啟示一、在業(yè)務(wù)談判上，對(duì)自己的重要信息要保留，不能透露底細(xì)，輕易亮出底牌，同時(shí)還要了解對(duì)方，采取相對(duì)應(yīng)的策略。孫子曰：兵者，詭道也，故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。業(yè)務(wù)工作在某些方面和用兵打仗道理一樣。雖然在產(chǎn)品質(zhì)量和信用方面絕不能搞欺騙，但在具體談判技巧和形式上則不要太誠(chéng)實(shí)，或者說某種的誠(chéng)實(shí)根本不叫誠(chéng)實(shí)，就是犯傻。比如說客戶問你的利潤(rùn)有多少，你能透露底細(xì)嗎？不光在利潤(rùn)等機(jī)密性的東西方面不能透露，就連一般的銷售政策底線也不能讓對(duì)方掌握，甚至要根據(jù)情況來迷惑對(duì)方，不能陷自己于被動(dòng)，還要掌握對(duì)方的情況來調(diào)動(dòng)對(duì)方，達(dá)成自己的銷售目的，否則便做不好業(yè)務(wù)。
案例：有個(gè)業(yè)務(wù)人員下去與客戶談公司某個(gè)月的銷售政策，談到對(duì)客戶的支持方面時(shí)，該業(yè)務(wù)人員就如實(shí)說了，但客戶不買賬，表示我是公司的大客戶，就是公司老總來對(duì)我也要特殊照顧，這些政策對(duì)誰都一樣，肯定不行，對(duì)我要加大力度，這可愁壞了業(yè)務(wù)，只好打電話向經(jīng)理請(qǐng)示，但又被經(jīng)理劈頭蓋臉的罵了一通，“人人都要搞特殊，我們的公司政策頂個(gè)屁用，以后還不亂套？”，現(xiàn)實(shí)中這樣的客戶很多，總想著處處比別人要特殊，你照本宣科的傳達(dá)政策，有時(shí)會(huì)行不通。恰恰相反，另一個(gè)業(yè)務(wù)在面對(duì)這個(gè)客戶的時(shí)候，他了解這個(gè)客戶的脾氣，特別愛面子，虛榮心強(qiáng)，總覺得比別人的臉面大。于是先沒有給客戶看公司的政策支持，而是首先轉(zhuǎn)達(dá)了公司高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)客戶的敬意，把客戶稱贊了一通，在客戶飄飄然的時(shí)候，談到客戶向公司再打多少款，憑您與公司的關(guān)系和我的努力可以單獨(dú)向公司的領(lǐng)導(dǎo)們申請(qǐng)一個(gè)促銷政策，這個(gè)政策你可以獲得多少的實(shí)際利益等等。其實(shí)也不用特別申請(qǐng)，就是公司制定的原政策，但讓業(yè)務(wù)員這么一說，客戶非常的高興，不但打了款，還請(qǐng)業(yè)務(wù)喝酒吃飯，奉若上賓，即便以后客戶知道了其他人也都享受了這樣的政策，也不能說什么，畢竟該業(yè)務(wù)在支持方面也沒有少給他，問起來就是透露了消息，大家不肯善罷甘休嘛，只好一視同仁了�？纯矗瑯拥恼咦尣煌娜巳フ�，差別卻是非常大的。這就是技巧。
啟示二、在做客情方面。作業(yè)務(wù)要與客戶搞好關(guān)系，有的人主張吃喝宴請(qǐng)，送禮品，甚至送小姐請(qǐng)娛樂，不可否認(rèn)，這對(duì)客情會(huì)起到一定的作用，但要把這種作為主要的手段來用，肯定是有限的，也很有可能暫時(shí)的，長(zhǎng)此以往，肯定會(huì)失敗。案例：小劉是做酒水的業(yè)務(wù)人員，為了做好客情，每次見到店家的營(yíng)業(yè)人員，都要把公司的贈(zèng)品如開瓶器，圓珠筆、雨傘等小贈(zèng)品送一些給她們，開始這幫女孩子對(duì)他還笑臉相迎，但長(zhǎng)此以往，問題來了，店家的人太多，贈(zèng)品分不過來，分到的還向攀比，沒得到的和得了不中意的都對(duì)小劉冷眼相加，愛理不理，更可怕的是得到了好處的營(yíng)業(yè)人員形成了慣性，只要見到小劉，不談業(yè)務(wù)，張口就是帶禮物了嗎？搞得小劉是苦不堪言，若是沒有帶禮物，到店里去做業(yè)務(wù)的時(shí)候象做賊一樣避開她們。一旦被她們發(fā)現(xiàn)則人人喊打，小劉成了過街老鼠，好幾次抱頭鼠竄，狼狽不堪。做得好的業(yè)務(wù)員對(duì)待這種事情的處理上，卻不是這種態(tài)度，小張是小劉的同事，平時(shí)很少領(lǐng)用贈(zèng)品，但業(yè)務(wù)和客情卻做得非常的好。小張嘴巴很甜，姐姐長(zhǎng)妹妹短，見了面就好像幾年沒見的至交一樣，在在美言方面毫不吝嗇，每次都讓眾多的店員心花怒放。
