每年到了秋冬季節(jié)往往都是人員流動(dòng)的高發(fā)季節(jié)，過(guò)去我們常常關(guān)心業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理等“高端人士”的動(dòng)向，但現(xiàn)在我們應(yīng)該認(rèn)真考慮一下處在營(yíng)銷最底層的導(dǎo)購(gòu)員的動(dòng)向了。但常言道“養(yǎng)人不如挖人來(lái)的快”，于是今天我們就不妨來(lái)分享一下優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的挖掘方法。
今年3月初，在國(guó)內(nèi)一家著名冰箱企業(yè)的《終端導(dǎo)購(gòu)員管理與培訓(xùn)》咨詢項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備資料中，我有幸查閱了該企業(yè)的《導(dǎo)購(gòu)員管理制度》，里面洋洋灑灑數(shù)十頁(yè)，詳盡地規(guī)劃了導(dǎo)購(gòu)員的日常管理各項(xiàng)流程。當(dāng)看到其中導(dǎo)購(gòu)員招聘流程部分時(shí)我感覺(jué)非常有意思，因?yàn)樯厦婧杖粚?xiě)著：“導(dǎo)購(gòu)員招聘原則上從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖人入手”�？梢�(jiàn)導(dǎo)購(gòu)員也已經(jīng)開(kāi)始成為“職業(yè)流動(dòng)階層”，“挖人”已經(jīng)開(kāi)始明明白白地寫(xiě)進(jìn)企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員管理綱領(lǐng)和章程之中。足以見(jiàn)得導(dǎo)購(gòu)員階層的動(dòng)向已經(jīng)越來(lái)越受到企業(yè)的重視。那么如何才能挖走競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)并為我所用呢？這恐怕是很多企業(yè)在終端營(yíng)銷中急于解決的問(wèn)題。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)形成“職業(yè)階層”：
隨著眾廠商“決勝終端”營(yíng)銷理念的逐步深化，導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)成為各品牌廠商的一線“形象代言人”，在零售終端有了導(dǎo)購(gòu)員向顧客的大力引導(dǎo)和推薦，不但確實(shí)能夠提升銷量，而且還能夠賦予產(chǎn)品更為可觀的附加價(jià)值——對(duì)品牌的深度宣傳、對(duì)產(chǎn)品功能的細(xì)化演示和深入引導(dǎo)、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷推廣策略的深刻理解、給顧客良好的人文關(guān)懷、巧妙地解決購(gòu)買異議和售后爭(zhēng)端等。
于是大家對(duì)導(dǎo)購(gòu)員這個(gè)階層的需求便日益增加：賣家電的需要導(dǎo)購(gòu)員來(lái)描述賣點(diǎn)攔截顧客；賣洗發(fā)水、方便面的也需要導(dǎo)購(gòu)員來(lái)日常理貨、派發(fā)贈(zèng)品；賣白酒、啤酒的也要在各賓館酒樓設(shè)導(dǎo)購(gòu)員身披綬帶向顧客積極推薦“嘗一嘗我們的吧”。與之相應(yīng)的便是上到四十多歲的下崗女工，下至十八九歲的小年輕，浩浩蕩蕩的都來(lái)做導(dǎo)購(gòu)員，有的憑閱歷、有的憑臉蛋，各自都做得不錯(cuò)。
但真正能力特別優(yōu)秀的卻又往往是鳳毛麟角。并且我們常常能在很多賣場(chǎng)見(jiàn)到這樣一種情形：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員不管到了哪個(gè)賣場(chǎng)，可能這里的銷售效果原來(lái)很一般，但他們都能施展自身的技能用很短的時(shí)間把本展位的生意“盤活”。以至于這個(gè)群體最后逐漸形成一種“稀缺資源”，在各個(gè)廠商眼里都變得那么搶手。
但與此同時(shí)，把一個(gè)新手完全從“菜鳥(niǎo)”培養(yǎng)成導(dǎo)購(gòu)高手——“大蝦”，企業(yè)往往要花足夠的時(shí)間和耐心讓他們?nèi)W(xué)習(xí)、磨練和成長(zhǎng)，而各廠商又往往感覺(jué)這樣不但浪費(fèi)太大，而且大家的忠誠(chéng)度又十分“脆弱”——好不容易培養(yǎng)成了，能夠獨(dú)當(dāng)一面了，卻又被別的廠商給高薪挖走了。
