如今，商家在促銷策略上十分注重營造“購物節(jié)”的氛圍。除了眾所周知的節(jié)日外，店慶、換季時的消費(fèi)契機(jī)商家也不會放過。在這些所謂的“節(jié)日”里，無論是商場還是消費(fèi)者，都比平常要“瘋狂”一些。從店外到店內(nèi)的各式海報(bào)、大包小裹的消費(fèi)者，都是節(jié)日里經(jīng)常能看到的風(fēng)景。
商家總能找到促銷的理由：春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)、三八婦女節(jié)、五一、六一、七夕……傳統(tǒng)的、外來的，間或不同商家的店慶紀(jì)念日、換季打折酬賓日，真是你方唱罷我登場，熱鬧非凡。
針對主題策劃
大賺鈔票和人氣
在長春，最大的“購物節(jié)”要數(shù)歐亞店慶。說它大，不僅僅因?yàn)槠浣?jīng)營的品類齊全、分布廣泛，以及店慶期間驚人的折扣，更重要的在于歐亞店慶在長春的消費(fèi)領(lǐng)域影響之深之廣。很少亮“打折”牌的卓展購物中心在其七周年店慶日之際，其VIP專場酬賓也吸引了不少消費(fèi)者；近兩年來崛起于重慶路東段的亞泰富苑購物中心對節(jié)日的策劃與眾不同，母親節(jié)里打造的“母親墻”既傳播了企業(yè)的親情文化，又賺得了非凡的人氣和人心。商家對節(jié)日的重視和對購物節(jié)的打造，一興起就如火如荼。某商場負(fù)責(zé)人說，其實(shí)原因很簡單，競爭嘛，以前沒有這么多商場，消費(fèi)者并沒有這么多選擇的余地，商場不斷增多，競爭越來越激烈。對此，商家是怎么看的呢？國商百貨企劃部負(fù)責(zé)人說，從目前來看，在各種競爭手段中，消費(fèi)者最認(rèn)的就是這個“購物節(jié)”，它能給商場帶來的是最重要的人氣，因此，各商家才在打折、優(yōu)惠上拼殺得如火如荼。
將消費(fèi)者帶進(jìn)門工作才剛剛開始，競爭更重要的因素更多地體現(xiàn)在購物過程中：服務(wù)、環(huán)境、貨品。在無序的市場中，商場必須有序地增強(qiáng)自己的軟硬件，培育自己的消費(fèi)者，這才是在競爭中長期不敗的根本。眼下不少百貨商場推出了更具特色的服務(wù)，比如大宗商品送貨上門服務(wù)，開辟新的經(jīng)營領(lǐng)域，延長購物時間，開辟定時、定點(diǎn)專車接送消費(fèi)者等等。
對于價格競爭，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，單純的價格競爭是百貨業(yè)競爭比較低層次的競爭，它發(fā)展到一定程度會“自傷”。消費(fèi)者追求的不是低價，而是同質(zhì)低價，因此，在適當(dāng)?shù)臅r候，也會酬賓，也會打折，但這絕對不會成為主流，其主流還是最具時尚和品位的優(yōu)質(zhì)商品。
圍繞婦嬰想“點(diǎn)子”
商家借機(jī)搶“金豬娃”
在一家商場，張女士在挑選孕婦裝，她的孩子預(yù)產(chǎn)期在今年3月份，“我婆婆、朋友們給我買了好多衣服，就連孩子的小衣服都買好了。”在重慶路商街上，這位買孕婦裝的準(zhǔn)媽媽表示，原計(jì)劃過兩年再要孩子，可聽說今年是60年一遇的“金豬年”，所以她和愛人改變了主意，準(zhǔn)備生個“金豬娃”。今年，有很多年輕人緊鑼密鼓地辦婚事，目的是為了趕在“金豬年”生個寶寶。
