看到很多賣家煞費(fèi)心機(jī)地總結(jié)出了那么多好的銷售經(jīng)驗(yàn),為我們網(wǎng)上的大家庭作出了自己的貢獻(xiàn),我心存感激,也好想把自己開店以來一點(diǎn)心得與大家分享,共勉.廢話少說,言規(guī)正傳.
"微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾",這是我一直信奉的一句話.理解了這句話的內(nèi)涵,拋磚引玉,放到網(wǎng)絡(luò)銷售上同樣百試不爽(^_^有點(diǎn)大話了,但運(yùn)用好真的很好使)!有些淘友會(huì)問"我們是做網(wǎng)店的,這好像風(fēng)牛馬不相急吧?"但是我提醒大家:"坐在電腦那端的同樣是一個(gè)有血有肉的人,更何況很多買家都是通過旺旺等其他聊天工具,跟我們做充分的溝通后才作出購買決定的,因此賣家溝通技巧就變的尤為重要了".
買家看到我們的商品,問都不問就拍下了,在這里先恭喜您了,您做的太棒了!但事實(shí)絕大多數(shù)不是這樣的,往往雙方溝通了一大陣,買家說再考慮考慮吧,然后是石沉大海,杳無音信了.別灰心!!!詢問是顧客習(xí)慣性的反射動(dòng)作,只要是有買家詢問的情況,肯定是有購買意向的(不排除閑來無事隨便問問的情況,這樣的人很少),怎樣抓住這個(gè)意向顧客把他變?yōu)樽约赫嬲念櫩?那只有溝通!溝通才可以了解顧客的真正想法,并且溝通是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)!
到底怎樣溝通,溝通什么呢???下面我就從人性這個(gè)單一角度談起,溝通的技巧要從分析中國人的個(gè)性開始著手。中國人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)!
1.中國人的記性奇好，所以，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會(huì)成交。套用無間道上的一句經(jīng)典臺(tái)詞:"我們是做網(wǎng)店的,講那么多大話,遲早要還的".不要輕易對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)作出承諾,作出承諾一定要兌現(xiàn)!言爾無信在當(dāng)今社會(huì)吃不開了,小勝靠欺,大勝靠德,誠信才是發(fā)展的硬道理!
2.中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。我們是在虛擬的世界上談判,注意察言觀色就要靠聊天內(nèi)容來判斷了,比如聊天開場(chǎng)白發(fā)個(gè)微笑的表情,人家看了會(huì)很舒服的,沒有人會(huì)拒絕微笑的.旺旺表情設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出那么多好表情,留著干嘛,用啊,比生硬的文字好使多了.再比如顧客說我再考慮一下吧,先下了.實(shí)際沒走,淘友下線旺旺有提示的嘿嘿.那是人家在逛其他的店鋪呢?那咱就別在死乞白賴介紹產(chǎn)品了(說的有點(diǎn)重了別見怪),送句祝福,祝他天天有個(gè)好心情!歡迎他下次光臨,比什么不好,最后還能留下個(gè)好印象!還可以說我們有新貨上架一定即時(shí)通知你,希望你能在我們店里淘到你喜歡的DD,為下次的進(jìn)一步的推銷做個(gè)良好的鋪墊!
3.中國人不會(huì)贊美別人，所以，你要學(xué)會(huì)贊美。信用制度完善了,所有的信用度和交易記錄都寫的一清二白的,為的啥呀?仔細(xì)研究唄,看看人家愛買啥,購買力強(qiáng)不強(qiáng)?要是看到買家以前買過一件衣服,咱就扔句話:剛才我在你的交易記錄里面看到你買的那件衣服,好漂亮呀,你真有眼光,相信你穿上它會(huì)更漂亮的!管他是不是自己穿啊,這句話說出那邊肯定偷著樂!
4.中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。針對(duì)老客戶,彼此的真是名字都知道了,喜好也有所了解,拉起家常說到年齡物品的時(shí)候,一定要逢人減歲，逢物加價(jià).客戶的心里舒服了,對(duì)咱的印象就會(huì)深刻,以后買東西的時(shí)候首先想到的是你,這樣會(huì)把老客戶做成忠誠客戶,當(dāng)然咱的產(chǎn)品得過關(guān)和價(jià)格要合理哦,對(duì)于新客戶那要具體問題具體分析了,反正能贊美得地方很多的.總之一句話贊美的時(shí)候不要虛無飄渺,要腳踏實(shí)地!
5.中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。自己旺旺里的很多淘友有很多賣家是從來不聯(lián)系的,從今以后拾起來,不忙的時(shí)候聊聊天,聯(lián)絡(luò)一下感情,順便推銷一下自己的店鋪,說不定就有所收貨!
6.中國人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。相互尊重才能使雙方感覺平等,站在同一個(gè)起點(diǎn)上,生意往往要好做的多!
7.中國人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任.顧客信賴你了,他會(huì)在他的交際圈里說你的好口碑,比如他的朋友看好他從你店里買的DD,他會(huì)推薦你,這叫轉(zhuǎn)介紹,這可厲害了,他說一句話,比你說十句都好使,畢竟人家的關(guān)系鐵啊,這樣的顧客是最容易做成的了,顧客一旦對(duì)你深信不疑了,慢慢的增值潛力就上來了,老顧客越多,我們的生意就會(huì)像滾雪球那樣越做越大!
8.中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售溝通的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。任何人都喜歡自己有個(gè)很耐心的傾聽者,所以我們要學(xué)會(huì)傾聽,讓買家在網(wǎng)上說起吧,時(shí)不時(shí)的贊同一下,或者糾正一下,但是最終我們要通過封閉式的問答(即二選其一的問答)把顧客牽回來,畢竟我們是賣家,整個(gè)過程一定是由我們做主導(dǎo)!
9.中國人愛面子，所以，你要給足你的顧客面子。贊美不失為一個(gè)好方法!
10.中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的顧客做決定。溝通到一定火候,賣家產(chǎn)品服務(wù)確實(shí)沒有問題,買家也徹底了解了,顧客還是猶豫不絕的時(shí)候,要趁熱打鐵替他下決定, 只要是時(shí)機(jī)把握好,這招很好使!
以上的10點(diǎn)是我的淺薄之見.溝通技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶背后隱藏的真正問題。銷售實(shí)際上是一個(gè)解決問題的過程,問題都解決了,購買是水到渠成的事情.而事實(shí)上，銷售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學(xué)了明天就能用的東西的，當(dāng)你越來越忘記銷售技巧的時(shí)候，你的技巧才是真正越來越純熟了。
摘自淘寶網(wǎng)
