服裝批發(fā)市場在20世紀(jì)80年代的中國扮演著不可替代的角色。在那個(gè)物資尚不豐富的年代，批發(fā)市場對各種百貨商店、商場起著重要的補(bǔ)充作用。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國上規(guī)模的服裝批發(fā)市場達(dá)到上萬余家，年?duì)I業(yè)額平均在上千萬元。可近幾年，購物中心、大型超市、大賣場、代理制等零售業(yè)態(tài)在我國陸續(xù)出現(xiàn)，由于其在經(jīng)營方式、服務(wù)功能、物流配送等方面的顯著優(yōu)勢，使得服裝批發(fā)市場開始萎縮。在廣州，那些曾以款式新、價(jià)格便宜聞名全國的服裝批發(fā)中心，目前已有5成在虧損。而尋找新的出路，則成為時(shí)下服裝批發(fā)市場共同追求的目標(biāo)。
在過去，批發(fā)市場的作用主要在于為生產(chǎn)商和零售商牽線搭橋，而現(xiàn)在求變革的批發(fā)市場的交易手段和營銷方式必須創(chuàng)新；要從攤位式的小規(guī)模批發(fā)向?qū)I(yè)批發(fā)交易方式轉(zhuǎn)變，與現(xiàn)代商業(yè)流通業(yè)態(tài)形式相結(jié)合；創(chuàng)造合理化的批發(fā)市場業(yè)態(tài)可以使商品流動更為高效，在如何減少流通環(huán)節(jié)、降低經(jīng)營成本、獲得更大利融空間方面尋求對策。
由于新型商業(yè)零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，對原有的服飾批發(fā)市場產(chǎn)生威脅。部分預(yù)感到生存危機(jī)的批發(fā)市場已在大力改革，服飾批發(fā)的定位經(jīng)營與連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)應(yīng)運(yùn)而生，并希望通過經(jīng)營定位和連鎖經(jīng)營找出一條出路來。但我認(rèn)為更重要的，是要能看到未來服飾批發(fā)市場的核心和實(shí)質(zhì)。如果說以往的成功得益于和上下游企業(yè)共同分享產(chǎn)品價(jià)值的話，那么今后的服飾批發(fā)業(yè)可能要更多地放在和上下游企業(yè)共同創(chuàng)造價(jià)值上面。這要求服飾批發(fā)領(lǐng)域及整個(gè)服飾生產(chǎn)、零售商，如何參考外資批發(fā)企業(yè)和世界頂尖服飾企業(yè)的現(xiàn)代批發(fā)、零售管理技術(shù)；批發(fā)、零售物流和商品配送中心及信息流的經(jīng)驗(yàn)，來建立我國特色的具有強(qiáng)勢競爭優(yōu)勢的服飾營銷渠道。
2、批發(fā)商主導(dǎo)的分銷市場業(yè)態(tài)
傳統(tǒng)的服飾分銷以大、中商場及個(gè)體服飾專營店為終端，在這個(gè)時(shí)期，整個(gè)渠道由批發(fā)商主導(dǎo)，分銷的效率決定于批發(fā)商的努力程度；由于獨(dú)立批發(fā)商和代理批發(fā)商與廠商之間利益分配方式的差異，生產(chǎn)商最大的選擇在于選擇不同類型的批發(fā)商，即分銷管理的重點(diǎn)是對批發(fā)商的管理。
傳統(tǒng)服飾批發(fā)商一般規(guī)模小，分散，不成整體，缺乏全國性規(guī)模，與數(shù)以千計(jì)同樣散落在全國各地的小型零售商兩相映照，使得直接配送在成本上缺乏吸引力。加之，中國公路與水運(yùn)狀況不佳，倉儲、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)不充足，信息流通慢等因素，致使服飾生產(chǎn)商必須依賴幾層批發(fā)商才能將產(chǎn)品運(yùn)送到偏遠(yuǎn)的終端。
