目前，服裝業(yè)的主要銷售模式有二種方式，一種是走傳統(tǒng)的銷售道路，即批發(fā)。批發(fā)是采取普通的銷售通路，靠走量獲取利潤(rùn)，在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式下利潤(rùn)漸漸壓縮，生存的空間不大；一種是經(jīng)營(yíng)品牌，走特許經(jīng)營(yíng)的路線，特許經(jīng)營(yíng)有自營(yíng)、加盟、聯(lián)營(yíng)等模式�，F(xiàn)階段服裝市場(chǎng)以自營(yíng)與加盟為主，而聯(lián)營(yíng)則在企業(yè)銷售模式中占有一小部份，一般情況下，服裝企業(yè)只有在本身所在的城市進(jìn)行聯(lián)營(yíng)。自營(yíng)與加盟的銷售模式，有優(yōu)勢(shì)也有弊端。對(duì)于自營(yíng)來(lái)說(shuō)，優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)能完全掌控銷售渠道，不會(huì)因人員的變更，使銷售終端出現(xiàn)動(dòng)蕩。另外其觸覺是完全接觸市場(chǎng)，能及時(shí)了解市場(chǎng)的信息，對(duì)于企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品改良與經(jīng)營(yíng)方式的改善有很大的幫助。但也存在比如資金投入大、維護(hù)店鋪困難、容易造成庫(kù)存等問(wèn)題。如以加盟為主，則無(wú)法及時(shí)獲取市場(chǎng)的信息，品牌維護(hù)困難等，而優(yōu)勢(shì)則是能吸納社會(huì)資金，通過(guò)加盟商建立起銷售渠道，把產(chǎn)品及時(shí)鋪向市場(chǎng)。因這兩種模式都有利有弊，也是眾多服裝企業(yè)雖不是很滿意，但又無(wú)法找到更好的銷售模式的困境。
前段時(shí)間與湘菜系某飯店的負(fù)責(zé)人在聊天。問(wèn)起餐飲業(yè)的銷售模式，他說(shuō)，他們?cè)瓉?lái)也是與服裝的銷售模式一樣，走的是品牌加盟，但效果都不理想。品牌持有者只輸出品牌，而具體操作則完全由加盟商負(fù)責(zé)。這樣造成了雖然全國(guó)的加盟商都打著該品牌的名義，但菜式的烹調(diào)技術(shù)風(fēng)格各異。對(duì)品牌持有者與加盟商都造成了品牌知名度的損失和經(jīng)營(yíng)的困難。一些加盟商因效益不好，經(jīng)營(yíng)效率滑坡，而漸漸關(guān)門倒閉。在這種情況下，他們考察了國(guó)外與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，分析情況，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間市場(chǎng)的摸索之后，現(xiàn)在他們走的是聯(lián)營(yíng)的路式。就是在當(dāng)?shù)剡x擇一些有實(shí)力的投資者。品牌持有者通過(guò)品牌、管理、菜式的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行合伙，當(dāng)?shù)氐耐顿Y者則投入資金，雙方進(jìn)行合資經(jīng)營(yíng)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共分利潤(rùn)。這樣，投資者會(huì)有一種踏實(shí)的感覺。因?yàn)槁?lián)營(yíng)是從單向走向雙向經(jīng)營(yíng)，兩個(gè)投資體的命運(yùn)綁在一起，這樣強(qiáng)強(qiáng)組合，其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)更高一些。現(xiàn)在他們的聯(lián)營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)都有起色，銷售業(yè)績(jī)也在逐步提升，市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈。
