困難。店里的棉衣還有至少30件,毛衣的數(shù)量應(yīng)該也有30幾件。這幾天開始擔(dān)憂。離春節(jié)只有一個月了,是不是應(yīng)該開始做促銷活動,把棉衣毛衣推出去?尤其是只剩下一件兩件的款式。剛過去的這個周末,老客開始來買過年衣服,周六營業(yè)額4200,很久都沒有看見這樣的數(shù)字�？墒窃僖豢翠N售明細(xì),才賣了兩三件棉衣,大部分都買薄的。周日2300,沒賣棉衣。我的棉衣基本上進(jìn)價在80元左右,再過這周,恐怕要開始做活動了,不知大家有什么建議。