小小的一條毛巾，在超市數(shù)以萬(wàn)計(jì)的商品中并不起眼，對(duì)超市銷(xiāo)售的拉動(dòng)作用也是微乎其微，甚至可以忽略不計(jì)。但其一旦變身為超市周年慶的促銷(xiāo)贈(zèng)品，馬上就爆發(fā)出驚人的能量，六天里竟然讓超市的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了五成左右，比熱熱鬧鬧的“滿(mǎn)就送”還有效�？磥�(lái)，“小恩小惠”對(duì)逛超市的消費(fèi)者還真的挺管用。
促銷(xiāo)效果出人意料
這幾天，世紀(jì)聯(lián)華超市正在舉行“輝煌15年，千萬(wàn)好禮送送送”店慶主題促銷(xiāo)第一波活動(dòng)：凡一次性購(gòu)買(mǎi)洗化類(lèi)、紙品類(lèi)商品滿(mǎn)49元，即可獲贈(zèng)毛巾一塊或簡(jiǎn)裝保鮮膜一份，單張小票限送2份。另外，消費(fèi)者一次性購(gòu)物滿(mǎn)69元，即可參加幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)搖獎(jiǎng)一次，有機(jī)會(huì)獲得清風(fēng)清香型抽紙、金龍魚(yú)食用調(diào)和油、雕牌半透明洗衣皂、藍(lán)帶11度藍(lán)寶純生啤酒、水袋等小禮品。本來(lái)，超市方只是想借著超市過(guò)生日好好熱鬧一下，烘托一下人氣，并沒(méi)有指望小毛巾或簡(jiǎn)裝保鮮膜能為超市的銷(xiāo)售起到多大的提升作用。但實(shí)際操作下來(lái)，這次促銷(xiāo)活動(dòng)的效果居然出奇的好。“從5月10日活動(dòng)開(kāi)始到5月15日，公司旗下的大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平均增長(zhǎng)50%左右，中超是45%，標(biāo)超也超過(guò)33%，比花大血本的‘滿(mǎn)就送’還管用。”昨天，世紀(jì)聯(lián)華超市企劃部的有關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。出人意料的活動(dòng)效果，讓超市方開(kāi)始重視看似微不足道的小贈(zèng)品對(duì)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的驚人作用。
贈(zèng)品要真正撓到消費(fèi)者癢處
和商場(chǎng)的“滿(mǎn)就送”不同，超市業(yè)的“滿(mǎn)就送”也由來(lái)已久。只不過(guò)，這個(gè)“送”的東西換成了各種琳瑯滿(mǎn)目的小贈(zèng)品。贈(zèng)品在促銷(xiāo)中所占的地位，已經(jīng)得到了業(yè)界的普遍認(rèn)同。特別是一些平時(shí)銷(xiāo)量不大的產(chǎn)品，一旦有贈(zèng)品，銷(xiāo)量就會(huì)馬上翻一番。
所以，挑選贈(zèng)品也有很多門(mén)道。世紀(jì)聯(lián)華超市的相關(guān)人士分析認(rèn)為，關(guān)鍵就在贈(zèng)品的選擇上。從實(shí)際操作來(lái)看，杭州的消費(fèi)者比較青睞實(shí)惠型、大眾化的贈(zèng)品，像這次周年慶主題促銷(xiāo)的小毛巾和簡(jiǎn)裝保鮮膜就遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過(guò)三八節(jié)送的復(fù)古戒指。另外，贈(zèng)品的選擇也要應(yīng)景，工作人員要時(shí)不時(shí)“腦力激蕩”，經(jīng)常分析什么樣的產(chǎn)品適合用什么樣的贈(zèng)品，最大程度提升贈(zèng)品對(duì)于產(chǎn)品的促進(jìn)作用。像前段時(shí)間比較適合踏青，超市選擇的贈(zèng)品就是有超市LOGO的卡通風(fēng)箏，“那段時(shí)間去吳山廣場(chǎng)，滿(mǎn)天飛的都是超市送出去的風(fēng)箏”。
實(shí)際上，促銷(xiāo)的贈(zèng)品一旦真正撓到消費(fèi)者的癢處，的確能刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。家住馬市街的陳女士家客廳里的6個(gè)靠枕就是某超市去年年底“滿(mǎn)就送”的贈(zèng)品。她說(shuō)：“為了得到這幾個(gè)靠枕，那段時(shí)間幾乎隔兩天就拉著老公跑一趟超市，把當(dāng)時(shí)要買(mǎi)的以后可能買(mǎi)的全買(mǎi)了，每次都要湊到100多元，因?yàn)橹挥羞_(dá)到那個(gè)數(shù)才有靠枕送。”
擔(dān)心“寵”壞消費(fèi)者胃口
不過(guò)，在嘗到實(shí)惠應(yīng)景小贈(zèng)品帶來(lái)的“甜頭”的同時(shí)，超市方也遇到了新煩惱：一個(gè)由贈(zèng)品引發(fā)的無(wú)形“惡性循環(huán)圈”正在慢慢形成。就像商場(chǎng)的“滿(mǎn)就送”，做得多了，消費(fèi)者就會(huì)潛移默化形成一種消費(fèi)期待，一旦沒(méi)有類(lèi)似的活動(dòng)就不愿意出手消費(fèi)。超市定期推出的實(shí)用型贈(zèng)品越來(lái)越多，也容易“寵”壞消費(fèi)者，大家對(duì)贈(zèng)品的期望值也會(huì)越來(lái)越高，可能陷入“沒(méi)有贈(zèng)品就不愿意大手筆消費(fèi)”的怪圈。（記者郭雪紅 每日商報(bào)）
