一個韓國人的服裝生意經(jīng)驗

[中國童裝網(wǎng)] 曾經(jīng)向市場妥協(xié)，又折回經(jīng)典百搭的服裝風格，如今的小金衣櫥已不再為自己的定位苦惱。

　　“如果你是女讀者，買衣服的時候會對大紅的衣服或者貼滿亮片、水鉆的衣服多看幾眼吧，沒經(jīng)住誘惑買了以后，其實穿不了幾次就不穿了。”“小金衣櫥”創(chuàng)始人金良修直接對《創(chuàng)業(yè)邦》記者闡述了她的觀點。而小金衣櫥提倡簡單自然就是最美，金良修更愿意為人們提供經(jīng)典百搭的工作時裝。

　　韓國女孩金良修于北大會計專業(yè)畢業(yè)后，進入了韓國SBS電視臺北京公司，由于韓國工作和平時穿的衣服是嚴格區(qū)分的，韓國人都是穿著正裝上班，金良修大冬天都是絲襪加高跟鞋一身正裝扮，當時周圍的人都怪怪地看著她。

　　特別是后來在中國銀行（601988）北京分行企業(yè)貸款部上班，成天與公司的高層或者總裁級別的人打交道比較多，穿著更不能隨意。金良修卻經(jīng)常為買不到合適的衣服發(fā)愁。提起正裝，中國女性的印象里千篇一律似乎都是黑色西裝，除此以外便是休閑裝，在韓國穿休閑裝上班是不可想象的。剪裁合適、款式較好的衣服，似乎只有大牌能夠滿足，買得起的自己又不太中意。

　　金良修基本上都是每周五飛回韓國，回家購買衣服。同事和朋友都托她帶衣服回來，而且對她的選擇好評如潮。對時裝天性熱愛的金良修決定創(chuàng)業(yè)。2007年，她的第一家店在建外SOHO店開張，由于大家喜歡叫她小金，就取名為小金衣櫥。她當時還在SBS電視臺北京公司上班，午休時便下樓圍繞建外SOHO轉(zhuǎn)圈，建外SOHO底商內(nèi)二層約十平米的隔斷間，看到招租啟示到簽下租賃合同不到2個小時，從十里河建材市場購買裝修材料到淘二手家具裝修完畢，外加第一次從韓國進貨，不足3萬塊錢，第一個店員則是小金在做指甲的時候，挖走了一位覺得服務(wù)不錯美甲姑娘。開業(yè)頭一天，流水超過兩千元，當時她高興壞了，立馬和店員出去喝酒慶祝。

　　十平米左右的小金衣櫥，全部是基本款，白襯衫、白色純棉T恤、黑色西裝褲、素色的小西裝。年輕女孩的購買衣服主要是以時尚和顏色取勝，而小金衣櫥更關(guān)心為顧客提供剪裁合適的衣服，能更好的凸顯顧客的身材。小金衣櫥80%的衣服是M或S號，超過一半的衣服是M號。“女性往往買衣服小一號，身材會更好。”這是小金的個人經(jīng)營技巧。小金衣櫥的衣服洗過后還能穿，而且簡單的基本款隨意一搭配便是明星裝備。因此回頭客直線上升。

　　很快底商商場老板不干了。這個小小的十平米的小金衣櫥幾乎分流了商場所有的女裝顧客，小金衣櫥由于生意火爆而搬了地方。

　　“你們衣服也太正式了吧。沒法穿！”“你們家為什么沒有紅色、黃色衣服啊？這季度挺流行的呢？”“有沒有蕾絲的衣服？為什么你們的衣服顏色這么暗？”剛開店時候，并不是所有的人都為接受小金衣櫥的衣服。到后來有人問是否有大一號的衣服時，直脾氣的小金直接讓她先去減肥。

　　當這樣的說法比較多的時候，小金也開始動搖了，畢竟顧客幾乎全部是中國人，而中國人估計把正裝理解成工作服了，其實正裝也是可以很簡單也很經(jīng)典。通過不同的搭配方式便是不同的氣質(zhì)。而中國還是沒有這樣的工作穿衣習慣，區(qū)分得不是很明顯。是不是該考慮下中國的實際情況呢？