聽了他的一席話，我不禁想，在現(xiàn)階段服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大的情況下，何不尋找一種有效的銷售渠道，來(lái)進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)呢？眾所周知，目前，各服裝的銷售模式都存在著許多的弊端。如果也進(jìn)行聯(lián)營(yíng)。起碼可以解決以下幾個(gè)問(wèn)題：
風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)
企業(yè)要成長(zhǎng)壯大，就必須依靠流通渠道，進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。而流通渠道的建立，都必須依靠加盟商。過(guò)去的形式是，加盟商認(rèn)準(zhǔn)某個(gè)品牌服飾之后，支付一定的加盟費(fèi)，而品牌持有者則提供產(chǎn)品、管理模式、廣告宣傳、活動(dòng)推廣等資源支持。這種方式實(shí)為單向性，即加盟商在加盟某個(gè)品牌之后，投入資金，自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧。而品牌持有者在予以品牌、產(chǎn)品、宣傳等資源支持之后，其經(jīng)營(yíng)則完全由加盟商負(fù)責(zé)，這樣風(fēng)險(xiǎn)較大的。因?yàn)椋放瞥钟姓弋吘褂性S多加盟商，他不可能把全部精力都放在一個(gè)加盟商，去培育扶持加盟商去發(fā)展，這樣，風(fēng)險(xiǎn)完全由加盟商承當(dāng)。如果品牌持有者與加盟商進(jìn)行聯(lián)營(yíng)，這牽涉到其切身的利益問(wèn)題，加盟商的銷售多寡，則直接影響著品牌持有者的業(yè)績(jī)。如果這樣，品牌持有者會(huì)投入全部精力，以求與加盟商把聯(lián)營(yíng)店做成有利的銷售終端。
資源共享
在以加盟的合作形式中，服裝企業(yè)總是遇到加盟商執(zhí)行不力的情況，許多很好的活動(dòng)策劃，在具體的執(zhí)行中遇到困難；品牌形象無(wú)法得到統(tǒng)一，市場(chǎng)的信息無(wú)法及時(shí)回饋到生產(chǎn)商。造成這種原因，具要是加盟商與生產(chǎn)商的意識(shí)形態(tài)沒(méi)法統(tǒng)一。各自都以自我利益為中心。形成彼此一種對(duì)立的矛盾。如果實(shí)行聯(lián)營(yíng)，那么，加盟商與生產(chǎn)商建立起一種戰(zhàn)略聯(lián)盟，也是利益的命運(yùn)共同體，形成一種正合的博弈關(guān)系。一方面，加盟商因?yàn)榻?jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的減少，其執(zhí)行生產(chǎn)商的營(yíng)運(yùn)政策的執(zhí)行力會(huì)大大加強(qiáng)。另一方面，牽涉到自身利益的問(wèn)題，生產(chǎn)商會(huì)對(duì)加盟商投入更多的資源支持。這樣一種強(qiáng)勢(shì)組合，必定會(huì)形成一種強(qiáng)勁的戰(zhàn)斗力。
品牌形象統(tǒng)一
實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，生產(chǎn)商與加盟商形成一種命運(yùn)共同體，在品牌塑造上，加盟商也會(huì)完全按生產(chǎn)商的意原去做，這樣，就不會(huì)像加盟時(shí)一樣，明明是生產(chǎn)商設(shè)計(jì)好的專賣店形象設(shè)計(jì)圖，而在具體的施工過(guò)程中，會(huì)因加盟商的喜好，而更換材質(zhì)與更改設(shè)計(jì)圖，造成生產(chǎn)商的品牌形象在全國(guó)無(wú)法得到統(tǒng)一，無(wú)法形成統(tǒng)一的品牌形象。在區(qū)域市場(chǎng)的廣告宣傳上，也會(huì)因又方有利資源的組合，會(huì)進(jìn)行區(qū)域的品牌宣傳。
當(dāng)然，任何一種的銷售模式，都需要一種有效的臨管機(jī)制，對(duì)雙方加以監(jiān)督，才能使這種銷售模式不偏離軌道，按雙方既定的目標(biāo)去進(jìn)行。對(duì)于聯(lián)營(yíng)，生產(chǎn)商與加盟商都需要以下幾種管理機(jī)制來(lái)加以約束。