所以，與其這樣最后“雞飛蛋打”，還不如來(lái)個(gè)“先下手為強(qiáng)”——先讓別人來(lái)培養(yǎng)，然后自己來(lái)“端鍋”。因?yàn)閺哪撤N程度上說(shuō)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員挖過(guò)來(lái)就意味著不但加強(qiáng)了自身的終端力量，同時(shí)這種“釜底抽薪”也是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力打擊。于是，大家便都滋生出了想從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖人的“坐享其成”的想法，客觀上便催生出了這樣一個(gè)流動(dòng)的“職業(yè)階層”。
挖掘優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的有效方法：
古語(yǔ)有云：“千里馬常有，而伯樂(lè)不常有。”可見(jiàn)，僅僅有挖人的需求和愿望是不夠的，要想能夠準(zhǔn)確有效地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員挖過(guò)來(lái)，我們還應(yīng)該善于在日常工作中去廣泛獵尋。這一點(diǎn)對(duì)于各廠商的營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)（如分公司、辦事處）的終端管理與培訓(xùn)人員以及二三級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員等人來(lái)說(shuō)尤為重要。因?yàn)檫@些人往往要直接接觸到導(dǎo)購(gòu)員，他們大都很清楚各導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)劣表現(xiàn)，同時(shí)又往往在巡店的時(shí)候?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員也有一定關(guān)注。
但是挖人也并不是一日之功，要善于“放長(zhǎng)線”。先是多方打探和驗(yàn)證，確認(rèn)這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員真的很優(yōu)秀；然后開(kāi)始關(guān)注并長(zhǎng)期觀察他日常的工作表現(xiàn)和近期的工作績(jī)效；再施展功夫慢慢接近并適時(shí)給予一定關(guān)懷，待對(duì)方消除戒心之后開(kāi)始探測(cè)他的去留意向，看對(duì)方反應(yīng)若有所思的時(shí)候，再一番猛烈勸導(dǎo)，并許以合理待遇，一切就基本搞定了。具體做法如下：
一、 打探與驗(yàn)證。
一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員往往在該賣場(chǎng)具有一定的“影響”，可能有很多同行都知道某某品牌在這里賣得很好，某某導(dǎo)購(gòu)員賣貨能力很強(qiáng)，這給導(dǎo)購(gòu)管理人員或業(yè)務(wù)員對(duì)他們的打探與驗(yàn)證降低了很多難度。甚至可以這樣說(shuō)，只要你經(jīng)常去走訪賣場(chǎng)，并對(duì)同行多多關(guān)注，那么哪個(gè)品牌的哪個(gè)導(dǎo)購(gòu)員表現(xiàn)怎么樣你便自然在心里清清楚楚。所以這里需要的就是，要想挖走優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，你需要經(jīng)常走訪賣場(chǎng)并跟他們打成一片，以此來(lái)增進(jìn)對(duì)大家的了解和提升自己的親和力。
二、 關(guān)注與觀察。
一旦發(fā)現(xiàn)了你所需要的目標(biāo)，你應(yīng)該對(duì)他保持一定的關(guān)注，并不惜多次對(duì)他進(jìn)行有意無(wú)意的觀察。這里需要你觀察的主要有這樣幾點(diǎn)：
首先是導(dǎo)購(gòu)能力，這自不必說(shuō)，著重是他對(duì)顧客的引導(dǎo)技巧、異議處理技巧和促成技巧等；
其次是周邊關(guān)系，這也很重要，看他是不是因?yàn)樽约耗芰?qiáng)就“惟我獨(dú)尊”把一群人氣得牙根癢癢還是照樣能保持良好的人緣；
第三要看他的品性，有的人雖然賣貨能力很強(qiáng)，但性子很急、甚至很暴躁，又不太服從管理，動(dòng)輒“撂挑子”，這樣也不行；
最后還要看他的敬業(yè)精神。有的人說(shuō)能挖過(guò)來(lái)的人肯定都不敬業(yè)，敬業(yè)的人都不會(huì)去跳槽，這話不對(duì)。正確的說(shuō)法應(yīng)該是：“凡是你能夠輕易從別處挖過(guò)來(lái)的，別人也很容易從你這里挖走。”所以，即便挖人也要挑那些需“三顧茅廬”才出山的人，而不是像“三姓家奴”呂布那樣“不請(qǐng)自來(lái)或召之即來(lái)”的那種。