但是，傳統(tǒng)服飾批發(fā)商為實(shí)力尚小的廠家在較短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入市場并完成前期資金積累方面起到了積極的作用，很多在國內(nèi)市場占有一定市場份額的服飾品牌也都是通過分銷進(jìn)而成功地確立市場地位和品牌形象的。
如何變革批發(fā)商、零售商以及生產(chǎn)商的物流層次，改善各渠道間的協(xié)調(diào)運(yùn)作，是傳統(tǒng)分銷模式鏈條中每一個(gè)環(huán)節(jié)都必須思考和正視的問題。單單去除批發(fā)商的一個(gè)流通環(huán)節(jié)，就會使一家發(fā)展迅速的服飾企業(yè)多獲得超出原水平3個(gè)百分點(diǎn)的利潤空間。
3、直接供貨給大型終端的業(yè)態(tài)
在過去的近二十年里，大、中型百貨商店和商場因商譽(yù)與地理位置的諸多優(yōu)勢聚集了市場人氣，同時(shí)也是真正面向市場、面向消費(fèi)者的前沿陣地，因其具有的優(yōu)勢，驅(qū)使服飾分銷商紛紛向大終端直達(dá)供貨，并以大終端為窗口建立服飾品牌的銷售專柜。當(dāng)生產(chǎn)商意識到直達(dá)供貨和服飾品牌專柜不僅貼近了消費(fèi)者，而且能夠通過分銷改變利益關(guān)系獲得分銷增值時(shí)，服飾分銷渠道則表現(xiàn)以控制終端覆蓋城市中心區(qū)和以控制批發(fā)商輻射城市周邊的復(fù)合渠道。從市場營銷學(xué)方面來說，大、中型商場和百貨商店決定了市場上服飾產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)化，從而也決定了生產(chǎn)廠家的生存、發(fā)展或淘汰。
隨著服飾專營店、品牌專賣店、連鎖專賣等新型業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，大、中型百貨商店和商場的優(yōu)勢已是昨日黃花。傳統(tǒng)的營銷模式和管理方式致使部分百貨企業(yè)瀕臨倒閉，服飾業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營已成為他們生存的支柱。如何聯(lián)合百貨企業(yè)創(chuàng)建共有的“一體化營銷渠道”該是哪些忙著建立自有分銷渠道的企業(yè)深思的時(shí)候了。
4、生產(chǎn)企業(yè)建立自有分銷渠道時(shí)期
在服飾生產(chǎn)商以批發(fā)商和零售商兩條平行線向市場輸出產(chǎn)品的同時(shí)，利益驅(qū)動著不同的流通商之間展開了對同一品牌的價(jià)格爭奪。價(jià)格、品質(zhì)保證和服務(wù)的差異使生產(chǎn)商意識到協(xié)調(diào)和管理這兩條線是一件極大的難題，由“信用”帶來的只有銷售沒有收入的尷尬促使企業(yè)重新思考分銷渠道的構(gòu)建。部分服飾生產(chǎn)企業(yè)選擇了建立屬于自己管理的分銷渠道，生產(chǎn)商將自有分銷渠道作為一種資源優(yōu)勢而投入了大量的資金，建立起了龐大的渠道組織并對此進(jìn)行綜合管理。
自有分銷渠道
a、多級配送模式，由于分公司的多級管理造成貨品從總倉到專賣店需要4-6個(gè)程序。因作業(yè)時(shí)間、運(yùn)輸時(shí)間較長，容易發(fā)生斷碼、脫銷現(xiàn)象，且易產(chǎn)生損耗。一方面，因企業(yè)配貨計(jì)劃的預(yù)則不準(zhǔn)和為了解決斷碼、脫銷情況，在分公司倉庫儲存了大量的貨品備用，造成貨品積壓 。另一方面，因總部下達(dá)的銷售指標(biāo)和不適銷的貨可以100％退換的制度，致使分公司的訂貨數(shù)字誤差性較大，造成貨品積壓 。
