服裝代理商如何選擇進(jìn)駐專業(yè)市場(chǎng)

[中國(guó)童裝網(wǎng)] “這幾年服裝專業(yè)市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，隨之而來的是，僅在一家服裝專業(yè)市場(chǎng)開店的代理商，銷售收入開始減少。同時(shí)廠家對(duì)代理商在轄區(qū)的渠道拓展要求越來越嚴(yán)格，所以選擇新的服裝專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)駐，是很多代理商現(xiàn)在必須要考慮的一個(gè)發(fā)展方向。”湖南百變空間品牌推廣機(jī)構(gòu)總經(jīng)理夏先文認(rèn)為服裝專業(yè)市場(chǎng)是品牌代理商發(fā)展中不能缺少的一條腿，同時(shí)進(jìn)駐新的服裝專業(yè)市場(chǎng)也是代理商“圈地”的主要方法之一。

    欲進(jìn)市場(chǎng)先做計(jì)劃

    “服裝專業(yè)市場(chǎng)也存在炒作，不理智的投資是代理商的大忌，我身邊就有很多這樣的人。”夏先文認(rèn)為，在選擇一個(gè)新的服裝專業(yè)市場(chǎng)之前，代理商必須考慮自己的選擇是否具有明確的目的。“這種人他不管市場(chǎng)是賣什么的，只要看到別人的店鋪倒閉了就急于接手。”這些代理商往往是因?yàn)槭掷镉匈Y金，抱著炒鋪位的心態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)，這種不理性的投資大多數(shù)都遭到了失敗。

    在進(jìn)駐新的市場(chǎng)之前，代理商最先要做到的就是冷靜分析。“在進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)之前，我們的工作非常多。”夏先文向記者透露了公司的部分運(yùn)作流程。首先是做前期考察，夏先文的公司有專門負(fù)責(zé)這種項(xiàng)目的部門，在經(jīng)過初期的調(diào)查后他們會(huì)一起進(jìn)行效益分析。進(jìn)駐新的服裝專業(yè)市場(chǎng)需要多少投資，在扣除店面租金、人員開支等一些必要費(fèi)用后，一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額大概能夠達(dá)到多少。公司不僅僅會(huì)分析前期效益，更重要的是分析店面后期發(fā)展對(duì)公司的影響。“我們還要重點(diǎn)分析當(dāng)后期店鋪的運(yùn)行和管理趨于穩(wěn)定后，這次拓展對(duì)打造品牌的整體效果起到了怎樣的作用。”

    在專業(yè)市場(chǎng)的選擇上，夏先文顧慮良多，有時(shí)遇到不適合做品牌的市場(chǎng)，即使這個(gè)市場(chǎng)很知名，夏先文也不會(huì)讓公司進(jìn)駐，而有時(shí)遇到可以提升品牌知名度，卻賺不到錢的市場(chǎng)，夏先文也會(huì)考慮進(jìn)駐。

    代理商如果在進(jìn)入服裝專業(yè)市場(chǎng)之時(shí)沒有經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，肯定會(huì)在后期手忙腳亂。“小老板經(jīng)營(yíng)錢，中老板經(jīng)營(yíng)人，大老板經(jīng)營(yíng)勢(shì)。”綺瑞家居服湖北總代理唐俊彬認(rèn)為，“進(jìn)入一個(gè)新的服裝專業(yè)市場(chǎng)要看你有沒有計(jì)劃，能不能把士氣經(jīng)營(yíng)起來，讓別人向你看齊。”

    站位優(yōu)勢(shì)立根之本

    代理商在自身做好準(zhǔn)備之后，就要學(xué)會(huì)看市場(chǎng)。如果一個(gè)服裝專業(yè)市場(chǎng)的綜合健康指數(shù)本身比較低，即使它的知名度很高，也會(huì)給代理商代理不理的影響。其中，很多代理商認(rèn)為市場(chǎng)的兩個(gè)“位”很重要，一是地理位置，一是戰(zhàn)略定位。

    服裝專業(yè)市場(chǎng)的朝向、地理位置、交通便捷程度，甚至是停車場(chǎng)的容量、周邊市場(chǎng)和居住環(huán)境都是它的“先天條件”，這些條件影響著服裝專業(yè)市場(chǎng)中客群的數(shù)量和質(zhì)量。“我們首先會(huì)對(duì)服裝專業(yè)市場(chǎng)的人流、車流、物流等等進(jìn)行調(diào)查，其暢通程度和地理位置是我考慮進(jìn)駐的主要參考數(shù)據(jù)之一。”唐俊彬認(rèn)為，有些服裝專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)多年，甚至更換經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，更換投資商也難以扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)困境，很大程度上是因?yàn)槭袌?chǎng)所處的位置不佳。