三、 尋求接近。
有的業(yè)務(wù)員或?qū)з?gòu)主管對(duì)自己的導(dǎo)購(gòu)員很熟，但對(duì)同行尤其是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員卻冷眼相待，這是很不應(yīng)該的。相反，我們更應(yīng)該在走訪賣場(chǎng)的時(shí)候，在與自己導(dǎo)購(gòu)員溝通的同時(shí)，也經(jīng)常與其他導(dǎo)購(gòu)員聊上幾句，通過(guò)這樣溫情的交流一方面可以有效地減緩對(duì)手導(dǎo)購(gòu)員對(duì)我品牌的敵視，另一方面也可以側(cè)面了解我品牌的銷售效果，第三還能側(cè)面反應(yīng)我品牌導(dǎo)購(gòu)員的日常工作狀態(tài)。
當(dāng)你具備了一定的親和力之后，每次你走訪賣場(chǎng)的時(shí)候，才會(huì)有更多的導(dǎo)購(gòu)員圍攏過(guò)來(lái)告訴你很多你原本無(wú)法知道的東西。所以，接近對(duì)方、先和對(duì)方交上朋友是使其為我所用的必要條件。
四、 適時(shí)的人文關(guān)懷。
當(dāng)你對(duì)你看重的導(dǎo)購(gòu)員想去接近的時(shí)候，你需要掌握一定的技巧和策略。這里比較簡(jiǎn)捷有效的做法就是“在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予一定的人文關(guān)懷”。
對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的走訪者來(lái)說(shuō)，他們往往會(huì)在走訪賣場(chǎng)前先隨身準(zhǔn)備一些潤(rùn)喉片、小塊巧克力等物品，主要是考慮到導(dǎo)購(gòu)員長(zhǎng)時(shí)間一直在賣場(chǎng)站著又要說(shuō)一天話非常累而且口干舌燥，這時(shí)候當(dāng)你和自己導(dǎo)購(gòu)員或競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)其嗓子發(fā)音不好或者精神疲憊，便可以適時(shí)拿出，使對(duì)方能夠感受你細(xì)心的關(guān)懷。如果有時(shí)剛好遇到他們搬動(dòng)樣機(jī)、拿取贈(zèng)品的時(shí)候，你及時(shí)伸出援手，會(huì)使他們感受到你的大度和誠(chéng)懇。還有就是有時(shí)你走賣場(chǎng)的時(shí)候剛好該賣場(chǎng)馬上快要下班了，這時(shí)候你不妨再稍等一會(huì)兒，和導(dǎo)購(gòu)員們一起走，如果不同路的話哪怕一起走出大門，或者你甚至請(qǐng)他吃個(gè)便飯，他們都會(huì)對(duì)你好感倍增。
工作時(shí)再冷酷的人在私下都是有感情的。所以，當(dāng)你給了他關(guān)懷之后，他們會(huì)從內(nèi)心把你當(dāng)成朋友，這就是我們常說(shuō)的“工作是對(duì)手，私下是朋友”。
五、 樹(shù)立威信和敬意。
這是很重要的一點(diǎn)，如果我們的產(chǎn)品在該賣場(chǎng)沒(méi)有出色的銷量，即使其他工作做得很到位，也是不可能吸引到對(duì)方的。所以，這就要求大家平時(shí)要做到多走賣場(chǎng)，如有時(shí)間要多在賣場(chǎng)幫助銷售，用自己的能力和身體力行的精神來(lái)使競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生敬畏，從而自信心開(kāi)始動(dòng)搖。例如，有時(shí)候競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員會(huì)開(kāi)玩笑對(duì)你說(shuō)“×經(jīng)理，你們產(chǎn)品賣得太好了，能不能別那么積極，給我們一點(diǎn)機(jī)會(huì)嘛”，你可以笑著回答“當(dāng)然可以給你機(jī)會(huì)啊，來(lái)我們公司吧，機(jī)會(huì)多著呢”。談笑間，會(huì)使該導(dǎo)購(gòu)員將你同他們自己的相關(guān)人員進(jìn)行對(duì)比，最終對(duì)自己品牌的忠誠(chéng)度逐步瓦解。
六、 深入與滲透。
對(duì)于一些忠誠(chéng)度比較高的競(jìng)品優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，他們?cè)诂F(xiàn)有公司的待遇也往往不錯(cuò)。這時(shí)候如果想讓其“易主”，恐怕不會(huì)太簡(jiǎn)單。所以我們?cè)诟鱾�(gè)方面的表現(xiàn)都必須讓她權(quán)衡之后自己說(shuō)服自己。
