營(yíng)銷(xiāo)終端的誤區(qū)

　這兩三年來(lái)，終端營(yíng)銷(xiāo)，終端銷(xiāo)售，“終端”一詞經(jīng)常出現(xiàn)在企業(yè)上。的確，連張瑞敏先生都說(shuō)，企業(yè)要健康，快速的發(fā)展，一要靠品牌，二要靠銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)(人脈)�？梢�(jiàn)光有品牌，沒(méi)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，就像是看得見(jiàn)摸得著的金子，卻不能擁有它，可見(jiàn)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)中的重要性。就連像中國(guó)海爾，聯(lián)想，永樂(lè),國(guó)美這樣的企業(yè)甚至全世界最大的企業(yè)沃而瑪都在強(qiáng)調(diào)它的重要性。雅戈?duì)栠@幾年來(lái)在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，取得了非常大的成就，在服裝界首先倡導(dǎo)自營(yíng)模式讓它一連好幾年奪得了第一男裝銷(xiāo)售品牌這個(gè)位置上。杉杉與雅戈?duì)柕钠放撇o(wú)太大差異，杉杉輸雅戈?duì)柕牡胤�，就是杉杉營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不完全和管理不善輸給了雅戈?duì)枺链嗽?999年輸給了雅戈?duì)�，并至今退出前三名�?005年杉杉進(jìn)行了第三次的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)改革，并在北京，天京，上海，寧波等重要城市打出了自營(yíng)旗觀(guān)店。不只是杉杉，在這兩年，如紅豆，云敦，海瀾，柒牌，勁霸，莊吉等等幾乎所有的中國(guó)檔男裝生產(chǎn)廠(chǎng)家都成立了終端銷(xiāo)售部，終端：意思為更大，更寬，更廣。正是利益的引誘讓更多的企業(yè)加入進(jìn)來(lái)，但是每件事情都有正反兩面的效果，有的服裝企業(yè)的終端的建設(shè)上，卻使得公司面臨破產(chǎn)，紛紛倒閉的結(jié)局，這就是他的反面影響，也就是“終端”的誤區(qū)。本人從事經(jīng)理助理多年，對(duì)“終端”也有深入的了解，下面我們談?wù)劷K端營(yíng)銷(xiāo)，終端銷(xiāo)售的誤區(qū)：
　　1：作終端前的準(zhǔn)備
　　公司的產(chǎn)品在要推向終端市場(chǎng)建設(shè)時(shí)，問(wèn)一下自已公司產(chǎn)品有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，在市場(chǎng)會(huì)有多大的影響，大約能有多大市場(chǎng)份額，如果您的產(chǎn)品在推向終端市場(chǎng)建設(shè)時(shí)，產(chǎn)品不俱備任何的競(jìng)爭(zhēng)力，公司也沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，有的企業(yè)甚至連目標(biāo)客戶(hù)群都很含糊，那么您在做終端市場(chǎng)時(shí)，只會(huì)給公司與經(jīng)銷(xiāo)代理商帶來(lái)全盤(pán)皆輸?shù)木置妗?