    戰(zhàn)略定位集群抱團(tuán)

    相比地理位置，服裝專業(yè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位則更為重要，甚至起到?jīng)Q定性作用。“對(duì)于一個(gè)服裝專業(yè)市場(chǎng)，最令我心動(dòng)的就是它擁有專業(yè)集群式的發(fā)展模式。”夏先文最看重的就是服裝專業(yè)市場(chǎng)中的產(chǎn)業(yè)集群。“同一品類的服裝如果能集中在一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)發(fā)展是最好的，這樣就會(huì)在一個(gè)地區(qū)形成較大的信息與產(chǎn)品的影響力。”當(dāng)被問到同類產(chǎn)品集中會(huì)不會(huì)造成經(jīng)營(yíng)壓力時(shí)，夏先文表示那是一種良性的競(jìng)爭(zhēng)，反而能夠提高一個(gè)地區(qū)代理商們的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

    “真正有眼光的代理商必然會(huì)喜歡細(xì)分和專業(yè)化的服裝專業(yè)市場(chǎng)。”但遺憾的是，現(xiàn)在很多服裝專業(yè)市場(chǎng)為了吸引更多的客流，一家專業(yè)市場(chǎng)中包含很多不同的品類，包括男裝、女裝、童裝甚至是家紡。“在服裝業(yè)比較發(fā)達(dá)的杭州，服裝專業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展比較規(guī)范，但在湖北只有專業(yè)的女裝市場(chǎng)沒有專業(yè)的男裝市場(chǎng)。”夏先文不無遺憾地表示，細(xì)分的服裝專業(yè)市場(chǎng)才能使一個(gè)省的服裝業(yè)更具競(jìng)爭(zhēng)力。

    很多服裝專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)不善往往是自食惡果。唐俊彬認(rèn)為：“有些服裝專業(yè)市場(chǎng)的品牌參差不齊、質(zhì)量不一，加上市場(chǎng)的管理不夠規(guī)范，很難讓人認(rèn)識(shí)到品牌的高度，久而久之這樣的服裝專業(yè)市場(chǎng)就淪落為了方便客戶拿貨的批發(fā)市場(chǎng)。”

那些并未考察服裝專業(yè)市場(chǎng)是否與品牌戰(zhàn)略定位相匹配，盲目聽朋友推薦，便進(jìn)行品牌入駐的代理商，必然會(huì)遭遇水土不服。

了解政策聆聽意見

    日常無小事，服裝專業(yè)市場(chǎng)的日常管理也是代理商在選擇市場(chǎng)時(shí)必須注意的問題。如服裝專業(yè)市場(chǎng)的政策是否透明公正，將實(shí)實(shí)在在地影響代理商的利益。因此代理商必須注意對(duì)市場(chǎng)政策的關(guān)注與考察。同時(shí)“如果代理商進(jìn)入一個(gè)新的服裝專業(yè)市場(chǎng)，就必須著重了解市場(chǎng)是否有經(jīng)營(yíng)推廣的計(jì)劃和應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的策略。”唐俊彬向記者解釋，在一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展過程中，必須要有一系列的計(jì)劃，比如傳媒宣傳計(jì)劃、消費(fèi)推廣計(jì)劃、服務(wù)計(jì)劃、目標(biāo)進(jìn)度計(jì)劃等。如果缺乏諸如此類的計(jì)劃，這個(gè)服裝專業(yè)市場(chǎng)就將面對(duì)很多不確定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而對(duì)代理商的各種承諾也會(huì)無法實(shí)現(xiàn)。

    服裝專業(yè)市場(chǎng)是建立在消費(fèi)者的需求的基礎(chǔ)上的。消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的看法和評(píng)價(jià)也在一定程度上反映著服裝專業(yè)市場(chǎng)未來的命運(yùn)。因此，代理商聆聽消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的評(píng)價(jià)，無疑是幫助自己做好進(jìn)駐市場(chǎng)決策的好辦法�；蛟S有人會(huì)覺得消費(fèi)者的看法過于主觀，不具備參考價(jià)值。但試想如果一個(gè)服裝專業(yè)市場(chǎng)在消費(fèi)者心中不具有生命力，那即使這個(gè)市場(chǎng)建成，也不會(huì)得到消費(fèi)者的支持。