這里有一個(gè)比較好的辦法就是安排一個(gè)我們自己的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員到其所在賣場(chǎng)。首先，我們的導(dǎo)購(gòu)員可以用較好的銷量來(lái)給對(duì)方形成壓力，使其對(duì)我們品牌有所關(guān)注；其次，利用我們導(dǎo)購(gòu)員良好的素質(zhì)感染對(duì)方，使其通過(guò)我公司員工對(duì)我公司產(chǎn)生好感；第三，鼓勵(lì)我們導(dǎo)購(gòu)員與其交往（競(jìng)爭(zhēng)品牌之間導(dǎo)購(gòu)員交往起來(lái)通常比較困難，我們要善于為其創(chuàng)造機(jī)會(huì)），通過(guò)交往，將我公司良好的企業(yè)文化，蓬勃的發(fā)展生機(jī)，以及先進(jìn)的導(dǎo)購(gòu)管理方式和不錯(cuò)的導(dǎo)購(gòu)待遇來(lái)不斷提吸引對(duì)方；最后，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員了解對(duì)方的家庭狀況、工作境遇和心態(tài)變化，使對(duì)其的關(guān)懷更加深入。
七、 探測(cè)去留意向。
當(dāng)前面的工作小有成效的時(shí)候，你應(yīng)該抓住他心理防線有所“松動(dòng)”的機(jī)會(huì)，及時(shí)地探測(cè)他的去留意向。這時(shí)候，你就可以旁敲側(cè)擊地打探“你現(xiàn)在的公司怎么樣？你感覺(jué)公司對(duì)你們?cè)趺礃樱坑袥](méi)有出來(lái)做的打算？你愿意來(lái)我們這里試試嗎？”
這里需要注意的是，你要讓對(duì)方感覺(jué)到你熱情邀請(qǐng)他過(guò)來(lái)不是為了收拾“爛攤子”，而更多的是做“如虎添翼”的工作。這樣不會(huì)讓他們還沒(méi)有加盟過(guò)來(lái)就先產(chǎn)生了畏難情緒。
八、 把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)出擊。
如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方確實(shí)是我們所需要的人才，而且對(duì)方由于某些特定的原因，對(duì)現(xiàn)有公司工作存在較大的心理波動(dòng)，作為導(dǎo)購(gòu)管理人員或業(yè)務(wù)人員應(yīng)該不失時(shí)機(jī)、主動(dòng)出擊。明確提出自己的想法，誠(chéng)懇地邀請(qǐng)對(duì)方，并且耐心地描述我公司的優(yōu)勢(shì)，細(xì)致地進(jìn)行思想誘導(dǎo)。相信通過(guò)前期所做的種種努力和你實(shí)實(shí)在在的敬業(yè)精神以及你真誠(chéng)的邀請(qǐng)，最終一定能夠使你如愿以償。
這里提醒大家需要注意的是：除非你挖過(guò)來(lái)的導(dǎo)購(gòu)員與你在該賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員關(guān)系很好，否則，一般不要安排在同一賣場(chǎng)，以免“能人”之間時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)相互產(chǎn)生嫉恨。果真如此，到時(shí)候不但沒(méi)有“擴(kuò)大再生產(chǎn)”，反而產(chǎn)生了種種內(nèi)耗，這樣就得不償失了。
說(shuō)明：
當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己的優(yōu)秀人才也往往會(huì)有相應(yīng)的保護(hù)策略的，所以挖掘能人并不是那么輕易的事。但是如果考慮到優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員到來(lái)后對(duì)銷量的提升，以及他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的熟悉“成果”也可以為我所用，那么進(jìn)行細(xì)致周密的挖人工作還是值得的。退一步來(lái)講，即使我們不能一次成功，也可以消磨對(duì)方斗志，動(dòng)搖對(duì)手軍心，為下一次的挖掘打下基礎(chǔ)。