　　2：終端的意義
　　更大，更廣，就是為了公司的更寬銷(xiāo)售面和方便顧客購(gòu)買(mǎi)，不是為了打品牌，創(chuàng)名牌，國(guó)家免檢等，而是要適度的去運(yùn)行擴(kuò)張和管理，而不是盲目的更寬，更廣。
　　3：終端的前提，利潤(rùn)與成本的相運(yùn)行。
　　如果一個(gè)企業(yè)失去了成本領(lǐng)導(dǎo)，失去了利潤(rùn)，那么等來(lái)的只能是破產(chǎn)和倒閉，雅戈?duì)柕慕K端運(yùn)作是在強(qiáng)大銷(xiāo)售量前提下，更廣更方便的服務(wù)于顧客。有的公司在同一個(gè)市區(qū)也跟著進(jìn)大商場(chǎng)，開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)賣(mài)柜，旗觀(guān)店，一個(gè)市有七八個(gè)賣(mài)點(diǎn)，其帶來(lái)的只能是多銷(xiāo)售但負(fù)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。
　　4：終端形象的管理
　　很多地方在同一個(gè)地方由不同的經(jīng)銷(xiāo)商人員銷(xiāo)售，或廠(chǎng)家自營(yíng)與代理代銷(xiāo)商的不協(xié)調(diào)，實(shí)行的不統(tǒng)一只會(huì)給企業(yè)帶來(lái)負(fù)面的影響，在這個(gè)問(wèn)題上，雅戈?duì)栕龅帽容^的好！而其它企業(yè)在這個(gè)問(wèn)題處理上顯得盲目。
　　5：終端銷(xiāo)售，而不是增加銷(xiāo)售
　　很多企業(yè)為了尋求更多的銷(xiāo)售，在選擇經(jīng)銷(xiāo)商與代理商時(shí)顯得盲目，如一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，在去年10月份代理公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售，在今年3月放棄代理公司的產(chǎn)品；又如公司為了市場(chǎng)份額，在沒(méi)有增加終端建設(shè)時(shí)迫使經(jīng)銷(xiāo)代理商多進(jìn)貨，多銷(xiāo)售，使得經(jīng)銷(xiāo)代理商適得其反，在公司與經(jīng)銷(xiāo)代理商中形成了一種利益的對(duì)立，而不是共嬴的目地。
　　6：終端銷(xiāo)售的市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶(hù)
　　很多中小企業(yè)在做終端時(shí)，對(duì)市場(chǎng)的定位沒(méi)有設(shè)立好！有的在縣市區(qū)最豪華的一二級(jí)市場(chǎng)，有的在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的三級(jí)市場(chǎng)，有的在批發(fā)市場(chǎng)甚至農(nóng)村市場(chǎng)。
　　7：終端的物流
　　一件西服至少有8個(gè)型號(hào)，最多的可能有16個(gè)型號(hào)，其它的如茄克，襯衫，休閑褲等也跟西服不相上下，有的公司的招商定貨時(shí)是不給予換貨和退貨的，代理經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售時(shí)帶來(lái)一系列的斷碼特價(jià)，特賣(mài)等等，這只會(huì)給廠(chǎng)家造成不良影響和代理經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)減少，這也是二十一世紀(jì)，當(dāng)前服裝產(chǎn)業(yè)面臨的一個(gè)重大的問(wèn)題，所以請(qǐng)事先盡量協(xié)調(diào)好各終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系和公司與代理經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，避免在經(jīng)營(yíng)與利潤(rùn)上造成重大的損失，在這一點(diǎn)，莊吉男裝就率先在全國(guó)施行退貨制度和百份百換貨的制度。這在維護(hù)公司的形象和搭配與經(jīng)銷(xiāo)商利益時(shí)起到了良好的作用。
　　8：終端銷(xiāo)售的收回
　　當(dāng)公司的終端銷(xiāo)售點(diǎn)發(fā)展夠多超出時(shí)，發(fā)現(xiàn)其終端成本正影響企業(yè)的正常銷(xiāo)售利潤(rùn)生存時(shí)，應(yīng)有計(jì)劃的收回，而不要撤全撤，而是計(jì)劃計(jì)算的收回，比如雅戈?duì)柸珖?guó)有5600個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)他信發(fā)現(xiàn)公司的終端成本正影響企業(yè)的正常銷(xiāo)售利潤(rùn)生存時(shí)，要從各個(gè)地方產(chǎn)生的差距性，有計(jì)劃計(jì)算的撤掉一些銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，來(lái)保證公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
　　以上是本人在從事終端營(yíng)銷(xiāo)工作中得出的幾點(diǎn)見(jiàn)解，由于知識(shí)有限，希望廣大讀者網(wǎng)友能夠提出意見(jiàn)和建議，或者自已的獨(dú)到見(jiàn)解。對(duì)于本編的編輯，我們將評(píng)出主編和副主編，并于以后公布在網(wǎng)上，歡迎大家的積極討論。謝謝！