促銷是營銷中重要的手段，經(jīng)常成為企業(yè)“攻城略地”的有力武器�？墒怯性S多營銷人僅僅把促銷當成提升銷量的手段，往往采取簡單的“降價賣贈”來妄圖“一促即銷”，可結(jié)果卻往往是“雷聲大雨點小”。
那么怎么才能使促銷真正實現(xiàn)促進銷售，這就需要方法和技巧了。筆者根據(jù)自身的經(jīng)驗總結(jié)出促銷四法，希望對企業(yè)的促銷行為提供一些有用的提示。
（注：促銷分為消費者促銷和渠道促銷，本文所講的促銷均是消費者促銷。）
準——促銷定位準確到位
首先，我們要明白到底什么是促銷？本人比較贊賞的以下的定義：促銷就是以合適的時間、在合適的地點、用合適的方式和力度加強與消費者的溝通，促進消費者的購買行為。
這里提到的幾個合適是比較重要的，這也是促銷四法中的第一個重點：準。所謂準是指促銷之前的策略定位要準確。包括對促銷對象人群定位、促銷宣傳手段定位、促銷主題定位、促銷政策定位、促銷力度定位、促銷時間定位等。促銷活動的定位準確就能讓資源免遭浪費，使促銷活動最大限度的撬動市場。
以促銷時間定位為例，促銷的時間選擇是有學問的。
促銷活動的延續(xù)時間：一般延續(xù)時間在1個月以上的促銷活動稱為長期促銷活動，其目的是希望塑造產(chǎn)品的差異優(yōu)勢，增強顧客對品牌的向心力，以確保顧客長期購買。另一類是短期促銷活動，通常是3—7天，其目的是希望在有限的時間內(nèi)通過特定的主題活動來提高銷售量（額），以達成預期的營業(yè)目標。長期性促銷活動應(yīng)持之以恒，從開始到結(jié)束應(yīng)始終如一以樹立穩(wěn)定的良好形象；而短期性促銷活動則不宜將時間拉得太長，否則會使顧客缺乏新鮮感而影響促銷效果。
淡旺季因素：商品銷售有淡、旺季之分，不同的產(chǎn)品的淡旺季也有所不同。比如減肥產(chǎn)品的旺季是夏季，在俄羅斯大概為4、5、6月份，其中要考慮人們出游度假因素。而骨病類產(chǎn)品的旺季則是秋冬季。如何在淡季做好促銷工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創(chuàng)新的促銷點子，不能一味地依靠特價來促銷。如果不能激發(fā)消費者的需求動機，最便宜的東西也不一定賣出去。
購買力因素：一般而言，由于發(fā)薪、購買習慣等因素，月初的購買力比月底強；而周末、周日的購買力又比平日強，所以促銷活動的實施也應(yīng)與日期配合。
其他因素：其他因素指一些天氣或時間等因素。天氣會影響“人潮”，而人潮就是“錢潮”， 因此天氣不好時，如何向顧客提供價格合理、鮮度良好的商品及舒適的購物環(huán)境（如傘套、傘架、外送服務(wù)、防滑墊、干爽的賣場等），也是促銷計劃中應(yīng)考慮的因素。各種社會性的活動或事件，如重大政策法令出臺、學校旅行、放假、考試、運動會、停電、停水、停媒氣等，這些活動或事件最好能事前掌握，以利安排促銷活動。
再來談?wù)劥黉N手段定位。
對目標人群定位準確就能使促銷進行的有的放矢。因為市場發(fā)展的階段不同，各個時期市場營銷的目標也就不盡相同。如果產(chǎn)品處于剛上市階段，這時候的市場主要任務(wù)是提高產(chǎn)品認知度，普及產(chǎn)品知識。那么這時候就不適合采取降價賣贈進行促銷。而利用發(fā)放試用裝，舊瓶換禮（用同類競品的包裝換取產(chǎn)品試用裝），老產(chǎn)品搭贈聯(lián)合促銷等促銷形式可能會取得一定的效果。
正：促銷流程正規(guī)有序
“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”——孫子兵法《勢篇》
正合奇勝的意思是作戰(zhàn)要由正規(guī)戰(zhàn)術(shù)、陣法作為基礎(chǔ)，而用奇兵來取勝。促銷也是一樣的道理。
促銷要做到標準化、流程化、模塊化，這樣促銷活動就可以有章可循。執(zhí)行起來也就更加從容和到位。促銷的流程應(yīng)該包括：促銷前策劃階段，促銷前的準備階段，促銷中的執(zhí)行監(jiān)督階段，促銷后的評估延續(xù)階段。較科學的方式是把促銷的整個流程環(huán)節(jié)按照上述的四大階段在進行細分。并把各部門的職責和相關(guān)的工作對接，建立部門負責制。每個部門針對在促銷中所負的職責，對工作再進行流程化規(guī)范。
促銷流程規(guī)范化要注意做到以下幾點：
⑴ 大流程的規(guī)范化
也就是上文提到的促銷的四個階段的流程要規(guī)范。具體表現(xiàn)在各部門要明確在促銷中扮演的角色。并且各部門的內(nèi)部工作流程一定要細，最好是確定好各項工作的完成時間，保證促銷活動按部就班。
⑵ 促銷模塊，即插即用
現(xiàn)代的電子設(shè)備都追求的是即插即用的功能，促銷流程的規(guī)范化也應(yīng)該向這方面學習。將各種促銷方式按照各自的特點制作成流程化的模塊，再根據(jù)市場情況有選擇性的執(zhí)行。
