一個周末，好友陪我去紡織城訂做衣服，路過了一家又一家裁剪店，我一次又一次駐足在裝飾精美的店面前，卻被好友拽走，左繞有轉了半天，終于停在一家毫不起眼的小裁剪店--"花草"。連店名都是平淡不奇的，能做好衣服嗎?訂做完衣服，從店里出來，我疑惑不解地問："這店有什么出眾之處，值得我們這么遠尋來?"好友詭秘地笑而不答。
兩天后，我們再度走入這家小裁剪店，店主熱情地遞過一個別致的購物袋，原來是我訂做的衣服，穿在身上，大方得體的裙裝盡顯女性的飄逸，我在試衣鏡前照來照去，不禁夸獎衣服做得又好又快。
準備離開時，我無意間往購物袋里一看，像哥倫布發(fā)現(xiàn)了新大陸："咦，這是什么?"一探手，一個富有民族特色的滿族香囊呈現(xiàn)眼前，我贊不絕口。店主走上前，親切地說："這購物袋和香囊是與衣服配套送給您的，希望您能用得著。"我連連道謝，豈料好戲還在后頭呢，我打開香囊一看，里面有幾塊布角，幾枚扣子，一小團線，一張"花草"信譽卡，一時令我呆住了，好友得意地說："這就是我?guī)氵h征來此的秘密所在!"
原來，好友常在這小店訂做衣服，每次都能收到店家贈送的這些物品，物品不大，也值不了幾個錢，但作為恰如其分的附贈品，就被賦予了濃郁的感情色彩。尤其是店家贈送過程中表現(xiàn)出來的為顧客服務的心意和情誼，帶給顧客的已經遠遠超過了交易本身的內涵，啟動了市場的大門和顧客的心窗，所以好友才愿意在這里做衣服并樂此不疲地將之介紹給親朋好友，這在她，已經成了一種習慣了。
我想起《漢書》中有"砥糖及米"一語，比喻逐步地侵入。在經商過程中，一種商品能夠被消費者普遍所接受，很難一下子奏效，可以采取從消費者心理入手，逐步使消費者從心理上對這種商品認可并產生一種偏愛，這種偏愛又影響到消費者的購買習慣，從而在購買同類商品時，首先想到購買這種商品。這就是消費心理中較穩(wěn)定的習慣心理。這種消費習慣的養(yǎng)成，有一定的偶然性，有時因為店員的熱情服務，有時因為某店的特色服務。"花草"的經營者一定程度上運用了心理滲透的策略，有遠見卓識，舍得花錢為未來的發(fā)展進行投資，以其特色的服務和細微的真情吸引了顧客，并在顧客心目中留下了深刻的印象。
我們在店主陽光般的微笑中走出小店。我頓感一股溫馨愉悅之情涌上心際，因為我猛然發(fā)現(xiàn)購物袋上紅花綠草之間映著"花草"的承諾："我雖是小小的花草，但生命的每一點紅，每一絲綠，都是為您……
【具體案例分析】
促銷是服裝終端營銷的“法寶”。常見的有：店面促銷；主題促銷；單品促銷；項目促銷；價格促銷；形象促銷；名人促銷；品牌合作促銷；大眾傳媒促銷等等手段。
歸納直接作用于服裝零售的促銷手段無非兩種：一是打折，二是買贈。貴賓卡、記分卡、換季價、清貨價等名頭都是變相的打折。從多項市場調查反饋的數(shù)據信息表明，同樣的讓利，打折是雙刃劍，雖然降低庫存加快現(xiàn)金流，卻損害品牌形象，讓消費者越來越委屈越來越沒底。尤其是知名的品牌或是新開張的專賣店、專柜，既有“品位”的限制，又有人氣和現(xiàn)金流的需求，刺激消費就是刺激銷售，從維護形象的角度看，確實贈送既精美又實用(常用)的禮品，更體面些。剛剛經歷了黃金旺銷季節(jié)的業(yè)者告訴我們的心得是，目前看來：“打折”不如“買贈”，定價實在，加上一份特別的贈品，以“情意”做內涵，超越簡單抽象的價格數(shù)字，很能適應當今人們越來越追求“心靈快感”的心理滿足。
