波司登嵇萬(wàn)青：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在未來(lái)幾年勢(shì)不可擋

      波司登的營(yíng)銷策略經(jīng)歷過(guò)幾個(gè)階段。第一階段的時(shí)候，主要依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道。特別是是在90年代初中后期，我們的終端、渠道都是建立在國(guó)營(yíng)商場(chǎng)。這個(gè)渠道很傳統(tǒng)，那個(gè)時(shí)候的體制企業(yè)，它的發(fā)展就帶動(dòng)我們的發(fā)展，實(shí)際上它給予我們發(fā)展之初消費(fèi)者的信任。普通老百姓消費(fèi)者比較相信國(guó)營(yíng)商場(chǎng)的東西，感覺(jué)是真的。我們就提出了一個(gè)策略，以商場(chǎng)帶動(dòng)市場(chǎng)，通過(guò)商場(chǎng)在消費(fèi)者的心目中建立品牌。那個(gè)時(shí)候很多的企業(yè)都是國(guó)有化的，他們肯定沒(méi)有什么問(wèn)題，但是一些是私有化的，必須依附于傳統(tǒng)的渠道來(lái)帶動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。

      我們的營(yíng)銷渠道不斷的擴(kuò)大以后，我們的營(yíng)銷渠道就展現(xiàn)了多元化。有商場(chǎng)、個(gè)體戶、經(jīng)銷商一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)多元格局，經(jīng)歷了這么一個(gè)過(guò)渡。這一個(gè)過(guò)渡基本上是在2000年初到2002年這一段。

      到了2002年、2003年、2004年之后，我們又對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了第三階段的一番細(xì)化。波斯登由原來(lái)的全國(guó)有30幾個(gè)分公司發(fā)，展到2004年全國(guó)有96家分公司。原先我們的渠道是建立在二級(jí)以上的市場(chǎng)，所謂的二級(jí)以上就是地級(jí)市以上。都是一級(jí)和二級(jí)市場(chǎng)，三線以下這個(gè)渠道我們基本上沒(méi)有覆蓋到。到了2004年以后，三線以下的城市也進(jìn)行了深挖。更廣泛、更全面的覆蓋到每一個(gè)角落。

      渠道的調(diào)整經(jīng)歷了三個(gè)階段，營(yíng)銷傳播策略也隨之變化。

      我們產(chǎn)品起先是建立在冬暖性、保暖這些羽絨服為主的產(chǎn)品，后來(lái)發(fā)展到羽絨服服裝化。

      波斯登的傳播策略由原先的全部傳統(tǒng)型媒介渠道，發(fā)展到現(xiàn)在的多元渠道。以前主要平面媒體、廣播、戶外，我們進(jìn)行大面積投放，從2004年開(kāi)始把傳播策略進(jìn)行調(diào)整，實(shí)際上跟這個(gè)營(yíng)銷策略是分不開(kāi)的。平面媒體，比如說(shuō)報(bào)紙，在三線以下的市場(chǎng)沒(méi)有多少老百姓看報(bào)紙，那反而是看電視。

      為什么會(huì)變化那么大？也是策略上的變化。我們的營(yíng)銷策略實(shí)際上是三位一體的，產(chǎn)品、渠道和傳播，我把它歸納為產(chǎn)品顧客和市場(chǎng)。實(shí)際上這是我們營(yíng)銷傳播三位一體的重點(diǎn)元素。

      我一直認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)媒體是新生代力量，在未來(lái)幾年是一種勢(shì)不可擋，我們?yōu)槭裁催�沒(méi)有大面積的進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)？我剛才說(shuō)了，跟我們的營(yíng)銷、渠道有關(guān)系。實(shí)際上我可能接下來(lái)就會(huì)研究如何介入我們網(wǎng)絡(luò)傳播平臺(tái)。

      我們接下來(lái)很可能去香港上市。勢(shì)必波斯登的產(chǎn)品要打入全世界，公司的產(chǎn)品進(jìn)入全球化運(yùn)作，最需要于網(wǎng)絡(luò)、媒體連接。為什么？因?yàn)槲彝ㄟ^(guò)國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、規(guī)范快速的打入國(guó)際市場(chǎng)，最有效、最方便、快捷的傳播平臺(tái)就是網(wǎng)絡(luò)。

      我覺(jué)得跟媒體的合作一定要依附于營(yíng)銷和公司的發(fā)展生存狀態(tài)，來(lái)具體進(jìn)行。