經(jīng)銷商請(qǐng)外腦

【中國(guó)童裝網(wǎng)】筆者在一次經(jīng)銷商論壇上結(jié)識(shí)一個(gè)經(jīng)銷商，年銷售額在3000萬(wàn)元，一個(gè)很上進(jìn)的老板，他跟筆者談到一些目前經(jīng)營(yíng)中的困惑，想讓筆者或者推薦一個(gè)“外腦”幫他的企業(yè)提升。

　　像這樣的事情，筆者也碰到過(guò)多次，這是經(jīng)銷商發(fā)展遭遇成長(zhǎng)的“天花板”，如何沖破天花板，如何突破自己是擺在經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

　　由于經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)變化把握不足和學(xué)習(xí)力的缺失，造成經(jīng)營(yíng)手法過(guò)時(shí)，不能適應(yīng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，使自己不斷陷入困境。而就在環(huán)境和困境的雙重影響下，經(jīng)銷商迫切需要能力的提升，只有自身能力的提升，才能在發(fā)展中不斷向上，立于不敗之地。

　　經(jīng)銷商發(fā)展現(xiàn)狀分析

　　有關(guān)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型問(wèn)題筆者已經(jīng)在《1000萬(wàn)后的困惑》中做了闡述，不再重復(fù)。

　　經(jīng)銷商從最初的“夫妻店”作坊式經(jīng)營(yíng)，轉(zhuǎn)化為公司化運(yùn)作，的確有些不適應(yīng)。在不斷適應(yīng)中，還是會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)暴露的一些問(wèn)題：

　　1、公司信息傳達(dá)不通暢

　　公司化運(yùn)作，組織結(jié)構(gòu)的增多，無(wú)形中增加了溝通協(xié)調(diào)的時(shí)間，再加上公司的家族式運(yùn)作，往往市場(chǎng)信息到?jīng)Q策人手中已過(guò)“立秋”。所以要加快信息的傳達(dá)順暢要做到：首先，保證公司運(yùn)營(yíng)效率，經(jīng)銷商一定要把組織結(jié)構(gòu)設(shè)置合理，精簡(jiǎn)和扁平式兩個(gè)方向;其次，是責(zé)權(quán)利的對(duì)等設(shè)置，問(wèn)其責(zé)，必受其權(quán)，給其利。信息不暢，發(fā)現(xiàn)某部門的職責(zé)，有授予其權(quán)利。

　　2、多頭領(lǐng)導(dǎo)，賞罰不明

　　經(jīng)銷商企業(yè)多數(shù)屬于家族式企業(yè)，雖然公司化運(yùn)作，而管理層更多還是老板親屬，所以管理起來(lái)，經(jīng)常出現(xiàn)多頭管理，讓員工不知道聽誰(shuí)的，最終市場(chǎng)貽誤戰(zhàn)機(jī)。

　　而家族式的企業(yè)缺乏的激勵(lì)機(jī)制，“反正都是“自家人”，多點(diǎn)少點(diǎn)無(wú)所謂，他這能跟我干，”經(jīng)銷商老板的傳統(tǒng)思維制約優(yōu)秀員工的積極性，獎(jiǎng)罰不分明也直接導(dǎo)致內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力缺失，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的挫敗。這也是經(jīng)銷商發(fā)展主要障礙。

　　3、決策速度慢，決策多變

　　這個(gè)主要是授權(quán)問(wèn)題。經(jīng)銷商的不同階段采用的管理模式不同，當(dāng)產(chǎn)生層次和組織是，授權(quán)就顯得尤為重要，授權(quán)不到位或不充分，必然導(dǎo)致公司效率降低或混亂。

　　經(jīng)銷商的決策經(jīng)常出現(xiàn)“朝令夕改”，讓下屬對(duì)企業(yè)決策難以捉摸，使內(nèi)部管理更是混亂。公司化運(yùn)作后的經(jīng)銷商更應(yīng)該制度化管理，老板帶動(dòng)執(zhí)行，從而加強(qiáng)內(nèi)部管理。

　　4、公司政策執(zhí)行差

　　好的政策執(zhí)行的面目全非，主要是兩個(gè)方面工作沒(méi)做好：一是政策的設(shè)計(jì)是否與下面的執(zhí)行能力和意愿相符，沒(méi)有良好的事前溝通和足夠的培訓(xùn)，執(zhí)行起來(lái)會(huì)大打折扣。二是沒(méi)有相應(yīng)的考核就不會(huì)有良好的執(zhí)行力。