但我必須也要把“丑話”說(shuō)在前面，即便挖人真的很容易，但從“博弈論”的觀點(diǎn)來(lái)看，你能做到的別人也早晚會(huì)這樣做。所以如果大家都這么想，就必然會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)和整個(gè)導(dǎo)購(gòu)員階層平添幾分“動(dòng)蕩”因素。并且還會(huì)增強(qiáng)這些“能人”的驕傲情緒，認(rèn)為自己真的成了“寶貝”。于是乎一部分自我膨脹者便“奇貨可居”，動(dòng)輒向廠商“擺譜”，最終搞得烏煙瘴氣。這樣就遠(yuǎn)遠(yuǎn)背離我們的初衷了。
今年3月初，在國(guó)內(nèi)一家著名冰箱企業(yè)的《終端導(dǎo)購(gòu)員管理與培訓(xùn)》咨詢項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備資料中，我有幸查閱了該企業(yè)的《導(dǎo)購(gòu)員管理制度》，里面洋洋灑灑數(shù)十頁(yè)，詳盡地規(guī)劃了導(dǎo)購(gòu)員的日常管理各項(xiàng)流程。當(dāng)看到其中導(dǎo)購(gòu)員招聘流程部分時(shí)我感覺(jué)非常有意思，因?yàn)樯厦婧杖粚?xiě)著：“導(dǎo)購(gòu)員招聘原則上從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖人入手”�？梢�(jiàn)導(dǎo)購(gòu)員也已經(jīng)開(kāi)始成為“職業(yè)流動(dòng)階層”，“挖人”已經(jīng)開(kāi)始明明白白地寫(xiě)進(jìn)企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員管理綱領(lǐng)和章程之中。足以見(jiàn)得導(dǎo)購(gòu)員階層的動(dòng)向已經(jīng)越來(lái)越受到企業(yè)的重視。那么如何才能挖走競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)并為我所用呢？這恐怕是很多企業(yè)在終端營(yíng)銷中急于解決的問(wèn)題。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)形成“職業(yè)階層”：
隨著眾廠商“決勝終端”營(yíng)銷理念的逐步深化，導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)成為各品牌廠商的一線“形象代言人”，在零售終端有了導(dǎo)購(gòu)員向顧客的大力引導(dǎo)和推薦，不但確實(shí)能夠提升銷量，而且還能夠賦予產(chǎn)品更為可觀的附加價(jià)值——對(duì)品牌的深度宣傳、對(duì)產(chǎn)品功能的細(xì)化演示和深入引導(dǎo)、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷推廣策略的深刻理解、給顧客良好的人文關(guān)懷、巧妙地解決購(gòu)買異議和售后爭(zhēng)端等。
于是大家對(duì)導(dǎo)購(gòu)員這個(gè)階層的需求便日益增加：賣家電的需要導(dǎo)購(gòu)員來(lái)描述賣點(diǎn)攔截顧客；賣洗發(fā)水、方便面的也需要導(dǎo)購(gòu)員來(lái)日常理貨、派發(fā)贈(zèng)品；賣白酒、啤酒的也要在各賓館酒樓設(shè)導(dǎo)購(gòu)員身披綬帶向顧客積極推薦“嘗一嘗我們的吧”。與之相應(yīng)的便是上到四十多歲的下崗女工，下至十八九歲的小年輕，浩浩蕩蕩的都來(lái)做導(dǎo)購(gòu)員，有的憑閱歷、有的憑臉蛋，各自都做得不錯(cuò)。
但真正能力特別優(yōu)秀的卻又往往是鳳毛麟角。并且我們常常能在很多賣場(chǎng)見(jiàn)到這樣一種情形：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員不管到了哪個(gè)賣場(chǎng)，可能這里的銷售效果原來(lái)很一般，但他們都能施展自身的技能用很短的時(shí)間把本展位的生意“盤活”。以至于這個(gè)群體最后逐漸形成一種“稀缺資源”，在各個(gè)廠商眼里都變得那么搶手。
但與此同時(shí)，把一個(gè)新手完全從“菜鳥(niǎo)”培養(yǎng)成導(dǎo)購(gòu)高手——“大蝦”，企業(yè)往往要花足夠的時(shí)間和耐心讓他們?nèi)W(xué)習(xí)、磨練和成長(zhǎng)，而各廠商又往往感覺(jué)這樣不但浪費(fèi)太大，而且大家的忠誠(chéng)度又十分“脆弱”——好不容易培養(yǎng)成了，能夠獨(dú)當(dāng)一面了，卻又被別的廠商給高薪挖走了。
