善用體驗(yàn)式銷售
顧客購(gòu)物前、中、后的體驗(yàn)，已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵決定因素。
這蘊(yùn)含一個(gè)定律：增加產(chǎn)品的體驗(yàn)含量，滿足顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的體驗(yàn)，帶給其舒適、方便和美的享受，能為企業(yè)帶來(lái)意想不到的收獲。
“信息過多綜合征”
取得這個(gè)成績(jī)，并實(shí)現(xiàn)贏利是不容易的。
這種市場(chǎng)下，對(duì)患了“信息過多綜合征”的顧客來(lái)說(shuō)，怎么樣才能引起他們的關(guān)注，并把他們的目光和腳步停留下來(lái)，最終實(shí)現(xiàn)終端銷售。除了用產(chǎn)品本身的價(jià)值，廣告、報(bào)紙宣傳等方式以外，還有沒有其他讓顧客能快速去感受的方式，特別是在大家對(duì)第三者的評(píng)論、推薦，都已經(jīng)感到厭煩和懷疑的時(shí)候。這個(gè)問題我覺得我已尋找到了答案。
激起“欲望”
一般說(shuō)來(lái)，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇，但也會(huì)有對(duì)感情、歡樂的追求。消費(fèi)者常常推崇理性消費(fèi)，但決定買賣成交的意念，卻常隱藏于消費(fèi)者的感性體驗(yàn)中。
從這個(gè)方面看，企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動(dòng)，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。就是說(shuō)，這里決定消費(fèi)者行為的一個(gè)關(guān)鍵因素，便是對(duì)某一產(chǎn)品的體驗(yàn)。即是通過給消費(fèi)者提供產(chǎn)品體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，引起或增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促進(jìn)銷售的成功。
這種銷售模式，除了要突出產(chǎn)品的視覺沖擊外，更為強(qiáng)調(diào)的是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值體驗(yàn)感受的突出。讓他們真正體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處。從而刺激起A公司的購(gòu)買欲望。
關(guān)鍵性因素
但要注意的是，體驗(yàn)通常不是自發(fā)的而是誘發(fā)的，當(dāng)然誘發(fā)并非意味顧客是被動(dòng)的。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
事實(shí)上，企業(yè)要達(dá)到讓用戶對(duì)自己產(chǎn)品接受，并愿意去體驗(yàn)，這本身就是一個(gè)工程，如果他沒興趣的話，他是不會(huì)做的。解決這個(gè)問題是企業(yè)前期的銷售工作應(yīng)重視的第一步。第二步是為顧客做好演示，并針對(duì)顧客的體驗(yàn)，問客戶有什么問題，把這個(gè)銷售過程完成。這里面的體驗(yàn)式銷售，是要有嚴(yán)格的計(jì)劃、實(shí)施和控制等一系列管理過程的，而非僅僅是形式上的符號(hào)。
不過，這種體驗(yàn)不僅僅體現(xiàn)在銷售產(chǎn)品的全過程中，更體現(xiàn)在顧客對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)前的認(rèn)知、消費(fèi)中的親歷，以及消費(fèi)后的滿意程度。顧客購(gòu)物前、中、后的體驗(yàn)，已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵決定因素。
當(dāng)然，體驗(yàn)是非常復(fù)雜的，沒有兩種體驗(yàn)是完全相同的，人們只能通過一些標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)將體驗(yàn)分成不同的體驗(yàn)形式。企業(yè)的營(yíng)銷人員如關(guān)心一些特別的個(gè)別體驗(yàn)，還不如探討一下營(yíng)銷戰(zhàn)略，考慮企業(yè)要為顧客提供那一類體驗(yàn)形式，并如何才能提供永久的新奇。