　　5、員工素質(zhì)跟不上企業(yè)發(fā)展

　　經(jīng)銷商企業(yè)的員工主要以親屬及與企業(yè)共同發(fā)展的老員工為主。這些人在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的確做了很大的貢獻(xiàn)，但隨著企業(yè)的不斷發(fā)展與擴(kuò)大，由于崛起于草莽，員工素質(zhì)不是太高，也是越來(lái)越難以適應(yīng)新的日益繁雜的市場(chǎng)環(huán)境。

　　面對(duì)種種經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，經(jīng)銷商更應(yīng)該快速學(xué)習(xí)，快速適應(yīng)公司化運(yùn)作，盡快有所作為，這是經(jīng)銷商面臨發(fā)展的難題。

　　傳統(tǒng)的觀念：只要經(jīng)營(yíng)好，公司賺錢了，及時(shí)存在問(wèn)題，也無(wú)礙的“一俊遮百丑”已經(jīng)過(guò)時(shí)，

　　擺在經(jīng)銷要面前的可能就是兩條路：一是任其發(fā)展，二是開動(dòng)腦子，認(rèn)真思考未來(lái)，從而采取行動(dòng)——找外腦，更好的發(fā)展自己。

　　經(jīng)銷商自我突破之“術(shù)”—尋找外腦

　　以前我們總在提“適者生存”，不過(guò)未來(lái)的經(jīng)銷商發(fā)展將是“變者生存”，去適應(yīng)環(huán)境只能去解決短暫生存問(wèn)題，如想有自身突破，應(yīng)該在變革中求生存，從而謀求更大的發(fā)展。

　　而目前我們的經(jīng)銷商更多的還生活“銷量第一，賺錢第一”的水準(zhǔn)，管理上粗放式管理。市場(chǎng)環(huán)境變了，一切都在變，隨著經(jīng)銷商生意規(guī)模的擴(kuò)大，伴隨著就是公司化運(yùn)作、標(biāo)準(zhǔn)化管理，否則必將輸在內(nèi)部管理這一環(huán)。

　　其實(shí)企業(yè)就如同車子，創(chuàng)業(yè)初期的車況很好，各個(gè)部件都處于最佳性能狀態(tài)。隨著企業(yè)進(jìn)入到穩(wěn)定時(shí)期后，車況開始變差，而企業(yè)的自檢能力也不敏感了。很多企業(yè)往往是在外力競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中或業(yè)績(jī)出現(xiàn)大幅度下降時(shí)，才開始檢修調(diào)整。

　　如何檢修這輛“老車”，如何在發(fā)展中求變，尋找“外腦”，應(yīng)該是最好的辦法，有部分經(jīng)銷商老板開始意識(shí)到這一點(diǎn)，并認(rèn)真思考未來(lái)，從而采取行動(dòng)——找外腦，更好的發(fā)展自己。

　　筆者根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，把經(jīng)銷商對(duì)外腦需求分為三類：

　　1、經(jīng)銷商不知道應(yīng)該做什么

　　這類是只覺(jué)得渾身“癢”，但無(wú)法定向選擇擅長(zhǎng)某方面的咨詢公司。這種類型的經(jīng)銷商在經(jīng)銷商中的所占比例很大。公司發(fā)展?fàn)顩r一般，雖然沒(méi)有太大的發(fā)展，但溫飽問(wèn)題還是可以解決的，典型的亞健康狀態(tài)，就如同溫水里的青蛙，早晚要被別人吃掉。該類型經(jīng)銷商對(duì)“外腦”的需求是隱性的。建議尋求一家綜合管理類“外腦”好好把把脈，診斷一下企業(yè)的整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系在哪個(gè)環(huán)節(jié)存在短板，哪些方面制約公司發(fā)展。然后根據(jù)診斷報(bào)告，結(jié)合企業(yè)自身的狀況，再?zèng)Q定是依靠公司機(jī)體自我完善還是請(qǐng)外腦幫忙解決。

　　2、知其然不知所以然

　　這種類型的經(jīng)銷商知道自己的公司出現(xiàn)了問(wèn)題，但卻不知道問(wèn)題出在哪個(gè)環(huán)節(jié)。我曾經(jīng)聽過(guò)一個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)歷：經(jīng)銷商銷售額連年下滑，慌了神，開始找外腦，又是出方案，又是招聘人員，費(fèi)用花了不少，市場(chǎng)表現(xiàn)不見好轉(zhuǎn)，優(yōu)秀人員和渠道流失，最終分手告別。其實(shí)面對(duì)此種情況，企業(yè)應(yīng)該對(duì)自己的問(wèn)題進(jìn)行梳理和界定，分析下滑原因，是產(chǎn)品有問(wèn)題?還是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境加劇?內(nèi)部管理不到位?政策不對(duì)頭?發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，要針對(duì)問(wèn)題的請(qǐng)外腦，才能事半功倍。沒(méi)有經(jīng)過(guò)分析盲目請(qǐng)外腦，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，結(jié)果可想而知。