所以，與其這樣最后“雞飛蛋打”，還不如來(lái)個(gè)“先下手為強(qiáng)”——先讓別人來(lái)培養(yǎng)，然后自己來(lái)“端鍋”。因?yàn)閺哪撤N程度上說(shuō)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員挖過(guò)來(lái)就意味著不但加強(qiáng)了自身的終端力量，同時(shí)這種“釜底抽薪”也是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力打擊。于是，大家便都滋生出了想從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖人的“坐享其成”的想法，客觀上便催生出了這樣一個(gè)流動(dòng)的“職業(yè)階層”。
挖掘優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的有效方法：
古語(yǔ)有云：“千里馬常有，而伯樂(lè)不常有。”可見(jiàn)，僅僅有挖人的需求和愿望是不夠的，要想能夠準(zhǔn)確有效地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員挖過(guò)來(lái)，我們還應(yīng)該善于在日常工作中去廣泛獵尋。這一點(diǎn)對(duì)于各廠商的營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)（如分公司、辦事處）的終端管理與培訓(xùn)人員以及二三級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員等人來(lái)說(shuō)尤為重要。因?yàn)檫@些人往往要直接接觸到導(dǎo)購(gòu)員，他們大都很清楚各導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)劣表現(xiàn)，同時(shí)又往往在巡店的時(shí)候?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員也有一定關(guān)注。
但是挖人也并不是一日之功，要善于“放長(zhǎng)線”。先是多方打探和驗(yàn)證，確認(rèn)這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員真的很優(yōu)秀；然后開(kāi)始關(guān)注并長(zhǎng)期觀察他日常的工作表現(xiàn)和近期的工作績(jī)效；再施展功夫慢慢接近并適時(shí)給予一定關(guān)懷，待對(duì)方消除戒心之后開(kāi)始探測(cè)他的去留意向，看對(duì)方反應(yīng)若有所思的時(shí)候，再一番猛烈勸導(dǎo)，并許以合理待遇，一切就基本搞定了。具體做法如下：
一、 打探與驗(yàn)證。
一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員往往在該賣場(chǎng)具有一定的“影響”，可能有很多同行都知道某某品牌在這里賣得很好，某某導(dǎo)購(gòu)員賣貨能力很強(qiáng)，這給導(dǎo)購(gòu)管理人員或業(yè)務(wù)員對(duì)他們的打探與驗(yàn)證降低了很多難度。甚至可以這樣說(shuō)，只要你經(jīng)常去走訪賣場(chǎng)，并對(duì)同行多多關(guān)注，那么哪個(gè)品牌的哪個(gè)導(dǎo)購(gòu)員表現(xiàn)怎么樣你便自然在心里清清楚楚。所以這里需要的就是，要想挖走優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，你需要經(jīng)常走訪賣場(chǎng)并跟他們打成一片，以此來(lái)增進(jìn)對(duì)大家的了解和提升自己的親和力。
二、 關(guān)注與觀察。
一旦發(fā)現(xiàn)了你所需要的目標(biāo)，你應(yīng)該對(duì)他保持一定的關(guān)注，并不惜多次對(duì)他進(jìn)行有意無(wú)意的觀察。這里需要你觀察的主要有這樣幾點(diǎn)：
首先是導(dǎo)購(gòu)能力，這自不必說(shuō)，著重是他對(duì)顧客的引導(dǎo)技巧、異議處理技巧和促成技巧等；
其次是周邊關(guān)系，這也很重要，看他是不是因?yàn)樽约耗芰?qiáng)就“惟我獨(dú)尊”把一群人氣得牙根癢癢還是照樣能保持良好的人緣；
第三要看他的品性，有的人雖然賣貨能力很強(qiáng)，但性子很急、甚至很暴躁，又不太服從管理，動(dòng)輒“撂挑子”，這樣也不行；
最后還要看他的敬業(yè)精神。有的人說(shuō)能挖過(guò)來(lái)的人肯定都不敬業(yè)，敬業(yè)的人都不會(huì)去跳槽，這話不對(duì)。正確的說(shuō)法應(yīng)該是：“凡是你能夠輕易從別處挖過(guò)來(lái)的，別人也很容易從你這里挖走。”所以，即便挖人也要挑那些需“三顧茅廬”才出山的人，而不是像“三姓家奴”呂布那樣“不請(qǐng)自來(lái)或召之即來(lái)”的那種。
三、 尋求接近。
