朱勇：電商經(jīng)理人如何玩轉O2O

[中國童裝網(wǎng)] 2013年6月，杭州剛剛進入夏天，一年中最熱的季節(jié)開始了。我們在美麗谷的辦公室見到了朱勇。作為美麗谷的CEO，他的姿態(tài)在同行業(yè)領袖中算是非常低調(diào)的。約好時間兩點整，朱勇身著簡潔的白襯衣西裝褲出現(xiàn)在我們面前。正式進入訪問前，工作人員提醒他是否需要看一下采訪提綱，朱勇?lián)u頭稱不必。他的履歷勢必在長年商場經(jīng)驗的累積中賦予了他足夠的底氣和率性。

    如今國內(nèi)有許多優(yōu)秀的電商掌舵人都出自美國大型電商新蛋NEWEGG，它堪稱電商行業(yè)的黃埔軍校。朱勇也不例外，從最優(yōu)沃的土地上成長起來的樹木都汲取了最好的營養(yǎng)。隨著電商行業(yè)生存法則的變更和整頓，他輾轉去了大貨站、海爾。最后，在海爾和英國ARGOS百貨零售連鎖商在電商領域合作瓦解之際，朱勇毅然決然選擇激流勇退。不過，他并沒有因此對電商行業(yè)失望。恰恰相反，朱勇認為，電子商務在未來的十年間，還將在全球范圍內(nèi)獲得爆發(fā)式的發(fā)展，成為全球經(jīng)濟中交易最為活躍、應用更為普及并不斷創(chuàng)新的新型經(jīng)濟形態(tài)。

    這一次，朱勇的名片上赫然印著“美麗谷CEO”的頭銜。而對于為何要進入一家線下傳統(tǒng)企業(yè)并帶領其在電商領域開疆拓土，朱勇笑而不宣，他只作了這樣的答復，“到如今，國內(nèi)電商真正發(fā)展也不過3~4年，整個電商領域都處在初級階段。‘Winner always win’是互聯(lián)網(wǎng)市場的第一法則，處于第二的網(wǎng)站會逐漸被淘汰掉。必須對電商的核心有透徹的認知和改革，對電商多變的市場規(guī)則充分了解，并正確認識電商行業(yè)其實是一場與線下零售的互益戰(zhàn)，才能使傳統(tǒng)企業(yè)走向電商領域的步伐穩(wěn)健輕松。”

    談笑間，朱勇的大將風范若隱若現(xiàn)。而所有外現(xiàn)的行為，都看得出，其實他對電商市場的最高峰已經(jīng)摩拳擦掌、躍躍欲試，這一次他的精力投入和期望值更多也更高。對于巔峰的覬覦，既是他對目前線下傳統(tǒng)零售轉線上銷售的信心、也是他對電子商務行業(yè)的良好展望。

    對于傳統(tǒng)企業(yè)進軍互聯(lián)網(wǎng)，或多或少會遇到瓶頸問題，更有不少傳統(tǒng)龍頭企業(yè)投入電商領域后屢遭失敗。“為什么不缺錢、不缺產(chǎn)品的傳統(tǒng)龍頭企業(yè)大張旗鼓地投入電商領域，反而比不過線上新興企業(yè)呢？關鍵在于，傳統(tǒng)企業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)缺乏基本的互聯(lián)網(wǎng)基因，沒有把好互聯(lián)網(wǎng)的脈，對電商行業(yè)的認識也并沒有一矢中的。”

    朱勇說話的速度很快，符合電商人一貫的思維和作風。“如果不能將自己的線下渠道和線上渠道做區(qū)別，而僅僅是將電商作為企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上展示工具，這樣的電商大多會轉向失敗，所以傳統(tǒng)企業(yè)想篡位電商領域，打造屬于自己的產(chǎn)品線，互聯(lián)網(wǎng)基因是關鍵所在。”

