引入服裝買手制度 小網(wǎng)店變身淘品牌

[中國童裝網(wǎng)] 達人簡歷

　　趙迎光

　　1997年　　大學畢業(yè)后進入國企工作

　　2007年　　從國企辭職，開設淘寶店鋪韓都衣舍

　　2008年　　韓都衣舍年銷售額達到130萬元

　　2011年　　韓都衣舍年銷售額破3億元

　　“左撇子、處女座、168厘米的胖子……喜歡高談闊論，但是除了電商，除了吹吹牛，什么都說不出來。”這是趙迎光在微博中對自己的描述。在國企呆了10年的趙迎光，創(chuàng)造了網(wǎng)商界的奇跡——短短4年內(nèi)，趙迎光的韓都衣舍年銷售額從130萬元飆升到3億元，把一個名不見經(jīng)傳的小店打造成了擁有無數(shù)粉絲的淘品牌。

　　離開國企開網(wǎng)店

　　“雖然大學讀的韓語專業(yè)，但我算是互聯(lián)網(wǎng)出身，并且我對互聯(lián)網(wǎng)的研究不比互聯(lián)網(wǎng)派的創(chuàng)業(yè)者差。”15日，韓都衣舍CEO趙迎光笑著對記者說。

　　早在1987年，趙迎光就讀的中學就組建了全國計算機小組，他是6個組員之一。大學4年，除了學好韓語專業(yè)外，趙迎光基本上是在電腦旁邊度過的。1997年大學畢業(yè)后，趙迎光進入山東一家大型國企工作，并被派往韓國分公司從事外貿(mào)業(yè)務。這段經(jīng)歷在幾年后徹底改變了趙迎光的人生。

　　“當時韓國的電子商務發(fā)展已經(jīng)很熱，而國內(nèi)基本上還是一片空白。”趙迎光說，看中這一商機，2002年起，他開始兼職做電子商務。

　　“剛開始是在易趣網(wǎng)賣韓國化妝品，2005年轉戰(zhàn)淘寶網(wǎng)，賣的是韓國的鼻梁增高器。”趙迎光自嘲地笑了笑說：“我涉足的范圍很廣。除了化妝品，還賣過孕婦防輻射服、奶粉等母嬰用品，甚至有段時間還賣過汽車用品，做得非常辛苦，但都沒什么大的發(fā)展。”

　　2007年，趙迎光受邀參觀一家韓國知名網(wǎng)店，這家店的日銷售額高達400多萬元人民幣。趙迎光說，網(wǎng)店負責人無意中說的一番話讓他大受啟發(fā)——對方說，服裝是最適合網(wǎng)絡銷售的品種之一，一定要做自己的品牌，品種款式一定要多。

　　趙迎光有種“恍然大悟”的感覺，隨后辭去了國企的工作，專心開網(wǎng)店賣衣服。

　　投資60萬仍是小賣家

　　2008年3月，趙迎光的淘寶店鋪韓都衣舍正式開張。雖然前期裝修辦公室、租賃倉庫等就投入了60多萬元，但趙迎光說，和許多已經(jīng)做得風生水起的大店鋪比，他仍然只能算是一個小賣家。

　　“我當時就意識到，淘寶網(wǎng)店已經(jīng)進入大兵團作戰(zhàn)時代。網(wǎng)絡銷售無地區(qū)之分，在淘寶上你所面對的對手是全國各地的同行。”趙迎光說，韓都衣舍在設計、生產(chǎn)、行業(yè)經(jīng)驗、渠道上并沒有什么優(yōu)勢，所以他決定揚長避短，嘗試韓國商品代購模式——從韓國尋找最時尚的服裝品牌，再根據(jù)顧客訂購情況從韓國進貨。

　　“但這種模式讓顧客等待時間過長、經(jīng)常斷貨缺貨、無法退換貨、性價比不高，導致店鋪業(yè)務發(fā)展很緩慢。”趙迎光說：“剛開始的那幾個月，基本上每個月都在虧損，店鋪一度在瀕臨關閉的邊緣掙扎。”

　　引入服裝買手制度

　　當很多人認為趙迎光要放棄時，他卻在悄悄做另一件事。“我參考了國內(nèi)外眾多服裝企業(yè)的商業(yè)模式，最后認為，可以效仿西班牙著名服裝企業(yè)ZARA的買手制。”趙迎光說，這讓他作出一個大膽的決定——組建自己的買手團隊，“當時還沒有一家店鋪采用過這種模式，我算是第一個吃螃蟹的”。

　　趙迎光對韓都衣舍這套獨有的買手制度一直津津樂道——每個買手小組負責跟蹤諸多韓國品牌的產(chǎn)品動態(tài)，第一時間引進最新時尚的款式，并根據(jù)中國顧客的審美習慣，進行二次設計，然后在國內(nèi)找OEM企業(yè)生產(chǎn)。“既可以降低成本，又能培養(yǎng)自己的設計師，逐漸形成自主研發(fā)體系，是很有吸引力的商業(yè)模式。”趙迎光說。

　　但一開始并不那么順利。“第一個困難是買手小組剛成立時，都是小規(guī)模訂單，找工廠生產(chǎn)特別難。第二個困難在于第一批買手的培養(yǎng)。當時我們的品牌定位還不清晰，買手對國內(nèi)女裝需求行情不甚了解，我們花了一年多的時間才把第一批買手培養(yǎng)起來。”趙迎光說。

　　事實證明，正是這一從“商品進口專家”變?yōu)?ldquo;時尚進口專家”的舉措，捧紅了韓都衣舍。短短4年內(nèi)，韓都衣舍的年銷售額從130萬元飆升到了3億元。

