【中國童裝網(wǎng)】2008年，“黃鶴樓”卷煙銷量超過36萬箱，與2002年相比增長了7倍。
今年一季度，“黃鶴樓”卷煙繼續(xù)保持良好的發(fā)展勢頭，增幅超過30％。
去年以來，受國際金融危機影響，國內經濟形勢嚴峻。在這樣的經濟環(huán)境中，“黃鶴樓”品牌依然保持了穩(wěn)健發(fā)展，這得益于湖北中煙工業(yè)有限責任公司牢牢抓住了市場這張“牌”，把發(fā)展建立在可靠的市場基礎上。
“企業(yè)尊重市場，市場才會成就企業(yè)。應對危機，保持增長，更應該從市場出發(fā)，增強企業(yè)發(fā)展后勁。”在湖北中煙人眼里，要保證企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，實現(xiàn)“稅利保增長”目標，就必須圍繞市場下功夫、做文章。
產品研發(fā) 貼近市場需求
品牌是企業(yè)之根，品牌強則企業(yè)強。這是湖北中煙人的共識。
那么，如何才能增強品牌的生命力和競爭力，支撐企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展呢？
“以市場需求為前提，打造源自市場的適應性品牌。”湖北中煙工業(yè)有限責任公司總經理彭明權給出了這樣的答案。簡短的一句話，深含市場經濟的內在規(guī)律。
以發(fā)現(xiàn)市場需求、滿足市場需求為立足點組織生產，其實是一場觀念的革命。彭明權說，所謂“市場適應性品牌”，就是“把消費者需求作為產品研發(fā)的第一標準，把來自廣大卷煙零售客戶的商業(yè)企業(yè)訂單作為提升產品品質的第一信號，把提升快速響應市場能力作為品牌建設的第一要求。”
“要讓消費者購買我們的產品，我們必須給消費者一個購買的理由。”彭明權說。這個“理由”，就是根據(jù)市場需求研發(fā)產品，不斷滿足消費者的個性化需求。
“把市場作為實驗室，市場需要什么，我們就開發(fā)什么。”這是湖北中煙技術中心的工作準則。從以前關起門來搞配方到現(xiàn)在深入市場搞研發(fā)，湖北中煙的卷煙生產，鮮明地體現(xiàn)了“兩個轉變”：由企業(yè)說了算轉變?yōu)橛墒袌稣f了算，由技術人員說了算轉變?yōu)橛上M者說了算。
在產品研發(fā)過程中，湖北中煙積極實施研發(fā)工作前移，力求實現(xiàn)研發(fā)工作與消費市場“零距離”。湖北中煙技術人員每年要深入市場60天以上，深入了解消費者的真實需求和潛在需求。技術中心的配方車，長期在市場進行現(xiàn)場調配、評析和改進，把實驗室前移到市場。他們還在全省聘請了528位消費者作為評吸員，定時征求他們的意見，在全國設立了756個消費者意見征集站，以市場真實需求決定產品的風格特征……
近年來，湖北中煙還以工商協(xié)同、共生共贏為主旨，先后召開了上千場品牌培育懇談會，收集整理有價值的意見近2000條，用來指導產品研發(fā)、維護和提升工作。在商業(yè)企業(yè)的幫助下，他們對產品設計進行了上千次修改，最終形成了“黃鶴樓”（1916）、“黃鶴樓”（漫天游）、“黃鶴樓”（論道）、“黃鶴樓”（雅香）等深受消費者認可和喜愛的卷煙產品。
為了進一步適應并鞏固市場，湖北中煙還在認真研究市場需求的基礎上，積極探索新產品的開發(fā)、儲備、試銷和投放運作模式，以保持“黃鶴樓”等品牌的持久活力。
保證品質 增強品牌耐力
如何實現(xiàn)“稅利保增長”？有的企業(yè)認為，應該把增加產品銷量作為主要手段。湖北中煙人卻有著不同的見解，他們認為，通過擴大銷量來實現(xiàn)稅利增長是必要的，但不是主要的。要理性看待指標，更加注重品牌的持久活力和企業(yè)的發(fā)展后勁。
“疾風知勁草�，F(xiàn)在要把比拼品牌的張力變?yōu)楸绕雌放频哪土Α?rdquo;彭明權說，“所謂品牌的耐力，即品牌的持久活力。要做到這一點，必須保證品牌穩(wěn)定持久的質量水平和風格特征。如果質量不穩(wěn)定、風格不明顯，已經占有的市場最終也必將失去。”
