激烈的市場競爭，就不能避免惡性的相互壓價和拖款欠款嗎？
曾經有個市場營銷專家用三個比喻評價了經銷商對于企業(yè)的作用：經銷商是企業(yè)的觸角，就像章魚伸在市場上的觸角一樣，了解市場上瞬息萬變的戰(zhàn)機；經銷商是企業(yè)的中轉站，保證產品在市場上物流的暢通；經銷商是企業(yè)的鏡子，可以分辨企業(yè)的得失。
章魚也好，鏡子也罷，均說明了其在市場中的重要作用和使命。隨著縫機業(yè)近些年的快速發(fā)展，經銷商們規(guī)模和數量也是水漲船高，一時間市場競爭激烈。面臨這種狀況時是不是可以改變始終走傳統(tǒng)的營銷之路，改變硬著頭皮上陣的心態(tài)，并在營銷模式上有所創(chuàng)新呢？
答案是肯定的。因為市場在變，客戶在變，那么經銷商就應該在市場規(guī)則的框架下靈活應變。
資金成了核心競爭力
隨著終端市場競爭的激烈甚至瘋狂，導致了市場中時常發(fā)生某些不規(guī)范行為，使得目前大部分縫紉機經銷商生存及發(fā)展環(huán)境欠佳。
在縫機業(yè)里，有限的終端市場在大量的品牌與供貨商面前成了“香餑餑”，一時間縫制設備產品“試用”、“欠款”等各種現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)，導致了市場中一定程度的混亂。作為終端市場中的服裝企業(yè)，面對如此多的供貨商之間的競爭，往往采取競標的形式，于是資金就成了經銷商發(fā)展惟一的核心競爭力。夾在廠家與終端之間的經銷商，上面看廠家的政策，下面看終端的臉色；一邊是廠家的現(xiàn)款現(xiàn)貨，另一邊又是終端的無條件拖款，經銷商們冒著很大的市場風險進行交易，資金成了他們能否繼續(xù)生存于市場中的惟一標準。所以，以當前的縫機市場形勢看來，毫不夸張地說，如果經銷商流動資金不足，其他任何努力都是徒勞。
顯然，如果一個企業(yè)的核心競爭力是完全依靠錢的話，那么這個企業(yè)不具備真正的核心競爭力，因為別人一旦比你更有錢，你的競爭優(yōu)勢就不復存在。那么經銷商需不需要核心競爭力呢？肯定需要。核心競爭力就像一個人的社會生存能力一樣，有錢要發(fā)展，沒有錢的時候也要生存，靠的就是核心競爭力。經銷商有自己的核心競爭力嗎？沒有了足夠的資金作為營銷的后盾，經銷商就從此沒有競爭的機會嗎？
也未必盡然。前不久，記者遇到這樣一個案例，一位經銷商在面對客戶拖款欠款的情況下，根據實際情況適時運用了“租售”并用的營銷方式。在提供產品“扶持”企業(yè)成長和發(fā)展的過程中，用“租”的方式巧妙地化解了資金危機。這與當今房產市場中的“分期付款”的方式有著異曲同工之妙，甚至更勝一籌。因為一旦企業(yè)所付的租金累計超過縫紉機本身的價值，也就由“租”轉成了“售”。在這樣的過程中，經銷商儼然成了與企業(yè)“共患難”的“核心合作伙伴”，一舉兩得，事半功倍。
縫機市場的“圍城”現(xiàn)象
當今縫機銷售市場中，在一定范圍內已經出現(xiàn)了錢鐘書先生筆下的“圍城”現(xiàn)象：外面的人想進來，里面的人想出去。
在2006年的SIGMA展期間，記者曾和一個品牌縫紉機經銷商有過一次交流。在談到近期縫紉機經銷商的境況時，這位經銷商深有感觸地說：“縫紉機市場的競爭現(xiàn)在已經到了不理智的程度。圈外的人以為我們的生意很好做，不少人想進入這個行業(yè)。從表面上看起來，就上海附近有眾多服裝企業(yè)，而且中國有那么多人要穿衣服，世界上很大一部分的服裝也是在中國生產的，所以縫機市場應該很大。但是粥多僧也多，各種品牌的縫紉機，叫得出名字的和叫不出名字的，甚至有的企業(yè)以前是制造摩托車的，看到縫紉機市場火爆就也開始組裝縫紉機了，市場競爭相當激烈。我認識的一個朋友曾經和我說：‘你們經銷縫紉機的只要拉到一個大的服裝廠的生意那就是上萬元地賺。’可是他不知道這圈子里面的情況，競爭激烈了，就形成了惡性的競爭，相互壓價、拖款欠款，誠信度不高。廠家要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，我們夾在中間難做人啊。”
縫機經銷商的“困獸之斗”
相互壓價、拖款欠款等惡性競爭在業(yè)內已經十分嚴重。在這樣的市場競爭中，服裝企業(yè)有一種坐看“鷸蚌相爭，漁人得利”的感覺。記者認識的一位業(yè)內朋友曾經說了這樣一件事情。
一家中型的服裝企業(yè)即將投產，該企業(yè)便運用招標的方式采購縫紉機。這對縫紉機經銷商或者代理商來說是個急待開發(fā)的商機，一時間眾多縫機品牌的經銷商都來推銷自己的產品，甚至不惜降低價格。該服裝企業(yè)的老總看到這樣的情況，就提出了縫紉機“試用”的建議。即來推銷各種縫紉機的經銷商每人提供十臺縫紉機以供試用，最后哪種產品的效果好就使用哪種品牌的產品。就這樣，該服裝企業(yè)不花一分錢縫紉機采購成本，就讓服裝廠開始運營了。從商海戰(zhàn)術上來說，此計堪稱經典�？墒菍p機業(yè)來說或許需要更多更深的思考和反省。
面對這樣的情況，企業(yè)何去何從？經銷商何去何從？真的到了無計可施的地步了嗎？記者以為未必。
在談到現(xiàn)在縫機市場的情況時，浙江匯寶縫紉機有限公司總經理葉劍立說：“在市場經濟中，任何一個行業(yè)的成熟都要經過一個行業(yè)‘洗牌’的過程。當前縫機業(yè)的狀況其實也是行業(yè)走向成熟的先期征兆。匯寶公司在面對這樣的市場狀況是很理智的。保存實力，甚至不惜用匯寶公司紙箱業(yè)務的資金來補貼縫紉機產業(yè)的發(fā)展。我一直相信縫機行業(yè)經過市場競爭的洗禮，完成這種‘洗牌’過程后將會展現(xiàn)出成熟、健康的一面。”
行業(yè)市場的“洗牌”功能固然有它成功的一面，但是企業(yè)自身在這樣的“洗牌”過程中就這樣安于現(xiàn)狀嗎？最終誰會立于行業(yè)市場之顛？企業(yè)本身也應該有自己積極的姿態(tài)，記者認為可以從幾個方面去緩解這樣的不理智的競爭。首先，依靠行業(yè)協(xié)會的調節(jié)和引導作用，開展多渠道的市場開拓方式，引進國外企業(yè)和市場的成功做法；其次，建立各企業(yè)的誠信數據庫，規(guī)范市場的競爭；同時也應該加強行業(yè)中各企業(yè)的溝通和交流，讓企業(yè)形成一個整體實力走出國門，走向國際市場。