卻從來不把贈(zèng)品帶在身上，更不會(huì)亂給，有一次他發(fā)現(xiàn)一個(gè)營(yíng)業(yè)員在外出，回來抱怨說日頭毒，把臉曬黑了。他找個(gè)機(jī)會(huì)把服務(wù)員叫到一邊說，你們這樣如何的辛苦，我們公司來了一批太陽(yáng)傘，本來是發(fā)給我們自己用的，看你這么遭罪，我就送一把給你吧，可別聲張啊，把該營(yíng)業(yè)員激動(dòng)了好半天。后來成了小張安插在店里的一個(gè)間諜，同時(shí)還是個(gè)不拿工資的促銷員。試想一下，這樣的客情是物質(zhì)刺激出來的嗎？做客情東西不在多，在于合適的時(shí)機(jī)和場(chǎng)合，比如在人的生日或者是生病等特殊時(shí)期，一點(diǎn)的心意哪怕是幾句話都能極大的改善別人與你的關(guān)系，這就是技巧，時(shí)間長(zhǎng)了，感覺關(guān)系有些疏遠(yuǎn)時(shí)，再考慮適當(dāng)?shù)拇螯c(diǎn)一下，而不是每事必送東西，這樣下來對(duì)業(yè)務(wù)沒有多少積極的影響。孫子曰：故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國(guó)而非久也，必以全爭(zhēng)于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。所以我們做業(yè)務(wù)也要講究謀攻，而不能去拼物質(zhì)刺激，要知道物質(zhì)刺激是很有限的，人也會(huì)越來越麻木，總會(huì)有業(yè)務(wù)人員滿足不了或無法承受的時(shí)候。
第三、資源的整合利用上。以最少的投入獲得最大的利益，這是做生意的基本要求也是最高境界。業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)水平的高低也體現(xiàn)在對(duì)資源的整合利用上，同樣的資源要做出氣勢(shì)，把效果無限放大。孫子說過，勝敗求之于勢(shì)，不責(zé)于人。即創(chuàng)造有利的形勢(shì)，他這樣來形容形勢(shì)的：若決積水于千仞之溪者，形也。激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也；我們可以這樣打比方，水平高的業(yè)務(wù)人員你給他與別人同樣的水，他能給你放到高山懸崖上，形成飛流直下三千尺的氣勢(shì)和響徹十里的聲威，會(huì)沖走巨石，形成風(fēng)景，也可以用來發(fā)電。水平低的業(yè)務(wù)員可能就會(huì)干守著一灘死水，任其流淌或者蒸發(fā)掉，翻不起一點(diǎn)風(fēng)浪，說不定招惹蚊蟲，變成臭水塘，形成禍患。案例：某酒水公司小孫，看見別的廠家搞促銷活動(dòng)，也跟經(jīng)理申請(qǐng)?jiān)谀臣掖缶频陜?nèi)做促銷活動(dòng)，促銷的內(nèi)容是顧客每喝一瓶某啤酒，作為廠家就贈(zèng)送給顧客一瓶，目的是想提高自己品牌的知名度，打擊竟品�；顒�(dòng)計(jì)劃搞一個(gè)星期，結(jié)果搞了三天就停了。因?yàn)榫频甑睦习逡凰阗~，酒水的收入比平時(shí)少了一半，很明顯另一半營(yíng)業(yè)額被廠家贈(zèng)送掉了。這家酒店是高檔酒店，客人都是多少有些層次的顧客，不是大排檔里拼酒量的主兒，不會(huì)圖贈(zèng)酒就玩命喝，小孫忽視了這一點(diǎn)。
老板就不但把活動(dòng)叫停了，還把小孫罵了一頓，聲稱要小孫賠償他的損失，搞得小孫好不郁悶，回到公司把情況剛一匯報(bào)，經(jīng)理比老板罵得還兇：白搭上了幾十箱酒，還搞砸了關(guān)系，就是換個(gè)傻子去把酒白送給老板也能換個(gè)人情回來！瞧瞧，失敗的業(yè)務(wù)就是這樣，白搭上了東西還能得罪人。 top-sales.com.cn而做的好的業(yè)務(wù)，即便是利用同樣的資源，也能做出截然不同的業(yè)績(jī)。在06年的夏天，我們?cè)氵^一個(gè)化妝品空瓶換購(gòu)的活動(dòng)，客戶給我們打上多少款，就可以以很低的價(jià)錢購(gòu)買一個(gè)活動(dòng)禮包，禮包內(nèi)的產(chǎn)品有的產(chǎn)品只要顧客拿空瓶來?yè)Q購(gòu)，洗面奶只賣一塊錢，保濕霜賣兩塊錢，活動(dòng)一做，顧客蜂擁而至，貨賣的非常的好，門店的老板也非常歡迎。其實(shí)整個(gè)活動(dòng)只是立用某些產(chǎn)品的特價(jià)來吸引顧客，目的是通過一連串的技巧來實(shí)現(xiàn)銷售。作為廠家，我們整個(gè)活動(dòng)投入的力度跟平時(shí)一樣，甚至比平時(shí)還小，但運(yùn)用技巧，擴(kuò)大了聲勢(shì)，效果卻比一般的促銷要強(qiáng)很多倍，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是公司的擴(kuò)音器，微小的聲音到了他們這里，也能給放大到令人震耳欲聾的效果，這確實(shí)是一種策略和能力。
《孫子兵法》博大精深，對(duì)各個(gè)行業(yè)都有一定的指導(dǎo)作用，愿我們的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員多讀多研究，把它運(yùn)用到我們平時(shí)的工作中來，提升我們的業(yè)務(wù)素質(zhì)，把工作做好。