聰明的商家看到了“寶寶”的商機(jī)，已經(jīng)開發(fā)出適合大眾消費(fèi)的孕嬰產(chǎn)品，從服裝、洗滌用品、器皿、玩具等各個方面都做好迎接“金豬娃”的準(zhǔn)備。許多婦幼商店也在摩拳擦掌，躍躍欲試。除了靠品種豐富吸引消費(fèi)者，商家還出了許多促銷的新點(diǎn)子。一家商場推出促銷套餐：凡在商場購物者，均可以得到一本育嬰手冊。消費(fèi)達(dá)到規(guī)定金額，還可以獲得膠卷和影樓提供免費(fèi)滿月照。對會員客戶，由此類商品供應(yīng)商贊助，與膠卷供應(yīng)商共同舉行寶寶爬行攝影大賽。嬰兒憨態(tài)可掬的動作不僅可獲得參賽嬰兒父母的熱情參與，也為商場帶來很多觀看的顧客，從而帶旺客流量，增加銷售額。在合肥多家商場看到，今年孕婦裝刮起了“品牌風(fēng)”，絲質(zhì)裙裝、牛仔系列、防輻射肚兜、懷孕內(nèi)衣……“雖然孕婦裝只穿那么幾個月，但今年品牌孕婦裝卻特別吃香，即使價錢很貴，許多年輕的準(zhǔn)媽媽還是很慷慨。”步行街某商場一營業(yè)員說。針對孕婦的保健操受到準(zhǔn)媽媽的青睞。銀河健身中心的工作人員介紹，孕婦操是根據(jù)孕產(chǎn)婦的特點(diǎn)特意編排的，可以活躍渾身的肌肉，減輕孕期體型變化帶來的不適，還可增加肌肉的耐力及控制能力，有利于順產(chǎn)。小米、紅棗加雞蛋、雞湯、豬蹄湯不可少，這是傳統(tǒng)的月子餐，一家月子餐外送服務(wù)中心生意火了。
催乳師興起，給產(chǎn)婦進(jìn)行乳房按摩，促進(jìn)乳房血液循環(huán)，從而利于產(chǎn)婦下奶……一個新興的職業(yè)——催乳師正在興起。據(jù)了解，催乳師的工作就是在產(chǎn)婦生產(chǎn)的初期為產(chǎn)婦按摩乳房，通過按摩穴位，促進(jìn)乳房的血液循環(huán)，從而有利于產(chǎn)婦下奶。準(zhǔn)媽媽們都表示，聽說過催乳師并愿意接受這種服務(wù)。從某催乳師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)了解到，許多月嫂都開始學(xué)習(xí)催乳技術(shù)，準(zhǔn)備在“金豬年”搶占商機(jī)。“豬”產(chǎn)品火熱登場商家們早早瞄準(zhǔn)豬年商機(jī)。
豬年玩具已亮相
智能產(chǎn)品受歡迎
在上海多家商場、大賣場，“豬”玩具、“豬”飾品、“豬”家居等已紛紛亮相。從幾家玩具廠商獲悉，和“豬”相關(guān)的產(chǎn)品已非常走俏。陽霖玩具公司負(fù)責(zé)人楊先生介紹，該公司特地為豬年研發(fā)了一款超智能小豬玩具，這是一只具有語音對話功能的智能小豬，可以同孩子進(jìn)行簡單的對話，引來許多經(jīng)銷商的關(guān)注。楊先生表示，自中國玩具展結(jié)束，公司已陸續(xù)接到不少訂單，盡管陽霖公司的外銷市場占了很大份額，但這款豬玩具卻因“語言障礙”而不得不留守本國，只會講中文不能不說是這只小豬的遺憾。除了豬玩具外，豬造型的琉璃掛件、吉祥擺件、木雕豬、玉石豬、純金卡通豬等工藝品也出現(xiàn)在了各大黃金店、飾品店，市場反映都不錯。
點(diǎn)撥1：
消費(fèi)者日趨理性，節(jié)日促銷搞忽悠反砸牌子。
消費(fèi)者有這樣兩種消費(fèi)傾向：其一，對于節(jié)日越來越麻木。不少消費(fèi)者在看上一件商品時，如果價格不是很滿意，往往就不會立即購買，待“節(jié)”而動，一定程度上會持幣觀望一段時間。其二，購物越來越理智。同一個品牌的商品幾乎在每個商場都會有專柜，即使是在優(yōu)惠幅度很大的商場看到的商品，消費(fèi)者也會對比幾家商場的價格，從中發(fā)現(xiàn)商場的定價規(guī)律。
不少消費(fèi)者抱怨說，同一個品牌，幾家商場標(biāo)定的原價往往不同，而“搞活動”的商家原價往往高過其他商場，折后價格則基本持平。這樣一來，理智的消費(fèi)者就會由此認(rèn)為商家沒有誠意。
有的商家，為了搞活動，往往提高商品的原來價格，然后再打折，當(dāng)消費(fèi)者滿心歡喜地在活動檔口購買自己早已看好的商品時，卻發(fā)現(xiàn)商品的原價已經(jīng)被標(biāo)高，此時的心理感受可想而知，那個商家也名譽(yù)掃地了。
因此，商家在想辦法贏得消費(fèi)者的同時，還要牢記別見錢眼開，影響了長久的生意。
點(diǎn)撥2：
把握四個方面：