　　3、經(jīng)銷商知道做什么，也知道如何做，但不知道如何做得更好

　　這種經(jīng)銷商的思路相對(duì)來(lái)說(shuō)是清晰的。如安陽(yáng)一經(jīng)銷商，主銷啤酒及低檔白酒，主銷流通渠道，銷售一直不錯(cuò)，為了更好的突破自己，代理了一款高端品牌白酒，因?yàn)橐恢辈僮髁魍ㄇ�，�?duì)高端酒的操作較為陌生，為此找了一家專業(yè)白酒區(qū)域市場(chǎng)操作的咨詢公司合作，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行渠道定位，主走A、B類餐飲及團(tuán)購(gòu)渠道，通過(guò)品鑒會(huì)、消費(fèi)者盤中盤拉動(dòng)等系列市場(chǎng)推動(dòng)，市場(chǎng)表現(xiàn)節(jié)節(jié)攀升。

　　因此在企業(yè)尋找咨詢公司合作時(shí)，最好模塊式合作，咨詢公司并不是“十八般兵器樣樣精通”的，如果是營(yíng)銷、品牌等層面的問(wèn)題，找外腦要遵循不但要強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，更要強(qiáng)調(diào)行業(yè)性。

　　經(jīng)銷商找外腦，總結(jié)一句話：合適的才是最好的。

　　正確認(rèn)識(shí)“外腦”

　　經(jīng)銷商找外腦的目的是推動(dòng)企業(yè)更好的發(fā)展，但是在實(shí)際操作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，主要原因是經(jīng)銷商對(duì)外腦認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)，不能正確認(rèn)識(shí)外腦的作用以及企業(yè)與之的關(guān)系。

　　筆者把請(qǐng)外腦的經(jīng)銷商大致分為以下四種類型：

　　1、急功近利型

　　此類經(jīng)銷商在經(jīng)銷商中所占比例較大，他們請(qǐng)外腦的目的就是，抓緊時(shí)間給出解決企業(yè)發(fā)展問(wèn)題的答案，或是短期之內(nèi)，做出成績(jī)，不注重長(zhǎng)期利益。我曾見到一個(gè)經(jīng)銷商，他給我講解了他的企業(yè)運(yùn)作的一些問(wèn)題，請(qǐng)筆者做他的顧問(wèn)，他的一句話讓我就沒(méi)有興趣和他合作，“王老師，你看我這個(gè)公司的問(wèn)題在兩個(gè)月內(nèi)是否能夠得到解決?”我不置可否，最后，我送給了他一句話：企業(yè)要想長(zhǎng)期發(fā)展，更多是考慮企業(yè)的整體發(fā)展，而不是某一環(huán)節(jié)的改觀，這樣只會(huì)事倍功半。

　　2、準(zhǔn)備不足型

　　此類經(jīng)銷商主要表現(xiàn)在：企業(yè)本身不具備請(qǐng)外腦的條件，咨詢公司的介入，方案的出臺(tái)，沒(méi)有適合人去執(zhí)行，基本條件沒(méi)有，更談不上渠道建設(shè)，管理。曾經(jīng)一個(gè)朋友說(shuō)有個(gè)經(jīng)銷商請(qǐng)他過(guò)去做咨詢，該經(jīng)銷商是在當(dāng)?shù)匕l(fā)展不錯(cuò)，后轉(zhuǎn)戰(zhàn)到鄭州，為了省錢和使用順手從老家?guī)?lái)4個(gè)人，租了套房子，就開始了操作了，筆者的朋友看到此種境況，讓這幾個(gè)人操作鄭州市場(chǎng)及河南市場(chǎng)，這也太離譜了，一是人員對(duì)鄭州市場(chǎng)的不了解，需要長(zhǎng)時(shí)間的適應(yīng)市場(chǎng)，二是人員素質(zhì)普遍偏低，與方案接軌磨合時(shí)間太長(zhǎng)，一個(gè)月的合作后就分道揚(yáng)鑣了。

　　其實(shí)經(jīng)銷商在請(qǐng)外腦前，不但要看外腦