    線下傳統(tǒng)企業(yè)的電商之路，出發(fā)得輕巧，也正是由于互聯(lián)網(wǎng)基因的不純正，導致線下企業(yè)的電商市場仍停留在初步發(fā)展階段，并不成熟穩(wěn)定。線上線下并沒有以一種完美的方式進行資源互換。以京東和蘇寧為例，京東最初發(fā)展是虧本引流，屬于特別沒有競爭力的平臺�，F(xiàn)今京東大力發(fā)展倉儲物流、渠道，它其實就相當于傳統(tǒng)零售企業(yè)供應鏈建設。只不過，京東在線上銷售而傳統(tǒng)企業(yè)在線下銷售而已，而這樣的供應鏈一般都要經(jīng)歷多年的發(fā)展才能較為成熟。

    也就是說京東發(fā)展態(tài)勢是從輕資產(chǎn)轉向重資產(chǎn)，因此發(fā)展速度不會太快。而今隨著倉儲物流建設成本高企，拓展之路尤為緩慢，已成為制約京東發(fā)展的要素之一。

    “理論上來說，蘇寧做蘇寧易購，是重資產(chǎn)轉向輕資產(chǎn)，發(fā)展速度應該會快。即蘇寧已有成熟的線下渠道、供應鏈、產(chǎn)品線，它轉向線上渠道銷售，理應發(fā)展比較快。”朱勇介紹，“蘇寧易購的發(fā)展也需要考慮到保護線下渠道，最終做到渠道融合。比如蘇寧易購線上渠道的產(chǎn)品很多都與線下產(chǎn)品做了差別化，這樣一是能盡量保護線下渠道利益，二是能快速應對線上市場變化。一旦傳統(tǒng)企業(yè)掌舵人能夠大膽改革，差異化運營線上渠道、融合線下渠道，其發(fā)展態(tài)勢非常之強。”

    “我反對用寒冬這個詞來描繪電商行業(yè)”，朱勇強調(diào)電商正處于行業(yè)洗牌階段，骨頭最硬的都會留下來成為行業(yè)的標桿，作為潛在的標桿，朱勇努力在剔除公司的軟勒，在倉庫管理、內(nèi)部產(chǎn)品運營管理、物流、供應鏈、資金等重要的環(huán)節(jié)上都事必躬親。如今電商之間熱衷于價格戰(zhàn)的根本原因，不過是為了不斷打壓競爭對手，獨戰(zhàn)鰲頭，洗牌電商市場。“電商的前方是一片春暖花開的景象。”朱勇說完這句比較詩意的話，自己也忍不住笑了。

    隨著淘寶、京東、當當?shù)葞准移脚_型電商的卡位戰(zhàn)告一段落，留給垂直電商騰挪的余地越來越小。早期專注于書籍的當當和專注于3C數(shù)碼的京東轉型成為綜合類的電商平臺后，市場上的綜合類平臺也逐漸優(yōu)化，未來可能僅有3~4個巨頭。對新興電商企業(yè)來說，綜合類平臺涉及到的倉儲建設成本、倉儲管理成本、物流等費用日漸高企，它的門檻已經(jīng)非常高了。所以，新一輪的電商機會又回到了細分市場垂直電商。

    化妝品這個品類比較特殊，從產(chǎn)品來看，化妝品類存在粘度大、客單價高、重復購買率高等特性；從物流配送來看，化妝品體積相對小，配送性價比高。加上化妝品成本和利潤分配的足夠驅動，這一系列特點都決定了它非常適合在電商平臺進行銷售。

    應該說，這才是朱勇之所以選擇珀萊雅作為電商領域新起點的真正原因，這個起點也勢必是里程碑式的。他有野心，而多數(shù)時候，他的野心又顯得可有可無。化妝品類電商行業(yè)的大蛋糕就擺在那里，誰的武器鋒利，誰就去切一塊回來，切大切小，就看操刀者的本領了。

