有了以上的綜合考慮，2005年12月，我背著Ｌ開始開發(fā)新客戶。采用的辦法是先交朋友，分析行業(yè)的動態(tài)和各自的優(yōu)缺點等，再坦誠說明本品牌出現(xiàn)的問題（當然得先知道這個經(jīng)銷商有意向做，才會有選擇地透露）和希望新經(jīng)銷商如何做這個品牌。
由于本品牌在當?shù)氐挠绊懥�，想接的�?jīng)銷商還比較多。我選擇了一個管理能力、終端運作能力和勢力都比Ｌ強的客戶，洽談幾次后，在2006年3月正式簽訂成都商場和超市的代理合同。（不是全省，而是一個市的單渠道的代理合同，免得以后更加麻煩。）
考慮到L所做的貢獻和不能過分得罪他，我保留Ｌ所做的終端渠道和成都流通渠道，另外劃了兩個地級市給他做。
即使我這樣小心地回旋著做，發(fā)生找新經(jīng)銷商這樣的事情，我相信任何一個老經(jīng)銷商還是咽不下這口氣的。果然，L得知我“移情別戀”后，立即向我發(fā)難：
“你這樣做，對得起我嗎？對你有什么好處？以后看你怎么做……”
這時候，我擺出了理直氣壯的理由：
“我反復(fù)說了給你半年時間，讓你做出成績給公司看，但是效果呢？沒有！所以公司要做區(qū)域分銷，我只是執(zhí)行者，公司叫我這樣做，我能有什么辦法？再說這樣做對我也沒什么好處，因為我首先對不起你，得罪了你這個大客戶，我也不會多得錢。至于以后會怎么樣，我只能說公司既然這樣做，自然有公司的想法；以后怎么樣做，也有公司的想法�，F(xiàn)在你要做的，還是把你該做的做好！”
當時他就氣得跳了起來：“那我就不做這個品牌了，我什么不能賣？不差你這一個！”
我因為已經(jīng)有了優(yōu)秀的備選經(jīng)銷商，所以并不怕他如此威脅，遂反擊道：“你自己看著辦吧。公司看四川做成這個樣子，也不是很滿意，是我們下面的人頂著不讓撤老經(jīng)銷商的（事實也是如此）！”
為了不至于局面太僵，我又和顏悅色地為他分析了做的好處和不做的損失。
經(jīng)過一周的慎重考慮，L決定繼續(xù)做，畢竟本品牌是門面產(chǎn)品，對他有戰(zhàn)略意義的。
發(fā)現(xiàn)在我這里和公司這邊得不到什么好處后，L曾將矛頭指向新經(jīng)銷商，但雙方幾次小沖突，最終都被新經(jīng)銷商和公司化解，L終于默認了我所制訂的計劃。直到現(xiàn)在，他還按照公司的要求和他自己通過這次事件反省的教訓(xùn)，進行市場操作�！ �
智斗不是目的，銷量提升才是根本
在L被迫同意我的方案后，我就開始了二級城市的招商�？紤]到L對成都周邊市場的影響力，我決定從偏遠一點的城市著手招商，這樣新經(jīng)銷商的擔心要少一些，招商也會順利一點。結(jié)果，在攀枝花等地的招商果然很順利。但是在成都周邊，當?shù)亟?jīng)銷商很清楚L的勢力，始終怕竄貨，開發(fā)難度相對大些。為此，我亮出了以下招安政策：
1.價格體系保持穩(wěn)定，誰不按照公司定的價格體系走，就按殺價行為處罰誰；
2.經(jīng)銷商不得隨意到處放貨，否則按竄貨行為處理；
3.經(jīng)銷商首先要做好自己的區(qū)域市場，待本區(qū)域市場做好后，再談其他市場的歸屬問題，借此讓經(jīng)銷商多少有點盼頭和壓力。
我就以上政策反復(fù)和各個經(jīng)銷商講，而且為了以防萬一，都讓他們向公司交了保證金。
就運作的成效來看，經(jīng)過區(qū)域分銷，本區(qū)域的銷量不降反升。在淡季的時候，銷量甚至直接可以和原來旺季的時候相抗衡，因為市場做細了，陳列做好了，促銷活動做到位了，總銷量自然就提起來了……
小結(jié)
區(qū)域經(jīng)理與強勢老經(jīng)銷商斗智斗勇的故事，每天都在上演。在營銷逐漸走向活躍的行業(yè)和企業(yè)，如何分解“一手遮天”型老經(jīng)銷商的勢力，以進行市場深耕，實現(xiàn)市場權(quán)力由經(jīng)銷商到廠家的轉(zhuǎn)移，是很多市場管理者亟待解決的問題。我的“演出”經(jīng)驗如下：
1.緊緊圍繞你的市場任務(wù)和目標。搞定老經(jīng)銷商不是目的，市場提升才是根本。公司派你到任一方的主要目的，絕不是讓你擺平誰的，而是讓你做好市場的。擺平難纏、落后的老經(jīng)銷商只是達到目的的手段，而不是目的本身，因此不要陷入智斗的陷阱。
2.與老經(jīng)銷商過招出現(xiàn)僵局時，不妨拿公司做“擋箭牌”。因為公司與公司的對決和公司與個人的對決不是一回事，讓經(jīng)銷商的矛頭對準公司而不是你，這樣他就沒有數(shù)落你的借口，無奈之下，也會靜下心來分析自己的問題。
3.兩點之間，“曲線”最近。要給老經(jīng)銷商進步的方向和時間，即使不能“杯酒釋兵權(quán)”，也盡量避免發(fā)生正面沖突，要有準備地迂回作戰(zhàn)，在情理兩方面逐漸占據(jù)主動。我給了老經(jīng)銷商Ｌ足夠的時間和思路，但是沒有效果。這樣的經(jīng)銷商思維已基本定型，又耍大牌又不思進取，除非外部環(huán)境發(fā)生很大的變化，否則他是不會改變的。對于他，實行渠道收縮，讓他緊張起來、動起來，是激活市場的有效方法。
