一、 渠道對象的權利和義務
（一）價格政策
為了鼓勵中間商進貨，為了保證企業(yè)出售足夠數量的商品，企業(yè)對于不同類型的中間商，給予不同的回扣；對于不同的進貨數量，給予不同的折扣。
（二）買賣條件
對于提早付款或按時付款的中間商，根據其付款的時間，企業(yè)可給與不同的折扣，這可刺激中間商，同時對于企業(yè)的生產經營是十分有利的。企業(yè)對次品處理或價格調整向中間商提出某些保證，也可鼓勵中間商防守進貨，解除了中間商的后顧之憂。
（三）中間商的地區(qū)權利
企業(yè)對于中間商的地區(qū)權利，要相應明確。企業(yè)可能在許多地區(qū)有特許代營人，特別是在鄰近地區(qū)或同一地區(qū)有多少特許代營人，有多大的特許權，中間商對此都十分關注。企業(yè)要相應地給中間商一定的地區(qū)權利。
（四）雙方應提供的特定服務內容
包括：廣告宣傳、資金幫助、人員培訓等等。服務的內容應使中間商滿意，覺得有利可圖，愿意花氣力推銷企業(yè)生產的產品，當然也要以企業(yè)的擔負能力為限。
二、渠道之間的合作與競爭
在同一分銷渠道和不同分銷渠道之間，會經常出現不同程度的合作、矛盾與競爭，企業(yè)必須充分認識這些情況，才能對 渠道進行有效地管理。
（一）分銷渠道的合作
是指同一條分銷渠道中不同企業(yè)之間的結合與依賴，合作的目標是了解目標市場的需求，謀取共同利益。同一渠道里不同企業(yè)之間應該通力合作，這種同一分銷渠道里不同層次的合作，對合作的各方都是有益的，生產企業(yè)應為各環(huán)節(jié)之間的合作創(chuàng)造條件，促使各企業(yè)的相互協調。
但是，在每一個渠道系統中，往往會存在一定的矛盾，既有分銷渠道橫向之間的矛盾，也有分銷渠道縱向之間的矛盾。分銷渠道橫向之間的矛盾，是指在同一分銷渠道模式中，同一級別企業(yè)之間的矛盾。如發(fā)生這些矛盾，生產企業(yè)應采取有效措施，緩和和協調這些矛盾，否則，就會影響分銷渠道的合作、聲譽以及產品銷路。同時生產企業(yè)對于這些可能發(fā)生的情況，應有所預計，并相應地采取措施防止這些情況的出現。分銷渠道縱向之間的矛盾，是指在同一分銷渠道模式里不同層次企業(yè)之間的矛盾，這種矛盾往往更多。這都要求生產企業(yè)從全局著手，妥善解決，使分銷渠道的各企業(yè)更好地合作。
（二）分銷渠道的競爭
這是分銷渠道之間矛盾的另一種形式，即為同一目標市場服務的幾個企業(yè)或系統之間進行的競爭。前者無論是出現哪種情況的競爭，生產企業(yè)都要引為重視并互相協調。當然，這種競爭是有益的，它能讓消費者在產品價格、產品質量、花色和服務等方面，獲得更廣泛的選擇。
三、加強分銷渠道管理
（一）對渠道成員的鼓勵
企業(yè)通過合同規(guī)定企業(yè)與中間商的條件，這可促使中間商努力擴大銷量。
1、向中間商提供物美價廉、適銷對路的產品。為中間商創(chuàng)造良好的銷售條件。生產者應根據市場需要以及中間商的要求，經常地、合理地調整生產計劃，改進生產技術，提高產品質量，降低生產成本，改善經營管理。
2、合理分配利潤。企業(yè)要充分運用訂價策略和技巧，根據進貨數量，信譽、財力、管理等諸方面對各類中間商盡享考察，視不同情況，分別給與不同的回扣，同時，企業(yè)的訂價應當考慮中間商的利益，根據市場需求和中間商的銷貨情況，隨時調整價格政策。
3、開展促銷活動，生產者利用廣告宣傳推廣產品，一般很受中間商歡迎，廣告宣傳費用可由生產者負擔，亦可要求中間商合理分擔。生產者還應經常派人前往一些主要的中間商，協助安排商品陳列，舉辦產品展覽和操作表演，訓練推銷人員，或根據中間商的推銷業(yè)績給與相應獎勵。
4、資金支助。中間商（特別是經銷商）一般期望生產企業(yè)給與他們資金支助，這可促使他們放手進貨，積極推銷產品，一般可采取售后付款或先付部分貨款待產品出售后再全部付清的方式，以解決中間商資金不足的困難。
5、協助中間商搞好經營管理，提高營銷效果。
6、提供情報。市場情報是開展市場營銷活動的重要依據。企業(yè)應將所獲得的市場信息及時傳遞給中間商，使他們心中有數。為此，企業(yè)有必要定期或不定期地邀請中間商座談，共同研究市場動向，制訂擴大銷售的措施；企業(yè)還可將自己的生產狀況及生產計劃告訴中間商，為中間商合理安排銷售提供依據。
7、與中間商結成長期地伙伴關系。企業(yè)要研究目標市場上產品供應、市場開發(fā)、賬務要求、技術服務和市場情報等方面的情況，以及企業(yè)與中間商各自能從對方得到什么、然后，根據實際可能，與中間商共同議定這些情況，制定必要的措施，簽訂相應的協約，如中間商能認真執(zhí)行，企業(yè)要考慮再給與一定的補助。生產企業(yè)可在此系統內設立一個中間商關系計劃部，由這個部與中間商共同規(guī)劃銷售目標、存貨水平、商品陳列、培訓員工計劃以及廣告宣傳計劃，其目的是使中間商認識到，作為一個精明的縱向聯合銷售系統的一員，可以從中獲利。
（二） 對中間商的檢查
企業(yè)要對中間商進行有效的管理，還需以一定的標準檢查、衡量中間商的表現。銷售指標完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨的快慢程度、對損壞和損失商品的處理、與企業(yè)宣傳及培訓計劃的合作情況、以及對顧客的服務表現等等。在這些指標里，比較重要的是銷量總額指標。企業(yè)就可以進一步分析各個不同時期中間商銷量的多少以及各個中間商完成的銷量與定額指標差距的原因，分別不同情況，采取相應的措施。
（三）分銷渠道調整
為了適應多變的市場需求，根據企業(yè)本身的要求以及中間商的表現，企業(yè)往往需對分銷渠道進行調整。調整分銷渠道，主要有三種方式：
1 、增減分銷渠道對象。這是指在某一分銷渠道模式里增減個別中間商，而不是增減這種渠道模式。一旦決定增減某個中間商，也要采取相應的措施，防止出現一些不必要的矛盾。
2、增減某一種分銷渠道。這是指增減某一渠道模式，不是指增減渠道里的個別中間商。某種分銷渠道出售本企業(yè)的某種產品，其營業(yè)額一直不夠理想，企業(yè)可以考慮再全部目標市場上或某個區(qū)域內撤銷這種渠道模式，而另外增設一種其他的渠道模式。但在增減某種渠道時，也要相應地作經濟分析，并注意其他渠道成員的反應。
3、調整這個分銷渠道。這指改變整個分銷渠道系統，這是調整分銷渠道決策最困難的一種，它必須由企業(yè)最高領導人作出決策，因為這不僅要改變整個已經習慣的分銷渠道，而且要調整企業(yè)已經習慣的市場營銷組合，并要制定相應的政策。