有的業(yè)務(wù)員或?qū)з?gòu)主管對(duì)自己的導(dǎo)購(gòu)員很熟，但對(duì)同行尤其是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員卻冷眼相待，這是很不應(yīng)該的。相反，我們更應(yīng)該在走訪賣場(chǎng)的時(shí)候，在與自己導(dǎo)購(gòu)員溝通的同時(shí)，也經(jīng)常與其他導(dǎo)購(gòu)員聊上幾句，通過(guò)這樣溫情的交流一方面可以有效地減緩對(duì)手導(dǎo)購(gòu)員對(duì)我品牌的敵視，另一方面也可以側(cè)面了解我品牌的銷售效果，第三還能側(cè)面反應(yīng)我品牌導(dǎo)購(gòu)員的日常工作狀態(tài)。
當(dāng)你具備了一定的親和力之后，每次你走訪賣場(chǎng)的時(shí)候，才會(huì)有更多的導(dǎo)購(gòu)員圍攏過(guò)來(lái)告訴你很多你原本無(wú)法知道的東西。所以，接近對(duì)方、先和對(duì)方交上朋友是使其為我所用的必要條件。
四、 適時(shí)的人文關(guān)懷。
當(dāng)你對(duì)你看重的導(dǎo)購(gòu)員想去接近的時(shí)候，你需要掌握一定的技巧和策略。這里比較簡(jiǎn)捷有效的做法就是“在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予一定的人文關(guān)懷”。
對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的走訪者來(lái)說(shuō)，他們往往會(huì)在走訪賣場(chǎng)前先隨身準(zhǔn)備一些潤(rùn)喉片、小塊巧克力等物品，主要是考慮到導(dǎo)購(gòu)員長(zhǎng)時(shí)間一直在賣場(chǎng)站著又要說(shuō)一天話非常累而且口干舌燥，這時(shí)候當(dāng)你和自己導(dǎo)購(gòu)員或競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)其嗓子發(fā)音不好或者精神疲憊，便可以適時(shí)拿出，使對(duì)方能夠感受你細(xì)心的關(guān)懷。如果有時(shí)剛好遇到他們搬動(dòng)樣機(jī)、拿取贈(zèng)品的時(shí)候，你及時(shí)伸出援手，會(huì)使他們感受到你的大度和誠(chéng)懇。還有就是有時(shí)你走賣場(chǎng)的時(shí)候剛好該賣場(chǎng)馬上快要下班了，這時(shí)候你不妨再稍等一會(huì)兒，和導(dǎo)購(gòu)員們一起走，如果不同路的話哪怕一起走出大門，或者你甚至請(qǐng)他吃個(gè)便飯，他們都會(huì)對(duì)你好感倍增。
工作時(shí)再冷酷的人在私下都是有感情的。所以，當(dāng)你給了他關(guān)懷之后，他們會(huì)從內(nèi)心把你當(dāng)成朋友，這就是我們常說(shuō)的“工作是對(duì)手，私下是朋友”。
五、 樹(shù)立威信和敬意。
這是很重要的一點(diǎn)，如果我們的產(chǎn)品在該賣場(chǎng)沒(méi)有出色的銷量，即使其他工作做得很到位，也是不可能吸引到對(duì)方的。所以，這就要求大家平時(shí)要做到多走賣場(chǎng)，如有時(shí)間要多在賣場(chǎng)幫助銷售，用自己的能力和身體力行的精神來(lái)使競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生敬畏，從而自信心開(kāi)始動(dòng)搖。例如，有時(shí)候競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員會(huì)開(kāi)玩笑對(duì)你說(shuō)“×經(jīng)理，你們產(chǎn)品賣得太好了，能不能別那么積極，給我們一點(diǎn)機(jī)會(huì)嘛”，你可以笑著回答“當(dāng)然可以給你機(jī)會(huì)啊，來(lái)我們公司吧，機(jī)會(huì)多著呢”。談笑間，會(huì)使該導(dǎo)購(gòu)員將你同他們自己的相關(guān)人員進(jìn)行對(duì)比，最終對(duì)自己品牌的忠誠(chéng)度逐步瓦解。
六、 深入與滲透。
對(duì)于一些忠誠(chéng)度比較高的競(jìng)品優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，他們?cè)诂F(xiàn)有公司的待遇也往往不錯(cuò)。這時(shí)候如果想讓其“易主”，恐怕不會(huì)太簡(jiǎn)單。所以我們?cè)诟鱾�(gè)方面的表現(xiàn)都必須讓她權(quán)衡之后自己說(shuō)服自己。
