眾所周知，做為一個品牌店鋪，它能起到企業(yè)文化和品牌相結(jié)合的完美效果，更是展示人文及產(chǎn)品的無限想象空間，在這里，任何一個品牌都可以“天馬行空”，但宗旨是為客戶服務(wù)，從而連鎖反映在最終的銷售數(shù)據(jù)上。而最終的銷售額恰恰是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，那銷售的好壞,在同等情況下，銷售技巧尤其的關(guān)鍵。
銷售技巧—USP
定義：每件產(chǎn)品都有其獨(dú)特之處，務(wù)求在最短的時間內(nèi)，將最優(yōu)秀的一面介紹給客戶。
一、要想達(dá)到你的目標(biāo)，首先得知己知彼
顧客購買心理的八個階段：
八個階段——顧客購買的心理過程
• 第一階段 （留意商品） 顧客隨意瀏覽，注意店內(nèi)環(huán)境、商品陳列、店堂容貌、導(dǎo)購風(fēng)格、宣傳資料、POP擺放，并留意心目中的商品
• 第二階段 （感到興趣） 對商品的價格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能中的某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇
• 第三階段 （聯(lián)想使用情況） 從觸摸和各個不同角度端詳，聯(lián)想產(chǎn)品會帶來哪些益處？解決哪些需求？將會得到哪些亨受？
• 第四階段（ 產(chǎn)生欲望）由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為已有的欲望和沖動。
• 第五階段（比較權(quán)衡價格）同曾經(jīng)看過或了解過的同類商品做更詳細(xì)、更綜合比較權(quán)衡價格的比較分析(品牌、款式、顏色、性能、用途、價格、質(zhì)量、售后服務(wù)等)
• 第六階段（信 任）征求導(dǎo)購意見，一旦得到滿意回答，就對商品產(chǎn)生了信任感
• 第七階段（ 決定購買）決定購買商品并付諸行動
• 第八階段（滿意）顧客做出購買還是不購買的決定，顧客付款后還可能發(fā)生不愉快的事，導(dǎo)購要始終保持誠懇，耐心的待客原則，直到送別顧客為止
二、 親切招呼——表示知道顧客的存在
1、禮貌地點(diǎn)頭
2、親切的笑容——用眼睛和嘴巴去微笑
3、友善的目光接觸
4、適當(dāng)?shù)恼咀撕褪謩?
5、熱情的語調(diào)
6、主動與顧客打招呼——尋找話題，展開話題
7、與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x（待客空間）
8、做到以客為先，見到客人先放下所有的工作
9、打招呼時對不同的顧客有固定的表現(xiàn)
三、關(guān)心客人——建立良好關(guān)系
1、主動接近顧客
2、讓顧客知道，你會以他喜歡的方式去幫助他
3、觀察及主動詢問顧客所需（目的、喜好）
4、耐心的聆聽顧客所需
四、了解顧客——步驟和行動
1、留心觀察
2、判斷顧客的需要
3、保持溝通
A.封閉式問題 B.開放式問題C.發(fā)問后切記用心聆聽
4、找出適合顧客的產(chǎn)品，并推介貨品
5、無法提供顧客所需貨品時，知道何時需把顧客介紹往別處
銷售技巧—FAB
• Feature — 產(chǎn)品特性
• Advantage — 從特性引發(fā)的優(yōu)點(diǎn)
• Benefit — 從而帶給顧客的好處
五、鼓勵試衣——準(zhǔn)備多個款式或尺碼給客人挑選
1、試衣接待過程
A、復(fù)述顧客所需貨物的款式及尺寸。
B、禮貌的點(diǎn)算顧客所試穿的件數(shù)。
C、將貨品解紐扣/拉拉鏈/除衣架。
D、把試穿貨品拿到試衣間(敲門并提醒栓門)
E、注意顧客什么時侯出來。
F、主動詢問顧客是否合身滿意。
G、留意顧客身旁朋友的意見。
H、試穿后核對貨品件數(shù)，及時回收試穿貨品。
I、如無顧客所需的尺寸/款式/商品，介紹類似樣式給顧客。
2、附加推銷
（1）、建議及介紹類似的搭配。
（2）、介紹新貨。
（3）、介紹暢銷貨品
（4）、建議提供容易搭配的推廣期限貨品。
（5）、推銷的障礙及解決方法
——TIPS：附加推銷的方式
A、搭配式；按照上、下搭配、里外搭配原則，包括附件；
B、結(jié)合活動推廣方式：目前店內(nèi)主推商品（新貨上市，主推促銷商品）
C、最受歡迎的商品：當(dāng)前銷售量最好的，顧客最喜歡的商品。
3、收銀服務(wù)
• （1）、導(dǎo)顧邀請引領(lǐng)顧客到收銀處。
• （2）、收銀員保持禮貌微笑。
• （3）、收銀員保持與顧客目光接觸。
• （4）、與顧客確認(rèn)所購物品的件數(shù)與總值，唱收唱付。
• （5）、尊稱顧客及雙手把單據(jù)給顧客。
• （6）、再次附加推銷。