今年是猴年，很多服裝企業(yè)迎新年的“買贈”活動都是在“猴”身上做文章，買男裝的送打火機——猴頭；買女裝的送猴型飾物——點綴；買童裝的送卡通猴；一位國際商務策劃師為上海一家做毛制品的名牌企業(yè)策劃了全面推出送“吉祥猴”的活動，贈品雖小，但為了受到最佳的效果，其設計或選擇都應具有人性化，真正的取悅于入，摩得顧客的歡欣。這也是當今市場上理性消費讓位于情感消費的具體體現(xiàn)，進而使得優(yōu)質的服裝企業(yè)有可能從低層次的價格惡戰(zhàn)中擺脫出來，全身心投入高附加值的品牌建設中，從而爭取更大的市場空間。特別是現(xiàn)在的時刻……“春夏交替”。
贈品與自己的商品應該有關聯(lián)。做女裝送飾品，做童裝送玩具或文具都是不錯的選擇，如果是定制設計的限量贈品就更彌足珍貴了。不是有人為了收集史努比公仔連夜在麥當勞等開門嗎?而且有的企業(yè)附送的贈品在得到良好的市場回饋后變成為該品牌的新品種，系列化推廣面市，戰(zhàn)績不俗。
贈品要精。贈品不精，何以悅人?只有精品才能贏得顧客喜歡，才會愛不釋手。有的消費者就是看中了贈品才實施購買行為的，這樣“買珠送櫝”哪有不討喜的道理。
贈品要有高使用率。贈品一般都是低值易耗品，比如贈洗滌用品，迎合了家庭主婦的胃口，因此很受歡迎。如果贈品到手后一次也沒被使用過，那就等于是“白送了”，于企業(yè)，于消費者都是一種浪費。企業(yè)浪費了時間，顧客浪費了金錢，畢竟羊毛出在羊身上。
贈品也要重質量。贈品本身是籠絡人心的感情物品，如果因為質量問題讓顧客受氣，那就得不償失了。不要以為“贈”就是“送”，便可隨意。贈品質量不僅是國家法律條文所規(guī)定的，贈品質量環(huán)代表下商家的信譽，與主導商品和企業(yè)存在著一損俱損的生死關系。質量才是“買贈”的本錢。
買贈”在目前的市場上已開始被廣為運用，并取得良好的效益和作用。但這個促銷方法如果用得不好也會適得其反，比起打折的“硬傷”——不買正價貨，只等打折時，它多少還有些銷售額。贈品送得不好，有更大的危害，可能到頭來反而倒送自己的品牌一程，那真是走遠了。任何招數(shù)都有“功”有“破”，怎樣用到最好，完全看個人的修為和道行了。
贈品選擇一樣也有學問，應體現(xiàn)三個原則：一是相關性，與品牌定位及產品消費有較強的關聯(lián)，二是價值感，讓顧客有較大的獲益感，三要有重復使用機會，經常引起顧客對品牌的聯(lián)想。但最好不要拿自己品牌的其他產品作為贈品，以免給人捆綁打折、組合產品的“拋售”感。說了好些贈品促銷的好處，其實打折未必都不好，即使是一線的名牌象寶姿、USPOLO、夢特嬌等，“打折”也被充分證明是積極有效的。只是關鍵在于打折的策劃、方式、技巧。
就一般零售而言，如果是強調只對某一部分顧客甚至只對某位顧客打折，那將擁有超強的誘惑力和感動力，譬如生于某日的、姓名和品牌名稱有重字的等等，切合人性心理。對于大眾性的和季節(jié)性的服裝，打折仍然是必不可少的常用藥；而那些高檔名牌服裝，只要打折的頻次、規(guī)模、場合恰當，一樣不會損害自身形象，也不會傷害品牌忠誠者的歸屬感。所謂“法無長法，奇正轉化”。