成立聯(lián)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)
聯(lián)營(yíng)需生產(chǎn)商對(duì)聯(lián)營(yíng)一方，也就是在區(qū)域的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行遠(yuǎn)程控制。在這種情況下，生產(chǎn)商無(wú)法像加盟商的監(jiān)管那樣，加盟商的營(yíng)運(yùn)完全由其自己管理，生產(chǎn)商只需在開店前對(duì)其進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)、平時(shí)定期派員巡視就可以。聯(lián)營(yíng)因?yàn)楫a(chǎn)銷雙方的一種投資。因此，為了有效地控制銷售方，生產(chǎn)商需派常人駐與當(dāng)?shù)兀瑓f(xié)助監(jiān)管對(duì)方的日常營(yíng)運(yùn)工作。這種常派人員的身份，不似加盟時(shí)一樣，加盟的銷售模式，如果是生產(chǎn)商派出的人員，只是以局外人的身份，對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)，加盟商的銷售情況并不與其密切相關(guān)。如果是聯(lián)營(yíng)，這個(gè)派出的人員是非常重要的，相對(duì)來(lái)說(shuō)，他的權(quán)力也相當(dāng)大，對(duì)于營(yíng)運(yùn)情況有發(fā)言權(quán)，也就是說(shuō)聯(lián)營(yíng)店的銷售業(yè)績(jī)與派出人員密切相關(guān)。其直接與聯(lián)營(yíng)店店主負(fù)責(zé)著整個(gè)店的營(yíng)運(yùn)。因此，成立聯(lián)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)，派出有經(jīng)驗(yàn)人常駐當(dāng)?shù)�，是生產(chǎn)商需做的第一步。
完善管理制度
完美先進(jìn)的管理制度，是對(duì)聯(lián)營(yíng)這種營(yíng)銷模式得以實(shí)行的保證。生產(chǎn)商必需建立起管理制度，明確管理職責(zé)。因?yàn)橥顿Y雙方的是聯(lián)營(yíng)經(jīng)營(yíng)的形式出現(xiàn)的，有了管理制度，對(duì)兩方的工作人員進(jìn)行權(quán)力與職責(zé)分工，才能使人盡其責(zé)，人盡其才。才不會(huì)形成幫派，搞權(quán)力爭(zhēng)奪戰(zhàn)，也避免出現(xiàn)工作推諉的現(xiàn)象。完善的管理制度，也能保證物流的供應(yīng)、資金管理、品牌的推廣等各項(xiàng)工作有條不紊的開展。另外，人因?yàn)槔娴募姞?zhēng)，總會(huì)存在一些矛盾，如果有先進(jìn)管理制度，明確雙方的義務(wù)與價(jià)值，也就是說(shuō)聯(lián)營(yíng)雙方，首先明確雙方的投入，再明確雙方的收益分配，這樣，也極大地避免了可能會(huì)因利益分配問(wèn)題帶來(lái)的糾紛。
聯(lián)營(yíng)是銷售模式的一種新方式，對(duì)于這種新的銷售模式，生產(chǎn)商不像以前實(shí)行加盟制那樣，依靠吸收優(yōu)秀的加盟，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。這種模式徹底地改變了那種依靠加盟費(fèi)來(lái)充實(shí)資金來(lái)源；依靠有經(jīng)驗(yàn)的加盟商來(lái)實(shí)行銷售渠道的建設(shè)，鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)，以擴(kuò)大市場(chǎng)的份額。這種模式給生產(chǎn)商帶來(lái)的是一種機(jī)遇，也是一種挑戰(zhàn)，因?yàn)�，�?lián)營(yíng)要求生產(chǎn)商無(wú)論是從財(cái)力上與物力來(lái)說(shuō)，投入是比較大的。也會(huì)給生產(chǎn)商帶來(lái)一種壓力。但是，如果經(jīng)營(yíng)得好，聯(lián)營(yíng)給生產(chǎn)商帶來(lái)的利潤(rùn)也是巨大的。