　　于是她就開始進一些L號、亮色的衣服，倔脾氣的小金決定，打死也不進蕾絲的衣服，“我實在不能想象建外SOHO外企的員工、CBD的PR穿著蕾絲的衣服去上班。”小金邊笑邊描述。但月末清理庫存的時候發(fā)現(xiàn)，最后剩下的反而不是L號尺寸的衣服，就是亮色的衣服。小金認為這是個信號：小金衣櫥的定位已經(jīng)受到肯定，應(yīng)當堅守自己的正裝、百搭定位，而不是追隨市場。追著流行跑，反而會讓小金衣櫥個性盡失。

　　此后她更加聽命于自己的審美，衣服上貨絕對不考慮淡粉色、蕾絲系列的服裝，絕對不上圓頭鞋和粗跟鞋，鞋子全部是細跟鞋。衣服不能穿得太夸張。拒絕一切面料不好的衣服。高腰的襯衫、修長的黑西裝、別致的帽子、和細跟鞋則是小金衣櫥最暢銷的產(chǎn)品。曾經(jīng)購買前語言挑剔的顧客在穿了小金衣櫥的衣服后，反倒成了小金衣櫥忠實的顧客。

　　小金曾研究過客戶的平均年齡，分布在25歲到40歲，核心客戶為29歲到35歲的女性。多在外企、媒體、銀行上班。這些消費者已經(jīng)獲得了一些社會地位，擁有消費能力。而小金衣櫥最懂這些白領(lǐng)女性的日常著裝習慣。她的顧客逐漸從建外SOHO寫字樓的白領(lǐng)，逐步外擴到電視臺的主持人，CBD商務(wù)區(qū)的PR、CBD外企的員工。從2007年開店到目前為止，四五年的老顧客都比較多。

　　為什么小金衣櫥不賣包呢，因為小金衣櫥的消費者肯定是拎名牌包的。小金認為，服裝市場則不同，衣服經(jīng)常換，中國服裝（000902）潮流和時尚還是核心關(guān)鍵詞。她們能買得起大牌的衣服，但是不太可能買太多大牌的衣服。

　　2009年對于小金衣櫥是一個重點轉(zhuǎn)折，小金注冊了女裝品牌Kim's Closet，把事業(yè)的砝碼壓到Kim's Closet女裝品牌上。她很快做出了決定：結(jié)束因興趣愛好而開店的時光，不再做玩票性質(zhì)的經(jīng)營。一年后，她辭去了銀行的工作，打電話搬來了曾就職于歐萊雅集團的朋友續(xù)旸，開始為Kim's Closet鋪路布道、長遠規(guī)劃。

　　Kim's Closet在探索這樣一條路：用修身剪裁、簡潔款式和經(jīng)典顏色就能完成職業(yè)裝和時裝的融合，為審美素養(yǎng)良好的白領(lǐng)女性提供優(yōu)質(zhì)中等價格的選擇。定價方面，基本款的衣服在一百塊以下，Masa Maso某些三四萬的皮草，Kim's Closet只需4千塊錢。Kim's Closet會一直堅持為中等價位的市場提供經(jīng)典百搭的衣服。很多老顧客反應(yīng)，想買一件簡單的女士的白襯衫，如今市面上的產(chǎn)品大部分襯衫鑲有水鉆，逛一遍商場后基本會空手而回。而Kim's Closet的暢銷榜上，基本款總是穩(wěn)坐其中，經(jīng)常有顧客過來，詢問去年的白襯衫是否還有，或者專門為幾年前某條款型的褲子跑來一趟。

　　UNIQLO（優(yōu)衣庫）是小金比較看好的企業(yè)，在金良修看來，UNIQLO則是走著一條簡單百搭的路線。但是款式但簡單了。不過他的理念和Kim's Closet卻有暗合之處。在做小金衣櫥的時候1年后，UNIQLO才入駐中國。UNIQLO的運作能力和供應(yīng)鏈前端和后臺管理。這是個很牛的系統(tǒng)。

　　2011年，小金衣櫥擁有了五家直營店，營業(yè)收入比去年翻了一倍，Kim's Closet的市場也更加細分，就專注于白領(lǐng)女性。