服飾企業(yè) 產(chǎn)品庫存“標(biāo)本”之治(二)

    C品牌從初始經(jīng)營(yíng)時(shí)即采用的區(qū)域總代理制渠道經(jīng)營(yíng)方式，在不同的區(qū)域設(shè)置了不同規(guī)模的區(qū)域營(yíng)銷伙伴。但限于經(jīng)營(yíng)能力及區(qū)域消費(fèi)能力的不同，在解決庫存及控制庫存上的能力也略有不同。因此，我們建議由企業(yè)方自主進(jìn)行部分區(qū)域的直接經(jīng)營(yíng)，即減小因合作伙伴能力上的不足而產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)失誤，也為企業(yè)尋找到即可直接消化庫存又避免渠道沖突的營(yíng)銷地區(qū)。

    根據(jù)C品牌在03、04共計(jì)3個(gè)營(yíng)銷季度中的銷售業(yè)績(jī)排名和長(zhǎng)時(shí)間的合作觀查，我們發(fā)現(xiàn)近兩年因經(jīng)營(yíng)不善及換貨而產(chǎn)生的庫存主要來源于三個(gè)區(qū)域，即西南地區(qū)、西北地區(qū)及山東地區(qū)：

    ·在現(xiàn)有的營(yíng)銷區(qū)域中，西南地區(qū)、西北地區(qū)銷售業(yè)績(jī)很差，因消費(fèi)者的習(xí)慣與能力所限，高價(jià)值產(chǎn)品的出貨率較低且加盟商普遍經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小、終端店鋪分散。此兩個(gè)地區(qū)的區(qū)域代理商已經(jīng)在2年時(shí)間內(nèi)更換過3位依然未能解決，也是產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)庫存的主要集中地區(qū)。

    ·C品牌已經(jīng)進(jìn)駐了山東省多個(gè)主要城市，但因區(qū)域較大、經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，原有的3個(gè)區(qū)域代理商由于先期代理地區(qū)及個(gè)人在品牌經(jīng)營(yíng)能力上的不同，在C品牌經(jīng)營(yíng)上會(huì)根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)力量進(jìn)行不同的側(cè)重經(jīng)營(yíng)，因此也導(dǎo)致了山東地區(qū)城市與城市間、城鎮(zhèn)與城鎮(zhèn)間C品牌橫向形象及縱向管理彼此不相統(tǒng)一；3個(gè)代理商之間還會(huì)偶爾因經(jīng)營(yíng)方向問題（如是重點(diǎn)發(fā)展城市還是城鎮(zhèn)？是否做形象概念店？廣告推廣形式？等等）及部分利益問題（如區(qū)域代理商季末折扣與返利等）產(chǎn)生沖突，使品牌在山東省的經(jīng)營(yíng)雖然銷售額較高，但也產(chǎn)生了較高的庫存產(chǎn)品。

    針對(duì)這種現(xiàn)象，我們建議C品牌直接在此三個(gè)地區(qū)設(shè)立自營(yíng)區(qū)域管理分公司，策略如下：

    1、在西南、西北地區(qū)設(shè)置庫存解決通道，為品牌拓展“解壓空間”；

    因西南的云、貴、川南及西北的甘、陜北等地區(qū)確實(shí)因現(xiàn)時(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況及現(xiàn)有加盟商團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)與資金情況，決定了C品牌無法在短時(shí)間內(nèi)依靠合作伙伴的力量實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售的正�；�。因此，如果將此類地區(qū)作為企業(yè)指定庫存、滯銷產(chǎn)品的集中銷售區(qū)域，一方面因供貨價(jià)格較低能夠適應(yīng)當(dāng)?shù)丶用松痰馁Y金狀況；另一方面，零售價(jià)的降低也有利于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的快速購買。企業(yè)設(shè)在兩地的分公司即可填補(bǔ)因代理商能力不足而顯露的市場(chǎng)空白，解決區(qū)域群龍無首的經(jīng)營(yíng)局面；也可充分作為區(qū)域協(xié)調(diào)員對(duì)該地區(qū)的加盟商及C品牌的流通貨品直接進(jìn)行監(jiān)控與管理。

    此兩地區(qū)雖然無法為企業(yè)直接帶來更多的市場(chǎng)銷售利益，但可以更多的解決企業(yè)及品牌大型區(qū)域代理商在經(jīng)營(yíng)中所產(chǎn)生的產(chǎn)品庫存，能夠形成庫存產(chǎn)品的正常流通銷售，為品牌在其它區(qū)域的正常銷售提供“解壓空間”，也為偶爾的產(chǎn)品研發(fā)失誤所產(chǎn)生的滯銷貨品提供一個(gè)“緩解通道”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最小化損補(bǔ)。