一、準(zhǔn)確的市場調(diào)查定位。主要表現(xiàn)在了解競爭對手的動靜，特別是在幾個大的節(jié)假日以及周年慶典時競爭對手最新的促銷意圖以及與本公司有關(guān)的商品品牌在其他對手那里的狀況，比如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新品狀況、折扣情況、贈品分派、新產(chǎn)品引進(jìn)等。
二、促銷時間的確定與貨源的準(zhǔn)備。超市促銷時間宜早不宜遲，特色活動最好比對手早三四天，以免被對手搶先。“兵馬未動，糧草先行”。再好的策劃，再好的時機(jī)，如果沒有完整準(zhǔn)確的規(guī)劃預(yù)算，屆時商品不充足，促銷品不到位，顧客該買的買不到，該拿的拿不到，結(jié)果造成“糧荒”，結(jié)下“民怨”。
三、氛圍營造，聚合人氣。節(jié)日活動氣氛包括兩部分：一是現(xiàn)場氛圍，包括氣氛海報(bào)、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的音樂。具體而言，做好主題廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營造節(jié)日商機(jī)；還有在元旦、春節(jié)期間，超市商場人員可扮裝新年天使分發(fā)宣傳單、小禮物，以拉近與顧客的距離；另外一種氛圍就是員工的心情，這要看組織者是否能夠?qū)T工的心態(tài)調(diào)整到一種亢奮狀態(tài)來迎接蜂擁而至的顧客。其中最有效的方法就是制定一個恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷售目標(biāo)，許諾完成之后重獎。
四、評估總結(jié)。每次節(jié)日營銷整體活動都需進(jìn)行一番很好的評估總結(jié)，才能提升節(jié)日營銷的品質(zhì)和效果。比如本次活動銷量情況、同比增長率、執(zhí)行有效性、消費(fèi)者評價比、同業(yè)反應(yīng)概況等。分析每次活動不足、失利之處，吃一塹長一智；總結(jié)成功之處，乘勝前進(jìn)。評估總結(jié)的目的，就是為今后規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲取成功打下基礎(chǔ)。
商家總能找到促銷的理由：春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)、三八婦女節(jié)、五一、六一、七夕……傳統(tǒng)的、外來的，間或不同商家的店慶紀(jì)念日、換季打折酬賓日，真是你方唱罷我登場，熱鬧非凡。
針對主題策劃
大賺鈔票和人氣
在長春，最大的“購物節(jié)”要數(shù)歐亞店慶。說它大，不僅僅因?yàn)槠浣?jīng)營的品類齊全、分布廣泛，以及店慶期間驚人的折扣，更重要的在于歐亞店慶在長春的消費(fèi)領(lǐng)域影響之深之廣。很少亮“打折”牌的卓展購物中心在其七周年店慶日之際，其VIP專場酬賓也吸引了不少消費(fèi)者；近兩年來崛起于重慶路東段的亞泰富苑購物中心對節(jié)日的策劃與眾不同，母親節(jié)里打造的“母親墻”既傳播了企業(yè)的親情文化，又賺得了非凡的人氣和人心。商家對節(jié)日的重視和對購物節(jié)的打造，一興起就如火如荼。某商場負(fù)責(zé)人說，其實(shí)原因很簡單，競爭嘛，以前沒有這么多商場，消費(fèi)者并沒有這么多選擇的余地，商場不斷增多，競爭越來越激烈。對此，商家是怎么看的呢？國商百貨企劃部負(fù)責(zé)人說，從目前來看，在各種競爭手段中，消費(fèi)者最認(rèn)的就是這個“購物節(jié)”，它能給商場帶來的是最重要的人氣，因此，各商家才在打折、優(yōu)惠上拼殺得如火如荼。
將消費(fèi)者帶進(jìn)門工作才剛剛開始，競爭更重要的因素更多地體現(xiàn)在購物過程中：服務(wù)、環(huán)境、貨品。在無序的市場中，商場必須有序地增強(qiáng)自己的軟硬件，培育自己的消費(fèi)者，這才是在競爭中長期不敗的根本。眼下不少百貨商場推出了更具特色的服務(wù)，比如大宗商品送貨上門服務(wù)，開辟新的經(jīng)營領(lǐng)域，延長購物時間，開辟定時、定點(diǎn)專車接送消費(fèi)者等等。
