銷售也是需要套路的，而這些套路都是源于一些話術(shù)和技巧哦。你們覺得自己的套路行得通嗎?要是行不通的話，先把銷售話術(shù)和技巧學(xué)好吧。不要小看銷售話術(shù)和技巧哦，學(xué)好了可是你賺錢的本領(lǐng)哦。那么為什么有些人也學(xué)習(xí)了銷售話術(shù)和技巧，但是好像效果不怎么好呢?那是因為他們沒有舉一反三靈活運(yùn)用的能力啊，其實就是我們常說的悟性。沒有悟性可能很難做好一個銷售的哦。其實剛?cè)胄械匿N售都會有培訓(xùn)的，所以你們要利用好這段時間，要是能在這段時間把需要的話術(shù)和技巧都學(xué)到還能靈活運(yùn)用的話，那么你肯定是老板培養(yǎng)的重點對象之一哦。
接下來就是分享的時間啦。想要學(xué)習(xí)的朋友把小本本拿出來，做好筆記哦!不行，啰嗦的小編還要說點題外話從才行。做過服裝的朋友都應(yīng)該知道進(jìn)店的顧客停留時間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多銷售還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結(jié)果仍然很不理想。現(xiàn)狀：不能留住顧客是目前每個店普遍的問題，也是影響店銷售業(yè)績提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。分析：顧客在進(jìn)店之前，公司會花去很大的成本來吸引顧客進(jìn)店，從品牌推廣，到店面建設(shè)，象地板，燈光，音響，櫥窗等;店內(nèi)這些環(huán)節(jié)都比較重要，是吸引顧客進(jìn)店的硬件設(shè)施。顧客進(jìn)店之后3分鐘之內(nèi)，銷售如果不能同顧客之間建立基礎(chǔ)關(guān)系，也就是顧客不愿意聽銷售的介紹，那么，接下來的產(chǎn)品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的煩感。
我們要知道顧客和銷售之間存在一種金錢利益關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對銷售的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠!作為銷售，我們要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必須進(jìn)行：破除冰帶，即是如何融化這層冰帶?那么我們先來分析一下顧客進(jìn)店時的心理狀態(tài)，以利于我們能夠客觀的理解顧客行為，顧客進(jìn)店時，難免會產(chǎn)生一定的戒備心理，通常表現(xiàn)為不愿意回答導(dǎo)購的問題，更不愿多說話，因為擔(dān)心一旦開口，就有可能被導(dǎo)購纏住不放，所以，顧客為了保護(hù)自己，顧客常見的選擇就是盡量不說話，或者少說話。
基于顧客的這種心理我們該怎么接近顧客呢?接待顧客的時機(jī)不能過早，那樣會招來拒絕;但也不能太晚，這樣也會讓人感覺怠慢，服務(wù)不周到。導(dǎo)購需要學(xué)會用余光去觀察，觀察合適的時機(jī)。一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類，一類是主動型顧客，一進(jìn)店就急迫地尋找目標(biāo)，或者直接問導(dǎo)購有沒有自己需要的產(chǎn)品;第二類是沉默型顧客，進(jìn)店不說話，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。主動型顧客相對來說較好接待，例如，一位顧客進(jìn)門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以展開下面的導(dǎo)購流程。至于第二類是讓大家最頭疼的，對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。如果此時你再說：先生，請問有什么可以幫忙你的?那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客說“先隨便看看”。其實在迎賓之后，導(dǎo)購應(yīng)該給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導(dǎo)購的尋機(jī)階段。
還有不要給顧客太大的壓力。大家要知道很多造成行為的壓力，往往來自錯誤的語言。進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點：第一是顧客最敏感的那就是向她掏錢，或者說掏錢太快帶來的心理緊張;第二是不要侵犯他(她)的私人空間，不能糾纏不放，因為現(xiàn)在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。這時候建議大家不要犯錯——銷售給予的，不是顧客想要的!基于上述兩個原因分析，現(xiàn)在的銷售要么把話說錯，要么肢體行為不當(dāng)，讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法，不想理會導(dǎo)購，只想遠(yuǎn)離導(dǎo)購。
最后就是不要太在意顧客的“隨便看看”。因為它已經(jīng)成了我們每個人購買時的一種“借口”，也就是說它是我們購買習(xí)慣中的一部分。因此，不要在意這些顧客隨口說說的話，(不因此而有心理挫折感)更不要糾纏問題本身。你們要做的就是要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力。巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進(jìn)，起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。正確的方式：1、“是的，先生!買東西肯定是要多看看的!不過，我們最近剛到了兩款很不錯的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下!來這邊請。”2、“沒關(guān)系，先生!您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來，我先幫您介紹下。請問，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品?”只有先認(rèn)同顧客，才能緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來，并且同時使用專業(yè)的手勢語作以引導(dǎo)前往。
好啦，只要你們能做好這些，銷售業(yè)績一定會有大提升的。
