如何做好服裝銷售代理

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 對(duì)于服裝經(jīng)銷商而言，成功代理品牌服裝的關(guān)鍵何在呢？

    一、尋找意向品牌

    應(yīng)進(jìn)行多方面的綜合分析。

    首先是市場(chǎng)趨勢(shì)分析。服裝本身有很多的板塊，在不同的時(shí)期有著不同的發(fā)展趨勢(shì)。

    其次是自身市場(chǎng)定位的分析。中國(guó)南北區(qū)域差異很大，而各地的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣也大相徑庭，這也就造成了各地市場(chǎng)的差異性。

    然后是自身分析。自身分析包括可投入資金分析，可投入資金決定了品牌選擇時(shí)的定位，以及可涉及的市場(chǎng)范圍(如省代、市代等)；品牌運(yùn)作能力分析，如果沒(méi)有操作過(guò)品牌，那么經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)應(yīng)謹(jǐn)慎，最好選擇品牌經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)的企業(yè)，這樣它可以在品牌運(yùn)作上提供更大支持；團(tuán)隊(duì)分析，對(duì)于做大區(qū)域代理的經(jīng)銷商(如省一級(jí)代理)，一定要有自己的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人是不可能將品牌運(yùn)作起來(lái)的，“這也決定了你的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，網(wǎng)絡(luò)不是指有多人在人在你這進(jìn)貨，而是指有多少分銷商與你有著長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。”

    接下來(lái)就是去接觸品牌。

    評(píng)估意向品牌

    通過(guò)各種渠道，如果尋找到了比較合適的意向品牌，那么就要對(duì)意向品牌進(jìn)行評(píng)估，這一環(huán)節(jié)是決定是否選擇該品牌的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)主要包括以下幾方面的評(píng)估。

    品牌來(lái)源及知名度考察

    對(duì)公司規(guī)模的考察。

    除了上述環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商在評(píng)估意品牌時(shí)還需要注意很多細(xì)小環(huán)節(jié)，比如要注意該品牌是否有比較完備的長(zhǎng)期規(guī)劃，在不同的時(shí)期是否有相應(yīng)配套的銷售政策。

    二、品牌經(jīng)營(yíng)規(guī)劃

    如果想達(dá)到廠家滿意、自己滿意，自己的下線經(jīng)銷商也滿意的多贏結(jié)果，就需要在拿到一個(gè)品牌之后，對(duì)自己的市場(chǎng)運(yùn)做進(jìn)行全面規(guī)劃。

　　
    做好一個(gè)品牌代理商要做好兩個(gè)規(guī)劃，一是銷售目標(biāo)規(guī)劃，二是網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃。

    三、機(jī)構(gòu)、品牌、渠道建設(shè)

    做好一個(gè)品牌代理商還需要實(shí)施三個(gè)行動(dòng)：機(jī)構(gòu)建設(shè)行動(dòng)、品牌建設(shè)行動(dòng)、渠道建設(shè)行動(dòng)。

    機(jī)構(gòu)建設(shè)行動(dòng)指代理商需要針對(duì)自己的銷售計(jì)劃和網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃，組建一個(gè)適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)狀的管理團(tuán)隊(duì)，設(shè)置一些與品牌操作需要的運(yùn)做部門。這個(gè)團(tuán)隊(duì)將在以后的運(yùn)做中，與上游的品牌授權(quán)商(即產(chǎn)品供應(yīng)商)相對(duì)接，同時(shí)，對(duì)下游的加盟商進(jìn)行管理和提供服務(wù)。

    一個(gè)大區(qū)域代理商的基本部門設(shè)置應(yīng)該包括業(yè)務(wù)部、市場(chǎng)部、行政部(有些公司迅速提升為人力資源部)、財(cái)務(wù)部；市場(chǎng)部做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶服務(wù)及市場(chǎng)督導(dǎo)的工作，業(yè)務(wù)部做配發(fā)貨品、貨款收繳、客戶商洽等工作，行政部做后勤管理等支持工作，每個(gè)部門應(yīng)該明確部門職責(zé)與工作流程，形成一個(gè)管理嚴(yán)謹(jǐn)、分工明確、目標(biāo)清晰的運(yùn)做團(tuán)隊(duì)，是做好代理商、完成銷售目標(biāo)的重要保證。

    品牌建設(shè)行動(dòng)主要通過(guò)當(dāng)?shù)氐男麄髅襟w對(duì)品牌在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行適度傳播，當(dāng)?shù)氐拿襟w資源包括平面媒體、影視媒體、戶外廣告媒體等。品牌傳播分為品牌的廣告?zhèn)鞑�、品牌的公共關(guān)系傳播及品牌的銷售促進(jìn)傳播。

    渠道建設(shè)行動(dòng)就是要進(jìn)行品牌的渠道建設(shè)，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是招商。招商可以分為媒體廣告招商、展示活動(dòng)招商、直營(yíng)店銷售招商、依靠自己的人脈資源招商及通過(guò)業(yè)務(wù)人員針對(duì)專賣密集區(qū)域的個(gè)別拜訪招商。在渠道建設(shè)行動(dòng)中，要注重客戶的篩選與評(píng)估，學(xué)會(huì)與客戶共同規(guī)劃當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展，學(xué)會(huì)“先幫助客戶發(fā)展然后收益”。

    有些初做品牌的代理商在進(jìn)行客戶商洽時(shí)急于保護(hù)自己即得的利益，缺少對(duì)客戶要進(jìn)行引導(dǎo)和扶持，結(jié)果客戶網(wǎng)絡(luò)總建立不起來(lái)，銷售業(yè)績(jī)總是不能快速提升，就是在對(duì)客戶網(wǎng)絡(luò)建立的政策和方法上比較缺少的結(jié)果。

    導(dǎo)入四項(xiàng)管理

    做好一個(gè)品牌的代理商需要導(dǎo)入四個(gè)管理：即市場(chǎng)終端的管理、品牌形象的管理、市場(chǎng)規(guī)范的管理及企業(yè)“三流”(物流、資金流、信息流)的管理。

    市場(chǎng)終端的管理指針對(duì)自己的客戶網(wǎng)絡(luò)的終端店鋪進(jìn)行管理，在店鋪陳列、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、店務(wù)管理與客戶管理中符合企業(yè)的要求并適合當(dāng)?shù)仡櫩偷男枨�，提升�?dāng)?shù)氐赇伒男蜗笈c業(yè)績(jī)。

    品牌形象管理指按照公司統(tǒng)一的VI標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行店鋪裝修、道具布置，店鋪工作人員統(tǒng)一著裝、掛牌服務(wù)等，以一個(gè)品牌店的形象展示在客戶面前。

    市場(chǎng)規(guī)范管理指對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)進(jìn)行管理，執(zhí)行總部制定的價(jià)格政策，嚴(yán)禁制假販假，打擊串貨等行為，保持區(qū)域經(jīng)銷商的利益。

    最后，要注意企業(yè)對(duì)資金流、物流、信息流的管理，我們稱為“三流”管理；資金是企業(yè)發(fā)展的血液，物流是資金流的載體，信息流是企業(yè)決策的工具。