對于價格競爭，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，單純的價格競爭是百貨業(yè)競爭比較低層次的競爭，它發(fā)展到一定程度會“自傷”。消費(fèi)者追求的不是低價，而是同質(zhì)低價，因此，在適當(dāng)?shù)臅r候，也會酬賓，也會打折，但這絕對不會成為主流，其主流還是最具時尚和品位的優(yōu)質(zhì)商品。
圍繞婦嬰想“點(diǎn)子”
商家借機(jī)搶“金豬娃”
在一家商場，張女士在挑選孕婦裝，她的孩子預(yù)產(chǎn)期在今年3月份，“我婆婆、朋友們給我買了好多衣服，就連孩子的小衣服都買好了。”在重慶路商街上，這位買孕婦裝的準(zhǔn)媽媽表示，原計(jì)劃過兩年再要孩子，可聽說今年是60年一遇的“金豬年”，所以她和愛人改變了主意，準(zhǔn)備生個“金豬娃”。今年，有很多年輕人緊鑼密鼓地辦婚事，目的是為了趕在“金豬年”生個寶寶。
聰明的商家看到了“寶寶”的商機(jī)，已經(jīng)開發(fā)出適合大眾消費(fèi)的孕嬰產(chǎn)品，從服裝、洗滌用品、器皿、玩具等各個方面都做好迎接“金豬娃”的準(zhǔn)備。許多婦幼商店也在摩拳擦掌，躍躍欲試。除了靠品種豐富吸引消費(fèi)者，商家還出了許多促銷的新點(diǎn)子。一家商場推出促銷套餐：凡在商場購物者，均可以得到一本育嬰手冊。消費(fèi)達(dá)到規(guī)定金額，還可以獲得膠卷和影樓提供免費(fèi)滿月照。對會員客戶，由此類商品供應(yīng)商贊助，與膠卷供應(yīng)商共同舉行寶寶爬行攝影大賽。嬰兒憨態(tài)可掬的動作不僅可獲得參賽嬰兒父母的熱情參與，也為商場帶來很多觀看的顧客，從而帶旺客流量，增加銷售額。在合肥多家商場看到，今年孕婦裝刮起了“品牌風(fēng)”，絲質(zhì)裙裝、牛仔系列、防輻射肚兜、懷孕內(nèi)衣……“雖然孕婦裝只穿那么幾個月，但今年品牌孕婦裝卻特別吃香，即使價錢很貴，許多年輕的準(zhǔn)媽媽還是很慷慨。”步行街某商場一營業(yè)員說。針對孕婦的保健操受到準(zhǔn)媽媽的青睞。銀河健身中心的工作人員介紹，孕婦操是根據(jù)孕產(chǎn)婦的特點(diǎn)特意編排的，可以活躍渾身的肌肉，減輕孕期體型變化帶來的不適，還可增加肌肉的耐力及控制能力，有利于順產(chǎn)。小米、紅棗加雞蛋、雞湯、豬蹄湯不可少，這是傳統(tǒng)的月子餐，一家月子餐外送服務(wù)中心生意火了。
催乳師興起，給產(chǎn)婦進(jìn)行乳房按摩，促進(jìn)乳房血液循環(huán)，從而利于產(chǎn)婦下奶……一個新興的職業(yè)——催乳師正在興起。據(jù)了解，催乳師的工作就是在產(chǎn)婦生產(chǎn)的初期為產(chǎn)婦按摩乳房，通過按摩穴位，促進(jìn)乳房的血液循環(huán)，從而有利于產(chǎn)婦下奶。準(zhǔn)媽媽們都表示，聽說過催乳師并愿意接受這種服務(wù)。從某催乳師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)了解到，許多月嫂都開始學(xué)習(xí)催乳技術(shù)，準(zhǔn)備在“金豬年”搶占商機(jī)。“豬”產(chǎn)品火熱登場商家們早早瞄準(zhǔn)豬年商機(jī)。
豬年玩具已亮相
智能產(chǎn)品受歡迎
在上海多家商場、大賣場，“豬”玩具、“豬”飾品、“豬”家居等已紛紛亮相。從幾家玩具廠商獲悉，和“豬”相關(guān)的產(chǎn)品已非常走俏。陽霖玩具公司負(fù)責(zé)人楊先生介紹，該公司特地為豬年研發(fā)了一款超智能小豬玩具，這是一只具有語音對話功能的智能小豬，可以同孩子進(jìn)行簡單的對話，引來許多經(jīng)銷商的關(guān)注。楊先生表示，自中國玩具展結(jié)束，公司已陸續(xù)接到不少訂單，盡管陽霖公司的外銷市場占了很大份額，但這款豬玩具卻因“語言障礙”而不得不留守本國，只會講中文不能不說是這只小豬的遺憾。除了豬玩具外，豬造型的琉璃掛件、吉祥擺件、木雕豬、玉石豬、純金卡通豬等工藝品也出現(xiàn)在了各大黃金店、飾品店，市場反映都不錯。