    2、山東地區(qū)實(shí)現(xiàn)區(qū)域自管，減少“銷售越多損失越多”的經(jīng)營(yíng)怪圈；

    我們希望讓山東地區(qū)這個(gè)品牌利潤(rùn)地能夠?yàn)槠髽I(yè)貢獻(xiàn)更多的市場(chǎng)利益，因此最好能夠在第一時(shí)間內(nèi)將各種反饋信息進(jìn)行分解與實(shí)施，如：

    ·調(diào)控山東地區(qū)各個(gè)區(qū)域暢、滯銷的貨品，實(shí)現(xiàn)小區(qū)域的貨品管理調(diào)配；

    ·對(duì)重點(diǎn)城市以分公司為基礎(chǔ)直接進(jìn)行區(qū)域品牌宣傳，使品牌提升在強(qiáng)勢(shì)地區(qū)的占有能力；

    ·為優(yōu)勢(shì)店鋪及合作伙伴提供經(jīng)營(yíng)支持與終端輔助工作，提高合作伙伴的經(jīng)營(yíng)能力與管理能力；

    ·在未開發(fā)區(qū)域由企業(yè)直設(shè)直營(yíng)店鋪，使企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)能夠直接獲得經(jīng)營(yíng)收益，獲取更為快速的市場(chǎng)信息與反饋；

    3、充分掌握市場(chǎng)銷售利益，減少因信息及跟進(jìn)不暢所導(dǎo)致的貨品積壓；

    企業(yè)除市場(chǎng)實(shí)際經(jīng)營(yíng)所直接產(chǎn)生的庫存外，還會(huì)因企業(yè)自身原因而產(chǎn)生的存量產(chǎn)品。因此直營(yíng)分公司的設(shè)置，一方面可幫助企業(yè)在自身遇到產(chǎn)品研發(fā)而產(chǎn)生的庫存危急時(shí)及時(shí)進(jìn)行解決；另一方面，能夠充分獲得來自市場(chǎng)的第一手消費(fèi)信息，減小因中間環(huán)節(jié)或個(gè)人因素（如個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)主義與對(duì)市場(chǎng)的片面理解）而導(dǎo)致的信息不準(zhǔn)確等問題。

    針對(duì)西南、西北及山東三個(gè)直營(yíng)分公司：

    ·西南及西北地區(qū)作為企業(yè)庫存及滯銷產(chǎn)品的集中售賣區(qū)域，除部分經(jīng)濟(jì)型城市外，其它終端品牌店鋪只銷售品牌過往產(chǎn)品，對(duì)于新季新品則盡量減緩上市。由直營(yíng)分公司根據(jù)各地加盟店及折扣店的經(jīng)營(yíng)面積與當(dāng)季貨品配送比例進(jìn)行初點(diǎn)調(diào)配，之后通過分公司根據(jù)各店鋪每2天反饋回的銷售數(shù)據(jù)直接由分公司從各地倉庫進(jìn)行調(diào)運(yùn)，或直接將產(chǎn)品由滯銷店發(fā)往速銷店。分公司作為企業(yè)庫存的主銷地區(qū)及高密度品牌打折賣場(chǎng)的管理機(jī)構(gòu)，可以方便地為企業(yè)解決經(jīng)營(yíng)問題，且能夠避免區(qū)域內(nèi)的渠道競(jìng)爭(zhēng)。

    ·山東分公司可以作為品牌在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的實(shí)驗(yàn)基地，為企業(yè)的產(chǎn)品調(diào)研及新主題、新形象的嘗試場(chǎng)所。因受企業(yè)直接掌控，能夠形成良好的區(qū)域劃分管理，且因由分公司直接進(jìn)行廣告投放、折扣管理、加盟申請(qǐng)、促銷調(diào)控等終端經(jīng)營(yíng)的支援環(huán)節(jié)，能夠使C品牌形成市場(chǎng)的合力效應(yīng)。

    4、減少區(qū)域經(jīng)營(yíng)者的管理壓力，加深合作伙伴間的營(yíng)運(yùn)關(guān)系；

    通過這樣的設(shè)置，一方面將企業(yè)原有低迷的市場(chǎng)與混亂的市場(chǎng)直接進(jìn)行掌控、管理，減少了區(qū)域代理商的經(jīng)營(yíng)壓力，而且即使如第一條中所言，提升了企業(yè)對(duì)代理加盟商的更換貨比率，也能夠很好的完成庫存產(chǎn)品的銷售。能夠讓品牌與合作伙伴之間建立更好的合作關(guān)系，也能夠在代理商經(jīng)營(yíng)遇到危機(jī)之時(shí)通過企業(yè)自控渠道幫助伙伴渡過難關(guān)，提高了雙方合作的基礎(chǔ)。