策略一
設(shè)品牌商品展銷中心
物色代理商
由于中美兩國(guó)文化背景的差異，中國(guó)品牌商品要深入美國(guó)市場(chǎng)必須尋找有實(shí)力的美國(guó)代理商。為擴(kuò)大中國(guó)品牌商品在美影響，為美國(guó)代理商提供方便，“中國(guó)品牌產(chǎn)品美國(guó)展銷中心”的設(shè)立很有必要。
展銷中心應(yīng)該固定。這樣就可以使相關(guān)企業(yè)自由、充分地展銷各種中國(guó)品牌商品，參加在美國(guó)的各種專業(yè)商展，擁有充分的時(shí)間物色美國(guó)代理商，并及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。這種方式可以克服到美國(guó)參展展期短，接觸客戶有限，展后后續(xù)聯(lián)絡(luò)脫節(jié)等不足，也比國(guó)內(nèi)廣交會(huì)被動(dòng)等待客戶的經(jīng)銷模式好。
美國(guó)主要的會(huì)展城市，如東部的紐約、西部的洛杉磯、中部的芝加哥等都是“展銷中心”設(shè)立點(diǎn)不錯(cuò)的選擇。目前，拉斯維加斯的會(huì)展業(yè)也越來(lái)越興旺，各地采購(gòu)商絡(luò)繹不絕。在那里，展銷場(chǎng)地可擴(kuò)展空間大，各種費(fèi)用成本也遠(yuǎn)低于紐約等大城市。不僅如此，拉斯維加斯還可作為開(kāi)拓南美市場(chǎng)的重要基地。
展銷中心的產(chǎn)品選擇，可以從中國(guó)商務(wù)部公布的“重點(diǎn)培育和發(fā)展的出口名牌”中挑選，集中一批中國(guó)品牌商品展銷，形成“聯(lián)合艦隊(duì)”規(guī)模。這比一家企業(yè)單槍匹馬效果好。多家企業(yè)聯(lián)合也可共擔(dān)場(chǎng)地費(fèi)用，提高場(chǎng)地的利用率。
策略二
建立零售渠道
接觸終端客戶
任何品牌商品要想提升知名度與市場(chǎng)占有率，就必需進(jìn)入零售系統(tǒng)，直接接觸終端客戶。但長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)品牌商品一直在美國(guó)零售系統(tǒng)門外游蕩，原因大致有三個(gè)：
首先，中國(guó)向美國(guó)出口的商品中，貼牌生產(chǎn)的超過(guò)50%。不少美國(guó)的下單公司在與中國(guó)企業(yè)簽訂合同時(shí)，甚至還要求中國(guó)企業(yè)類似產(chǎn)品不能以自有品牌進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。
其次，美國(guó)品牌壟斷零售市場(chǎng)，排斥中國(guó)品牌產(chǎn)品進(jìn)入。如果原供應(yīng)商不退出，大型商場(chǎng)一般不會(huì)接受新品牌進(jìn)入。此外，一些大型百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)與專賣店對(duì)新品牌進(jìn)入設(shè)立的條件相當(dāng)苛刻，不但銷量有一定的門檻，貨款回籠時(shí)間也較長(zhǎng)，還必須能自動(dòng)補(bǔ)貨與接受無(wú)條件退貨。
再次，中國(guó)品牌自身對(duì)進(jìn)入美國(guó)零售市場(chǎng)也并不積極。大多數(shù)中國(guó)品牌缺乏創(chuàng)造條件進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的目標(biāo)與信心，甘為別人打工。
為此，專家提出可以回避美國(guó)大型零售商，從中小型零售店切入，采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略。此外，還可通過(guò)并購(gòu)或合資方式，自建零售渠道，逐漸擴(kuò)大市場(chǎng)認(rèn)可度和占有率。
策略三
借助華商資源
高效開(kāi)拓市場(chǎng)
美國(guó)商人對(duì)美國(guó)華商推薦的中國(guó)品牌比較信賴，華商的表態(tài)對(duì)他們的影響往往是“決定性的”。所以，中國(guó)出口品牌商品計(jì)劃打入美國(guó)市場(chǎng)之前，最好先讓美國(guó)華人社會(huì)充分了解，并爭(zhēng)取大力支持。
華商長(zhǎng)期居住在美國(guó)，積累了很多在美經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。他們熟悉美國(guó)市場(chǎng)行情與法規(guī)，尤其是中國(guó)企業(yè)不太了解的美國(guó)零售業(yè)。他們可以成為中國(guó)品牌產(chǎn)品進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的橋梁，為企業(yè)節(jié)省開(kāi)支、提高效率。
專家指出，美國(guó)華商中也不乏坑蒙拐騙，違背商業(yè)道德的個(gè)體。因此，應(yīng)該考慮多接觸與美國(guó)主流社會(huì)關(guān)系密切的一批商界精英所組成的華商團(tuán)體。這些團(tuán)體成員大多專業(yè)面廣，資訊靈通，經(jīng)驗(yàn)豐富，是比較理想的人選。