　　計劃2015年年底上市

　　曾連續(xù)55天蟬聯(lián)淘寶網(wǎng)月度熱賣排行榜冠軍的韓都衣舍，讓專注于中國市場的專業(yè)投資基金IDG的合伙人楊飛覺得很特別。2011年，IDG向韓都衣舍注資千萬美元。

　　雖然在去年淘寶小賣家的集體圍攻中每天的損失高達數(shù)十萬元，但挺過這場危機的韓都衣舍，迎來了更大的發(fā)展。

　　趙迎光告訴記者，目前，韓都衣舍每個買手小組每天要看上百款衣服，40多個買手小組每天可推出幾十個新款。按計劃，2013年，韓都衣舍的買手小組將達到300個，每天至少上100個新款，一年可推出近4萬個新款。

　　韓都衣舍的目標是，2012年銷售額7億元，2013年為10億元，并準備在2015年年底上市。

　　“我們的目標很遠大，但要腳踏實地的去實現(xiàn)它。”采訪最后，趙迎光平靜地說。

　　商機

　　靠發(fā)起團購

　　重慶淘幫主年入20萬

　　如果你不知道淘幫主，那么你已經(jīng)OUT了。

　　淘幫主是指團購發(fā)起人，他們在各大團購論壇、QQ群、時尚網(wǎng)站發(fā)起針對淘寶網(wǎng)某一件商品的團購計劃，團購成功后，淘幫主可從中收取傭金。他們沒有蓋世神功，卻有一呼百應的號召力；他們沒有武功秘籍，卻讓無數(shù)網(wǎng)友趨之若鶩。雖然江湖上流傳著他們的傳說，但鮮有人知他們的廬山真面目。18日，記者在對淘幫主、重慶姑娘謝文靜進行采訪后了解到，煉成淘幫主并不是傳說——靠發(fā)起團購，謝文靜去年的年收入是20萬元。

　　小姑娘自立門戶當“幫主”

　　18日，解放碑臨江門一間僅有30平方米的房子里，地上堆滿了各式快遞包裹。在這里，記者見到了25歲的謝文靜，她就是傳說中的淘幫主。

　　“每次團購的商品往往有成百上千件，為了便于管理，就統(tǒng)一發(fā)貨到這里，團購者再集中來取貨。”謝文靜告訴記者。

　　一年多前，謝文靜還是一間奶茶店的老板。由于選址不佳，奶茶店的經(jīng)營陷入困局，被迫轉手。創(chuàng)業(yè)失敗后，謝文靜卻發(fā)現(xiàn)了團購背后的商機。她發(fā)現(xiàn)，雖然參加團購的人越來越多，但價格欺詐、虛假宣傳、商品質量不高等問題也隨之而來。抱著試一試的心態(tài)，謝文靜在重慶一些論壇上發(fā)起了她的第一次團購，開始了她的淘幫主生涯。

　　三招煉成淘幫主

　　“第一次團購是團一款指甲油，一個星期只有不到20人報名。”謝文靜說，在經(jīng)歷了最初的失敗與磨合后，現(xiàn)在她發(fā)起的團購，最多時報名人數(shù)過萬人。從不到20人到上萬人，一個成功的淘幫主是如何煉成的？謝文靜總結出了三招。

　　首先，要明確知道不是所有商品都適合團購。謝文靜說，以第一次團購的指甲油為例，與淘寶網(wǎng)店主協(xié)商的團購價為15.8元一套，而在重慶市場上，一套同樣的指甲油的售價在20元左右。加上物流成本，很多人覺得不劃算，所以參加團購的人少。

　　謝文靜告訴記者，后來她發(fā)現(xiàn)，同一種商品能否熱賣，多數(shù)取決于價格。大店不愁客源，團購價格往往談不下來，所以她會選擇人氣不夠旺、急于薄利多銷的中小型店鋪。

　　根據(jù)這一點，謝文靜又發(fā)起了一次針對嬋真洗面奶的團購，這一次有300多人報名參加。“原價是58元一瓶，不包郵，我和賣家協(xié)商的結果是，團購達到200瓶，就是45元一瓶且包郵。”謝文靜說。

　　其次，要懂得規(guī)避團購中的風險。“我發(fā)起過一款護手霜的團購，當時有100多人報名。但當我買回相應數(shù)量的護手霜后，不少團購者臨時變卦，導致剩下20多瓶無人認領。”謝文靜說，此后，她每次發(fā)起團購都會要求報名者將錢先匯入支付寶，團購成功再結算。這樣不僅規(guī)避了風險，也規(guī)范了流程。

　　此外，淘幫主的誠信也非常重要，一次不誠信就可能導致再也沒人相信你的情況出現(xiàn)。

　　全國淘幫主超過15萬人

　　問及收入，謝文靜向記者伸出兩根手指頭。2000元？2萬元？她笑著說：“去年的年收入是20萬元。”

　　謝文靜透露，根據(jù)團購商品的價格，每次團購會向報名者收取1～5元不等的報名費。淘寶店家支付的提成一般為商品總價的2%～5%。“去年圣誕節(jié)期間，我發(fā)起了對新疆大棗的團購，有超過5000人報名購買，這一單我就賺了3萬多元。”謝文靜說，“現(xiàn)在，很多淘寶店家主動找上門希望合作，今年我會增加幾個存放地，方便主城顧客取貨，還打算開展微博報名”。

　　來自淘寶網(wǎng)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，淘幫主總人數(shù)已超過15萬人，100%的淘