    現(xiàn)有的化妝品類線上銷售額已經(jīng)做到了600億元。預計在2015年化妝品類電商銷售額將做到1200億元。面對如此大的市場，化妝品類垂直電商占的份額卻不大，即使做自有品牌基礎也不大，仍是以零售為主，而且多數(shù)是沒有線下自有品牌的電商領導者。因此，化妝品類的垂直電商還存在潛力。

    現(xiàn)有的化妝品行業(yè)中，一般線上銷量占線下銷量的10%，電商的消費市場消費者大多以中青年為主體，隨著90后青少年逐漸擁有消費能力，網(wǎng)絡購物正成為新型經(jīng)濟社會形態(tài)的主要消費模式，因此化妝品線上渠道的消費者購買潛力也非常大。

    “要了解市場經(jīng)濟發(fā)展的方向，消費者口味選擇的變化，產(chǎn)品怎么做，品牌怎么形成，后端工業(yè)鏈怎么管理和銷售，有一套完整合理的邏輯，那么，復制成功就成為一個簡單的流程。”朱總的娓娓道來，彰顯著一個電商人高屋建瓴的氣勢。“我對美麗谷有信心，是因為我對珀萊雅有信心。”

    珀萊雅集團的核心商品就是化妝品，它是一家大型YSX集團，線下有非常好的生產(chǎn)、供應鏈、品牌等資源。“我們美麗谷一方面可以借助珀萊雅集團的線下優(yōu)勢，借助產(chǎn)品、供應鏈和倉儲等條件，一方面又可拓展珀萊雅產(chǎn)品線上市場。這一點，我們可以達到互惠互利。”

    除此以外，美麗谷又是完全獨立于珀萊雅集團以外的子公司。它的定位、產(chǎn)品線、供應鏈、平臺電商都根據(jù)電商的特點，做出差異化經(jīng)營。“我們的優(yōu)勢是，我們擁有自己的產(chǎn)品研發(fā)團隊，根據(jù)線上渠道的相關動態(tài)，可以快速反饋到我們的研發(fā)部并對  

    對于朱勇來說，美麗谷打造“自有平臺+代銷”模式，是一個簡單的商業(yè)命題。入駐天貓、京東等渠道，借助平臺進行網(wǎng)上銷售；同時打造美麗谷自有平臺，并推出自有品牌進行線上銷售。借助珀萊雅產(chǎn)品的號召力、美麗谷平臺自有品牌的運營，加上引進其它國內(nèi)外化妝品品牌，打造美麗谷化妝品類目垂直平臺。

    這些簡單的動作，不過是朱勇在復制自己成功的邏輯。他最為清楚如何建設美麗谷的核心競爭力，為此他也為美麗谷的下一步發(fā)展作出了整體解決方案。“首先要打造數(shù)據(jù)營銷，通過整理客戶的相關基礎信息、購買偏好、歷史購買信息，力求建設化妝品的‘大數(shù)據(jù)時代’。要通過精準數(shù)據(jù)營銷、會員營銷、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶、提高客戶的重復購買率；其次是提高客戶體驗，通過咨詢討論專區(qū)，比如專家化妝支招、護膚品測評等專業(yè)信息分享，初入職場化妝教學帖、護膚關鍵等經(jīng)驗類教學，化妝品類的購買心得分享等社區(qū)交流，線下面對面分享沙龍、樣品測試等一系列會員福利等。”

    朱勇一氣呵成，他對面臨的各種問題都了然于心，只差時間一步步去解決和實施。通過平臺一系列數(shù)據(jù)累積、架構設置、信息分享、O2O活動，提供整體解決方案，加強線上線下渠道融合，并由此增加美麗谷的核心競爭力。

    “傳統(tǒng)企業(yè)轉入電商領域不難，難的是如何打造屬于自己的‘互聯(lián)網(wǎng)基因’與核心競爭力。”這是采訪結束前朱勇講的最后一句話。

    以朱勇青年得志的魄力和多年混跡于電商領域的老道經(jīng)驗，我們相信，他能夠帶領美麗谷走向光明、春暖花開的前方，成功之于他，是一個并不陡峭的高度。