    正所謂“當(dāng)局者迷，旁觀者清”。代理商在猶豫不決時(shí)不妨聽聽消費(fèi)者的意見。

    積極配合良性循環(huán)

    對(duì)于代理商而言對(duì)新的服裝專業(yè)市場(chǎng)的開拓，既是一個(gè)機(jī)會(huì)又是一道門檻。代理商在進(jìn)入新的服裝專業(yè)市場(chǎng)初期，肯定更多的是接受到專業(yè)市場(chǎng)招商政策的宣傳和感召，以及投資者給予的尊重和鼓勵(lì)。這樣在初進(jìn)專業(yè)市場(chǎng)時(shí)或多或少帶有一些主觀性，可以說代理商對(duì)服裝專業(yè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)存在臆斷。后期，當(dāng)服裝專業(yè)市場(chǎng)的部分壓力轉(zhuǎn)嫁到代理商頭上時(shí)，如何面對(duì)壓力冷靜解決問題，這就需要代理商自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧了。

    “進(jìn)入一個(gè)新的服裝專業(yè)市場(chǎng)后，代理商與市場(chǎng)既然站在了同一個(gè)戰(zhàn)壕里，就必須相互合作、相互信任、減少摩擦，這是代理商在正式經(jīng)營(yíng)時(shí)需要具有的心態(tài)。”夏先文認(rèn)為，代理商需要跟緊專業(yè)市場(chǎng)，并隨時(shí)了解專業(yè)市場(chǎng)的推廣規(guī)劃。服裝專業(yè)市場(chǎng)的管理者也同樣希望代理商能夠跟上市場(chǎng)的建設(shè)步伐。“事實(shí)證明，和市場(chǎng)的管理者走得近的代理商，品牌未來的發(fā)展前景也更廣闊。”

    代理商在服裝專業(yè)市場(chǎng)的運(yùn)作中還需要以自身之力提高市場(chǎng)的聲譽(yù)。“代理商在與服裝專業(yè)市場(chǎng)合作時(shí)需要成為積極信息的傳播者。”唐俊彬認(rèn)為消費(fèi)者和業(yè)界都希望了解市場(chǎng)的近期建設(shè)動(dòng)向和遠(yuǎn)景規(guī)劃，代理商應(yīng)該發(fā)揮自己的作用，將專業(yè)市場(chǎng)的積極信息介紹給大家。如果代理商能夠堅(jiān)持對(duì)外界傳播積極信息，那么外界接收到的和傳播的也將是積極信息。這種良性循環(huán)必然會(huì)促使服裝專業(yè)市場(chǎng)和代理商的共同發(fā)展。

    良性的合作永遠(yuǎn)不會(huì)只需要一方的努力，商界永遠(yuǎn)存在著“二八原則”，如果服裝專業(yè)市場(chǎng)不能良性的發(fā)展，也會(huì)遭到代理商的拋棄。“有些代理商并不看好服裝專業(yè)市場(chǎng)，或者已經(jīng)從服裝專業(yè)市場(chǎng)中脫身出來，在寫字樓建立自己的運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)。”唐俊彬認(rèn)為現(xiàn)在的服裝品牌越來越多，代理商也需要錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，如果服裝專業(yè)市場(chǎng)不能提供一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的平臺(tái)，代理商將會(huì)把專業(yè)市場(chǎng)作為一個(gè)過渡期而建立自己的規(guī)模化公司。“所以更加細(xì)分化和專業(yè)化是服裝專業(yè)市場(chǎng)未來發(fā)展的重要目標(biāo)，同時(shí)也是代理商期望看到的結(jié)果。”

代理商入駐專業(yè)市場(chǎng)“六”準(zhǔn)則

    1、進(jìn)入市場(chǎng)前，自身先有運(yùn)營(yíng)計(jì)劃和長(zhǎng)期的效益分析，不打無準(zhǔn)備之仗。

    2、占據(jù)有利地勢(shì)，市場(chǎng)的地理位置、交通及物流的便利程度等至關(guān)重要。

    3、理性投資，觀察市場(chǎng)戰(zhàn)略定位與代理產(chǎn)品定位是否相合，合則來，不合則去。

    4、了解管理者，明確責(zé)任人，遇到問題防止市場(chǎng)投資者和托管者互推責(zé)任。

    5、關(guān)注市場(chǎng)各方面運(yùn)作計(jì)劃是否完善，規(guī)避可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)。

    6、進(jìn)入市場(chǎng)，便達(dá)成戰(zhàn)友關(guān)系，代理商要以自身之力維護(hù)共同體的利益。