湖北中煙的干部職工對此深有感觸。當年，曾以“質優(yōu)價廉”風行于市的武漢卷煙廠龍頭品牌“永光”，因過分注重眼前利益，盲目增產，忽視質量，最終失去了消費者，退出了市場。“歷史給我們的教訓是，不管什么時候，都要把產品品質擺在第一位。”彭明權一句一頓地說著這句話。
為了保證產品品質，湖北中煙在產品質量管理中規(guī)定：不合格的原輔材料不進入生產環(huán)節(jié)，不合格的產品不流入下道工序。同時，實行“三確認”原則：本工序對上道工序產品進行確認，本工序對本工序生產過程進行確認，本工序對本工序產品進行確認。同時，他們還將質量管理工作市場化，要求每道工序都把下道工序視為“市場”，每個人都要對自己的“市場”負責。近乎苛刻的質量要求，保證了品牌的優(yōu)秀品質和良好聲譽。
“過去我們投入很多資源，按照同樣的工藝流程生產，產品以低價格進入市場，卻處處受到冷落，價廉物不暢。造成這種局面的根源就在于產品科技含量和附加值不高，個性和特色不明顯，品牌效應未凸顯。”彭明權認為，企業(yè)的持續(xù)發(fā)展能力，關鍵取決于企業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新能力。要保證品牌長久不衰，必須通過技術創(chuàng)新凸顯品牌特色。
為此，湖北中煙將高等院校、科研院所作為企業(yè)的“智囊”基地，構建起產學研相結合的創(chuàng)新體系和全員創(chuàng)新、持續(xù)改進的運行機制，迅速增強了科研成果的轉化能力。湖北中煙分領域、分項目確立產品研發(fā)思路，上千名技術人員就產品的關鍵要素進行聯(lián)合攻關和技術創(chuàng)新，提高了產品質量水平，凸顯了品牌風格特征，為品牌發(fā)展奠定了堅實基礎。
品牌培育 加強工商協(xié)同
不管是品牌的培育和發(fā)展，還是“稅利保增長”這一目標的實現(xiàn)，都必須依靠工商雙方協(xié)同努力才能實現(xiàn)。湖北中煙一直把工商協(xié)同營銷工作擺在突出的位置上。
為了與商業(yè)企業(yè)實時進行交流和溝通，增強工商之間的協(xié)作力度和響應速度，湖北中煙加快工商信息平臺建設，實現(xiàn)了物流、信息流和資金流的有效運轉。通過與商業(yè)企業(yè)充分協(xié)商，湖北中煙根據(jù)雙方的市場和庫存情況，共同商定產品的最高存銷比和最低存銷比，以存銷比來控制產品的配貨品種和配貨量，增強貨源的保障能力。
同時，湖北中煙堅持按商業(yè)訂單組織生產經營活動，建立起了快速響應訂單的運行機制。他們摒棄傳統(tǒng)的生產觀念和模式，變剛性生產為柔性生產：一方面縮短生產計劃周期，將原來的月計劃分解為周計劃和天計劃，適時調整實際生產與計劃安排的差異；另一方面制訂小批量生產組織預案，為滿足多品種、小批量的訂單進行了積極探索。
為了穩(wěn)定產品市場價格，湖北中煙不斷完善價格監(jiān)控體系和預警機制。他們將價格變化作為調控市場的第一信號，加強全國各個市場的價格信息測報點建設，對產品價格、動銷率、存銷比等指標進行實時跟蹤和及時調控，防止市場價格出現(xiàn)較大波動。
在工商協(xié)同營銷體系已經基本形成并初見成效的基礎上，湖北中煙進一步延伸工商協(xié)同營銷鏈條，把零售客戶和消費者都有機地納入到這個鏈條之中。通過協(xié)同穩(wěn)定價格及終端服務，切實維護零售客戶的利益；通過提供優(yōu)質的產品個性化服務，維護好消費者利益，形成以市場需求為出發(fā)點，工、商、零、消“四位一體”的更加完善的協(xié)同營銷體系。
為了保證企業(yè)經濟運行平穩(wěn)，湖北中煙最近增強了對產品的調控力度。他們制定了一種科學的產品投放層次優(yōu)化法，形成了一套基于商業(yè)企業(yè)、市場庫存和價格的調控體系和“控量、保牌、穩(wěn)價”運作機制，使調控更為科學合理。通過加強調控，綜合平衡，較好地保持了品牌的市場價格和發(fā)展勢頭。
“堅持尊重市場規(guī)律，牢牢把握市場需求，這是湖北中煙保持平穩(wěn)健康發(fā)展的重要前提，也是當前做好各項工作必須遵守的準則。”與記者握別時，彭明權這樣說道。