點(diǎn)撥1：
消費(fèi)者日趨理性，節(jié)日促銷搞忽悠反砸牌子。
消費(fèi)者有這樣兩種消費(fèi)傾向：其一，對于節(jié)日越來越麻木。不少消費(fèi)者在看上一件商品時，如果價格不是很滿意，往往就不會立即購買，待“節(jié)”而動，一定程度上會持幣觀望一段時間。其二，購物越來越理智。同一個品牌的商品幾乎在每個商場都會有專柜，即使是在優(yōu)惠幅度很大的商場看到的商品，消費(fèi)者也會對比幾家商場的價格，從中發(fā)現(xiàn)商場的定價規(guī)律。
不少消費(fèi)者抱怨說，同一個品牌，幾家商場標(biāo)定的原價往往不同，而“搞活動”的商家原價往往高過其他商場，折后價格則基本持平。這樣一來，理智的消費(fèi)者就會由此認(rèn)為商家沒有誠意。
有的商家，為了搞活動，往往提高商品的原來價格，然后再打折，當(dāng)消費(fèi)者滿心歡喜地在活動檔口購買自己早已看好的商品時，卻發(fā)現(xiàn)商品的原價已經(jīng)被標(biāo)高，此時的心理感受可想而知，那個商家也名譽(yù)掃地了。
因此，商家在想辦法贏得消費(fèi)者的同時，還要牢記別見錢眼開，影響了長久的生意。
點(diǎn)撥2：
把握四個方面：
一、準(zhǔn)確的市場調(diào)查定位。主要表現(xiàn)在了解競爭對手的動靜，特別是在幾個大的節(jié)假日以及周年慶典時競爭對手最新的促銷意圖以及與本公司有關(guān)的商品品牌在其他對手那里的狀況，比如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新品狀況、折扣情況、贈品分派、新產(chǎn)品引進(jìn)等。
二、促銷時間的確定與貨源的準(zhǔn)備。超市促銷時間宜早不宜遲，特色活動最好比對手早三四天，以免被對手搶先。“兵馬未動，糧草先行”。再好的策劃，再好的時機(jī)，如果沒有完整準(zhǔn)確的規(guī)劃預(yù)算，屆時商品不充足，促銷品不到位，顧客該買的買不到，該拿的拿不到，結(jié)果造成“糧荒”，結(jié)下“民怨”。
三、氛圍營造，聚合人氣。節(jié)日活動氣氛包括兩部分：一是現(xiàn)場氛圍，包括氣氛海報(bào)、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的音樂。具體而言，做好主題廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營造節(jié)日商機(jī)；還有在元旦、春節(jié)期間，超市商場人員可扮裝新年天使分發(fā)宣傳單、小禮物，以拉近與顧客的距離；另外一種氛圍就是員工的心情，這要看組織者是否能夠?qū)T工的心態(tài)調(diào)整到一種亢奮狀態(tài)來迎接蜂擁而至的顧客。其中最有效的方法就是制定一個恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷售目標(biāo)，許諾完成之后重獎。
四、評估總結(jié)。每次節(jié)日營銷整體活動都需進(jìn)行一番很好的評估總結(jié)，才能提升節(jié)日營銷的品質(zhì)和效果。比如本次活動銷量情況、同比增長率、執(zhí)行有效性、消費(fèi)者評價比、同業(yè)反應(yīng)概況等。分析每次活動不足、失利之處，吃一塹長一智；總結(jié)成功之處，乘勝前進(jìn)。評估總結(jié)的目的，就是為今后規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲取成功打下基礎(chǔ)。
