促銷員管理：步步為營步步贏

    1、編制了《促銷員管理手冊》，它主要包括三方面的內(nèi)容：A、促銷員的日常行為規(guī)范，包括促銷員的言談舉止、裝束儀容等。B、促銷員職位職責描述，即作為促銷員要做哪些具體工作，其應負的職責是什么？C、促銷員工作流程，即促銷員工作標準及日常作業(yè)、管理流程。 
　　2、制定了《促銷員管理規(guī)定》，其內(nèi)容包括：A、促銷員日常出勤規(guī)定。B、促銷員市場*行規(guī)定。C、促銷員工作量化規(guī)定。 
　　通過這些制度的制定和反復宣導，馬經(jīng)理不僅讓促銷員明白了什么該做，什么不該做，而且還強化了其組織性、紀律性，為打造作風扎實、行為規(guī)范的促銷員隊伍做了很好的鋪墊。 
　　第三步：強化培訓，提升技能造聲勢 
　　對促銷員進行多元化、全方位的培訓，是馬經(jīng)理摸索出來的促銷員管理“絕招”，通過強化培訓，馬經(jīng)理不僅提升了他們的*作技能，較好地灌輸了公司的經(jīng)營理念，教會促銷員如何經(jīng)營市場，而且，通過全方位的培訓，還提升了促銷員的整體素質(zhì)，增強了他們對企業(yè)的凝聚力、向心力，使他們更好地立足于本職工作。 
　　1、心態(tài)培訓。促銷員在銷售促進的過程中，要面對很多的拒絕和挫折，因此，培養(yǎng)其良好的心態(tài)至關(guān)重要。心態(tài)培訓主要是通過一些案例及活動，讓他們明白作為促銷員所應具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業(yè)等等心態(tài)。通過心態(tài)培訓，不僅鼓足了其挑戰(zhàn)困難的勇氣，而且還強化了其心理素質(zhì)，讓他們能夠坦然面對失意和困難。 
　　2、技能培訓。終端促銷是一種一對一、面對面促銷，在與消費者接觸交流當中，其推銷能力非常重要。但促銷員需要什么樣的技能培訓呢？ 
　　A、溝通能力。即促銷員要有較強的語言表達能力，能抓住客戶的心理需求，察言觀色，伺機而動，從而讓客戶接受你的產(chǎn)品。 
　　B、推銷能力。即在與消費者溝通過程中，怎樣更好地推銷你的產(chǎn)品。通過哪種方式，能夠引起消費者的注意，使其產(chǎn)生興趣和聯(lián)想，并馬上產(chǎn)生購買欲望，通過比較權(quán)衡，來達到最終購買。 
　　C、異議處理能力。即在消費者產(chǎn)生購買異議時，及時冷靜、妥善處理的能力。 
　　3、拓展培訓。即潛能激發(fā)培訓，主要是通過一些富含哲理的游戲或活動，讓人挑戰(zhàn)生存極限，打破心理堅冰，從而更好地尋找生存和發(fā)展機會。 
　　通過強化培訓，馬經(jīng)理不僅讓促銷員很快地成長起來，而且，系列培訓特別是拓展培訓的舉辦，凝造和鼓舞了團隊的士氣，讓人明白了團隊的力量、組織的力量。在"終端為王"的今天，擁有一支能征善戰(zhàn)的促銷員隊伍，是鄭州市一誠酒業(yè)公司馬經(jīng)理最大的愿望。 
　　從2005年元月份起，馬經(jīng)理迎合市場發(fā)展趨勢，開始著手打造促銷員隊伍，他從管理入手，不僅注重促銷員的招聘、選擇和錄用，而且還大膽創(chuàng)新，不斷變換促銷員的考核、培訓和激勵模式，不僅事無巨細，而且還事必躬親。功夫不負有心人，經(jīng)過近一年的辛勤摸索和苦心打造，馬經(jīng)理終于"修成正果"：其推出的"步步為營"促銷員管理模式，不僅環(huán)環(huán)相扣，步步為營，使其在酒店的銷售額和利潤額每月以30%的比例大幅增長，而且還"借渠澆水"，餐飲渠道拉動零售終端，順勢打開了通路批零市場，起到了"一箭雙雕"的良好效果，最終達到了企業(yè)、員工、消費終端三方多贏的大好局面。那么，馬經(jīng)理是如何做到這些的呢？ 
　　第一步：從"源頭"入手，巧妙選人打基礎(chǔ) 
　　很多企業(yè)招聘促銷員往往喜歡從人才市場招錄，其招聘對象也往往都要求年輕、有相關(guān)工作經(jīng)驗等等，但馬經(jīng)理卻一反常規(guī)做法，而是自己推出了獨特的選人、用人機制。 
　　1、人從"源頭"找。即撇開人才市場，擯棄經(jīng)驗限制，另辟蹊徑，從即將畢業(yè)的大中專院校挑選即將畢業(yè)而進入實習期的大中專畢業(yè)生，其理由是：首先，這些學生雖然社會經(jīng)驗少，閱歷淺，但悟性高，可塑性強，培養(yǎng)提升后對企業(yè)的忠誠度高。其次，這些學生因為能力、社會閱歷欠缺，對待遇往往不是太在意，較為注重能力提高，相對容易“打發(fā)”。最后，這些學生組織、紀律性強，易于公司統(tǒng)一管理。