這里有一個(gè)比較好的辦法就是安排一個(gè)我們自己的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員到其所在賣場(chǎng)。首先，我們的導(dǎo)購(gòu)員可以用較好的銷量來(lái)給對(duì)方形成壓力，使其對(duì)我們品牌有所關(guān)注；其次，利用我們導(dǎo)購(gòu)員良好的素質(zhì)感染對(duì)方，使其通過(guò)我公司員工對(duì)我公司產(chǎn)生好感；第三，鼓勵(lì)我們導(dǎo)購(gòu)員與其交往（競(jìng)爭(zhēng)品牌之間導(dǎo)購(gòu)員交往起來(lái)通常比較困難，我們要善于為其創(chuàng)造機(jī)會(huì)），通過(guò)交往，將我公司良好的企業(yè)文化，蓬勃的發(fā)展生機(jī)，以及先進(jìn)的導(dǎo)購(gòu)管理方式和不錯(cuò)的導(dǎo)購(gòu)待遇來(lái)不斷提吸引對(duì)方；最后，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員了解對(duì)方的家庭狀況、工作境遇和心態(tài)變化，使對(duì)其的關(guān)懷更加深入。
七、 探測(cè)去留意向。
當(dāng)前面的工作小有成效的時(shí)候，你應(yīng)該抓住他心理防線有所“松動(dòng)”的機(jī)會(huì)，及時(shí)地探測(cè)他的去留意向。這時(shí)候，你就可以旁敲側(cè)擊地打探“你現(xiàn)在的公司怎么樣？你感覺(jué)公司對(duì)你們?cè)趺礃樱坑袥](méi)有出來(lái)做的打算？你愿意來(lái)我們這里試試嗎？”
這里需要注意的是，你要讓對(duì)方感覺(jué)到你熱情邀請(qǐng)他過(guò)來(lái)不是為了收拾“爛攤子”，而更多的是做“如虎添翼”的工作。這樣不會(huì)讓他們還沒(méi)有加盟過(guò)來(lái)就先產(chǎn)生了畏難情緒。
八、 把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)出擊。
如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方確實(shí)是我們所需要的人才，而且對(duì)方由于某些特定的原因，對(duì)現(xiàn)有公司工作存在較大的心理波動(dòng)，作為導(dǎo)購(gòu)管理人員或業(yè)務(wù)人員應(yīng)該不失時(shí)機(jī)、主動(dòng)出擊。明確提出自己的想法，誠(chéng)懇地邀請(qǐng)對(duì)方，并且耐心地描述我公司的優(yōu)勢(shì)，細(xì)致地進(jìn)行思想誘導(dǎo)。相信通過(guò)前期所做的種種努力和你實(shí)實(shí)在在的敬業(yè)精神以及你真誠(chéng)的邀請(qǐng)，最終一定能夠使你如愿以償。
這里提醒大家需要注意的是：除非你挖過(guò)來(lái)的導(dǎo)購(gòu)員與你在該賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員關(guān)系很好，否則，一般不要安排在同一賣場(chǎng)，以免“能人”之間時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)相互產(chǎn)生嫉恨。果真如此，到時(shí)候不但沒(méi)有“擴(kuò)大再生產(chǎn)”，反而產(chǎn)生了種種內(nèi)耗，這樣就得不償失了。
說(shuō)明：
當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己的優(yōu)秀人才也往往會(huì)有相應(yīng)的保護(hù)策略的，所以挖掘能人并不是那么輕易的事。但是如果考慮到優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員到來(lái)后對(duì)銷量的提升，以及他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的熟悉“成果”也可以為我所用，那么進(jìn)行細(xì)致周密的挖人工作還是值得的。退一步來(lái)講，即使我們不能一次成功，也可以消磨對(duì)方斗志，動(dòng)搖對(duì)手軍心，為下一次的挖掘打下基礎(chǔ)。
但我必須也要把“丑話”說(shuō)在前面，即便挖人真的很容易，但從“博弈論”的觀點(diǎn)來(lái)看，你能做到的別人也早晚會(huì)這樣做。所以如果大家都這么想，就必然會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)和整個(gè)導(dǎo)購(gòu)員階層平添幾分“動(dòng)蕩”因素。并且還會(huì)增強(qiáng)這些“能人”的驕傲情緒，認(rèn)為自己真的成了“寶貝”。于是乎一部分自我膨脹者便“奇貨可居”，動(dòng)輒向廠商“擺譜”，最終搞得烏煙瘴氣。這樣就遠(yuǎn)遠(yuǎn)背離我們的初衷了。
