以代理商拓展印度市場
中捷縫紉機(jī)進(jìn)入印度市場已有9個年頭了，在這期間也經(jīng)歷了很多的坎坷，但是在眾多中捷人的共同努力下，我們?nèi)〉昧瞬环频某煽儭?/font>
在印度市場，中捷主要的銷售渠道是尋找當(dāng)?shù)氐拇砩獭Ｒ驗閷τ诤Ｍ馐袌�，一開始我們并不了解，做直銷肯定是行不通的，再加上售后服務(wù)跟不上、海外賬款的追收等一系列問題，于是我們放棄了直銷。
中捷的代理商主要分布在幾個服裝比較發(fā)達(dá)的區(qū)域，像德里、孟買、班加羅爾、啼魯普等，每個中心需要有一個有實力的人來做代理商，他可以幫我們來建立渠道、銷售產(chǎn)品、資金回籠，以及進(jìn)行售后服務(wù)等。代理商賺取的是機(jī)器的差價以及銷售獎勵，這樣我們供應(yīng)商和代理商之間就建立了這個互利而持久的關(guān)系。
在廣告投入上，我們主要傾向于在展覽會以及雜志上刊登廣告，展覽會的效果可能會好一點，相信國內(nèi)其他品牌的縫紉機(jī)也是這樣進(jìn)行廣告推廣的。對于印度市場，包括中捷在內(nèi)的幾乎所有中國縫紉機(jī)企業(yè)都很重視，從這里可見競爭的激烈性，也具有殘酷性。反過來，我們會對這個市場更加關(guān)注、更多的投入———現(xiàn)在平均每年中捷對印度市場的時間投入是2個月，用來做促銷和售后服務(wù)，這樣可以加深服裝廠對我們的信任，最終加深對我們產(chǎn)品的信任。
產(chǎn)品銷售還集中在簡單機(jī)種
目前，中捷的產(chǎn)品在以印度北部的DELHI、西海岸的MUMBAI、中南部的BANGALORE，以及南部的TIRUPUR、東海岸的CHENNAI、KOLKATA為中心的區(qū)域比較受歡迎。
印度工廠對中國縫制設(shè)備的需求大多體現(xiàn)在基本的和簡單的機(jī)器品種，對于高科技的設(shè)備，印度客人傾向購買日本和歐洲的產(chǎn)品。像我們的產(chǎn)品，平車ZJ8500G、ZJ8800A，三自動ZJ8800A-D3、ZJ9800A-D3B、ZJ9700MF-RS，包縫機(jī)ZJ732-38A、ZJ732-86A、ZJ852-13A，繃縫機(jī)ZJ2500A-156M-VF、ZJC2500-164M-VF，左切刀機(jī)器ZJC2521-156M-D3，圓頭鎖眼機(jī)ZJ5790、ZJ5793，平頭鎖眼機(jī)ZJ5780，電子花樣機(jī)ZJ5770等產(chǎn)品的銷售都很不錯。其中一些產(chǎn)品的性能表現(xiàn)也很不錯，有些可以跟日本、德國的產(chǎn)品相媲美，而有些產(chǎn)品在中國國內(nèi)更是處于領(lǐng)先水平。
印度市場商機(jī)與阻力并存
隨著印度紡織服裝產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，從歐美地區(qū)接獲的訂單增多，因而對紡織服裝機(jī)械需求也逐漸增加，但這也為縫制機(jī)械企業(yè)提供了新的商機(jī)。近幾年，不少印度紡織服裝廠選擇從中國進(jìn)口大量紡織服裝機(jī)械。
目前，印度有三分之一的服裝機(jī)械來自于中國。據(jù)分析，印度客商選擇進(jìn)口中國縫制機(jī)械主要是基于兩方面的考慮。一是中國縫制機(jī)械質(zhì)優(yōu)價廉。印度紡織服裝業(yè)界認(rèn)為，與印度本國相比，中國縫制機(jī)械在生產(chǎn)能力、技術(shù)水平和規(guī)模方面都處于領(lǐng)先地位。與歐洲相比，中國縫制機(jī)械質(zhì)量相當(dāng)，但價格僅為歐洲縫制機(jī)械的二分之一左右，對于一部分印度服裝企業(yè)具有吸引力。二是中國縫制機(jī)械的交貨時間相對較短。據(jù)了解，2006年印度是中國最大的縫制機(jī)械出口目的國，出口量為220780臺整機(jī)，534454公斤零件，出口創(chuàng)匯2億美元，占行業(yè)出口創(chuàng)匯總額的15%。其中，繡花機(jī)出口17343臺，同比增長63%，出口創(chuàng)匯1.57億美元，同比增長37%，占出口創(chuàng)匯總額的78.5%。這主要是和印度服裝加工的特點密切相關(guān)，有關(guān)人士預(yù)期，在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)印度對繡花機(jī)的需求量都會比較大。
另外，根據(jù)印度服裝協(xié)會提供的最新信息，2006年至2010年，印度服裝產(chǎn)業(yè)在縫制機(jī)械引進(jìn)方面將保持年增長23%的投資幅度，以確保服裝行業(yè)實現(xiàn)更加快速完備的升級。據(jù)估計，到2010年～2011年度約為200萬臺。印度服裝協(xié)會還將會與政府繼續(xù)交涉，希望將縫紉機(jī)械的進(jìn)口稅率再下調(diào)5個百分點。
據(jù)分析，印度很有可能成為緊隨中國之后的世界服裝生產(chǎn)大國，印度的市場充滿誘惑。但是，如何開拓印度縫制機(jī)械市場，企業(yè)在這里開拓市場不是一帆風(fēng)順，而是存在各種阻力。
中國企業(yè)定位須找準(zhǔn)
眾所周知，印度自己沒有成規(guī)模的縫制機(jī)械制造行業(yè)，只有寥寥幾家做零件的企業(yè)，所以，印度服裝企業(yè)的裝備主要是依賴進(jìn)口。德國、日本的企業(yè)早在十幾年前就進(jìn)入了印度市場，有了比較好的市場基礎(chǔ)，也獲得了一定的市場份額。
中國企業(yè)近幾年到印度開拓市場的比較多，但終究擺脫不了先期品牌造成的陰影。印度客商認(rèn)為德國和日本的機(jī)器質(zhì)量和性能更好，中國的產(chǎn)品就應(yīng)該廉價，使得中國企業(yè)定位非常尷尬。好產(chǎn)品價格高了也很難進(jìn)入印度市場，用低質(zhì)的產(chǎn)品去競爭，又會陷入價格戰(zhàn)，自己打得不可開交，造成中國制造的品牌無法得到提升。從長遠(yuǎn)來看，必然會失去市場。
對于想要進(jìn)入印度市場的企業(yè)，一定要把自己的產(chǎn)品定位好，是面向大眾的還是面對少部分富人的，具體問題應(yīng)該具體分析，希望大家自己好好琢磨。
