世紀(jì)寶馬營銷總監(jiān)漫談華北市場

華北地區(qū)區(qū)域廣闊，因為歷史的原因消費的文化氣息相當(dāng)濃郁相對而言，華北各省服裝消費既不以追求時尚、前衛(wèi)為主題，也不固步自封，在一個相當(dāng)長的時期內(nèi)，華北的消費行為可說是具有一定穩(wěn)定性的這就成為一些新興品牌試水國內(nèi)市場的實習(xí)基地也是更多的成熟品牌要在中國取得大發(fā)展必須占領(lǐng)的地域。

　　然而多數(shù)品牌對華北市場不甚了解，盲目介入市場劃分區(qū)域的形式也多種多樣，部分品牌是以華北五省即山西、河北、天津、內(nèi)蒙、北京設(shè)立總代理商營銷中心為北京，部分是以北京、內(nèi)蒙兩省設(shè)立總代理，河北省設(shè)省代理，山西設(shè)省代理，天津、山東設(shè)總代理。但從華北市場來看整體可分為內(nèi)蒙的包頭東河區(qū)（定位較底）主要針對周遍旗、縣等市場。石家莊批發(fā)市場起步較早但隨著的北京市場的迅速發(fā)展，河北的大部分經(jīng)銷商以分流北京市場，所以石家莊市場的覆蓋區(qū)域相應(yīng)減少，石家莊批發(fā)市場主要以天城、金億城為主。北京作為華北最大的批發(fā)集散地在短短幾年的迅速成長已經(jīng)培養(yǎng)出自己消費群，北京市場主要由海淀區(qū)的東鼎市場和豐臺區(qū)天雅、福成、京溫、新世紀(jì)、大紅門，崇文區(qū)的百榮構(gòu)成，男裝主要以百榮為主。天津的大胡同定位較底市場影響力較小。山西市場除大同外相對獨立有穩(wěn)定的顧客群，山西市場主要以圣亞、東方紅為主。綜上所述根據(jù)華北城市的交通、文化、消費習(xí)慣等區(qū)域可劃分為北京、天津、內(nèi)蒙古、河北（保定市不含以北），營銷中心設(shè)立北京，山西省設(shè)立總代理，河北（含保定市以南）設(shè)立總代理。

　　品牌進入市場后要大力發(fā)展幾個市場就能站穩(wěn)腳跟，山西的消費潛力巨大，太原的華宇購物、貴都是非常有影響力的商場，但對進場品牌要求較嚴格，還有大同、晉中榆次等地象世紀(jì)寶馬品牌年單店都能達到200萬元左右，大同一般以華林商廈為消費主導(dǎo)但面積受限臨街專賣店也較強勢，縣城比較有代表性的孝義、靈石，一般在山西設(shè)立的營銷中心年出貨額近幾千萬元左右，河北主要以石家莊、唐山、保定、秦皇島、滄州、承德，石家莊市場商場較強勢，主要以北國商城、東方購物為主，唐山百貨、三利購物較有影響力街道主要以新華路和新街為主但多以休閑服飾居多停車也很不方便，象哥弟、世紀(jì)寶馬、堡馬等中檔偏高的品牌一般選址多以交通便利視野開闊高檔住宅或政府辦公地附近為主，保定市商場較強勢主要以保定百貨、保定時代和北國商城為主，秦皇島、滄州、承德商場較強勢秦皇島的商城、滄州的華北購物、承德的藍島等，內(nèi)蒙古主要開發(fā)呼和浩特市、包頭、鄂爾多斯市、赤峰等市場呼市主要以商場消費為主維多利、民族等，包頭市場很大分昆區(qū)、青山區(qū)和東河區(qū)都有成熟的互不影響的商業(yè)區(qū)如昆區(qū)的包百、藍天，青山的向陽商貿(mào)東河的環(huán)西等，赤峰和鄂爾多斯專賣店較強勢，渤海灣吹來的嫵媚風(fēng)：天津開發(fā)思路應(yīng)該是先做周邊區(qū)域塘沽金元寶、大港友誼、津南月壇等因為既能起到連動效果開發(fā)又容易投資小見效快。大都市和老城區(qū)的諧奏：北京市場就不用說了非常大，建議不要在北京輕易嘗試專賣店，投資大效果不明顯可以采取自然增長的狀態(tài)。

趙廣波
全國高級營銷員
物流職業(yè)經(jīng)理人
世紀(jì)寶馬集團有限公司　營銷總監(jiān)

　　品牌可根據(jù)自身的情況去開發(fā)市場專賣店投資大但資金回籠快商場既能賣貨有能樹立形象但結(jié)帳期較長、各種活動較多結(jié)帳低至4折經(jīng)銷商需謹慎考慮后行。

　　各品牌應(yīng)針對各區(qū)域市場的競爭激烈程度不一、一般應(yīng)本著先易后難的原則，避實就虛，從市場縫隙入手再謀其他 發(fā)展一個市場、成熟一個市場、穩(wěn)定一個市場、推進一個市場，層層推進的原則避免“井噴”式發(fā)展或“雪崩”倒塌現(xiàn)象 彩線穿珠：把公路、鐵路沿線的城市看成一顆顆珍珠，在把這些珠子用線連起來，帶動、輻射周遍地區(qū)。