本網(wǎng)訊：無論是創(chuàng)業(yè)還是要經銷新產品尋找新的利潤增長點，在選擇新產品時首先要明確自己的目標：是準備將產品作為一項長期的事業(yè)來發(fā)展，還是僅僅作為現(xiàn)有產品的一種補充，或者是其他的一些目的，目的不一樣決定了自己在此項項目上將投入的資金、時間、精力和操作方式都不一樣，這些因素往往直接影響甚至就決定了該項目的最終命運。
做好自身情況的分析是行動第一步
許多人在行動前往往感到不知做哪類產品好，仿佛別人做得自己也可以做，但稍加了解后會發(fā)現(xiàn)其中問題一大堆，心里退堂鼓打得天響，還沒開始就失敗了。為何會這樣呢？就是對自己的情況沒有認真分析，不清楚自己的優(yōu)劣勢的所在造成的。
以筆者的友人黃經理為例：黃經理和他的女朋友都在外企從事銷售工作，對銷售的各個環(huán)節(jié)了如指掌，所以他們選擇代理某一品牌銷售作為第二職業(yè)。由于工作關系，平時基本上由黃經理的女朋友打理他們自己的事業(yè)；所以，他們決定選擇比較適合他女朋友自身特點的行業(yè)來考察。經過比較，他們認為通訊和服裝行業(yè)比較符合自己的情況；考慮到通訊行業(yè)需要相關的技術知識和技術技能做支持，而他們都不具備這些要求；不過他的女朋友對服裝行業(yè)了解較深，因而他們初步決定在服裝業(yè)里尋找適合他們的產品。
由此可以看出，一個有效的行動首先是要做到“知己”，如果連“知己”都做不到，其他的行動都是空中樓閣，至少也是基礎工作沒有打好的“危房”。
進行有效的市場分析
對市場進行分析除了要考察當?shù)氐娜丝凇⑷司杖�、經濟環(huán)境、政治環(huán)境外，還要了解當?shù)厝说南M習慣、消費心理還有所選行業(yè)的特點和一些操作規(guī)則或方法。仍以黃經理為例，他們在考察當?shù)胤b市場時發(fā)現(xiàn)，當?shù)氐?0歲到40歲這個年齡段的人購買力最強并且都喜歡選擇外貿裝、休閑裝作為平時的裝束；相反，一些相對較為正規(guī)的服裝多靠單位團購來保證銷售；同時，當?shù)氐纳倘Ψ浅＜�，當�(shù)厝说姆b基本上都選擇在當?shù)夭叫薪种車?平方公里內的商場和鋪面購買。而外貿、休閑服全部采用租用臨街鋪面的方式銷售，一個鋪面里同時經營多種品牌，除了幾個牛仔、運動品牌外，沒有一家外貿品牌專營店，店中的服裝靠經營者自己到千里之外的廣東、上海等地批發(fā)回來，經營者既是老板又是員工，一身兼完店內需要的全部職位和工種；商場內則采用專柜銷售的形式，一個專柜基本上只能經營一個品牌，款式相對臨街鋪面的風格較為嚴肅、正規(guī)，不少品牌是廠家直接設點經營，管理上分工較為細致，職能也較為合理。
通過以上的資料分析，黃經理認為臨街鋪面經營較為靈活，物品較豐富，給消費者的選擇較多，但缺乏廠家的指導和支持，無論是形象還是經營管理上都有很大空間和潛力；商場則著好相反，形象和管理上有優(yōu)勢，但缺乏經營和物品、款式上的靈活；如果能夠二者結合，相互取長補短，那將會是一個很好的商機。不過，經營外貿、休閑服需要經營者對服裝的敏感和選擇的眼光；商場設置專柜需要獲得代理權，同時也需要一筆較大的資金；這兩個條件黃經理都感到自己有些不符合，難道就沒有其他的機會了嗎？
黃經理重新整理思路，女朋友可以操作的服裝有成衣和內衣，女士成衣在當?shù)亟洜I者眾多，各種品牌各種經營方式的都有，競爭激烈，利潤不斷下滑，不適合自己；內衣基本兩極分化，較好的品牌基本都選擇在商場開專柜，臨街鋪面全部是二、三線品牌，并且基本上都是以專賣店的形式經營�；蛟S經營女士內衣是個方向？
經過針對性的市場調查發(fā)現(xiàn)，由于女士自身的因素，她們對內衣的需求較高，特別是一些高檔品牌的體驗，會不斷提升她們對產品本身質量、款式和體驗的需求；加上前幾年進入當?shù)厥袌龅囊痪�品牌廠家的宣傳和市場運作，當?shù)?0到40歲月、收入在800元以上的女性對中高檔內衣的認識和需求已經進入成長期，此時如果引進一個新的品牌，采取較靈活的經營方式，會比較容易打開市場；同時黃經理還了解到，經營內衣店的投資并不是很大，店鋪選址也不需要在商圈內的黃金地段，只是庫存因為型號、款式、規(guī)格的不同會比其他的成衣大，但如果在引進商場做專柜的同時配合臨街鋪面專賣的辦法，庫存的壓力就可以得到解決。
至此，黃經理和他女朋友決定以經營品牌女士內衣作為他們的第二職業(yè)。
選擇產品考慮合作中的風險和條件
在做出決定后，黃經理一邊著手收集品牌、廠家的資料，一邊補充經營女士內衣需要的知識，一邊也開始與當?shù)氐纳虉觥伱娼佑|尋找合適的位置。經過初步的接觸溝通后，黃經理選擇了幾個較為理想的廠家，并約定了時間到廠家進行了實地考察和交談，最后與一家中高檔品牌簽約代理�；叵胝麄�過程，黃經理告訴筆者，選擇合作的廠家最好是要到廠家實地看一看、談一談�？纯磸S家的規(guī)模，同時也按照當?shù)叵M者的心理和習慣看看產品是否適合當?shù)氐氖袌�；和廠家的銷售人員、市場人員談談產品的定位、設計理念、發(fā)展方向、推廣思路……同時也了解一下該產品在其它區(qū)域的銷售情況和市場的反應，還可以了解一下廠家的招商情況，有些較大規(guī)模的廠家甚至會提供一些樣板市場或樣板經銷商的資料進行參考。經過對多個廠家的和廠家所在地市場的考察，基本上這個行業(yè)會有一個較準確地理解和認識。
在進行合同條款談判時，有幾個方面要注意的：一是注意代理區(qū)域的劃分和代理的時間限制；這往往和首批提貨量相聯(lián)系，同時也是可以爭取的條件之一。其次是留意退換貨的條件、比例、時間；這往往會給代理商的經營帶來很大的方便，也更容易讓代理商很快擠入市場站穩(wěn)腳跟。再次是留意“零風險”制度；一般比較注重品牌的廠家都會設立“零風險”制度，所謂“零風險”就是在合同期內，代理商不想繼續(xù)經營該廠的品牌時，該廠家會有一個貨品回收的制度，這樣既保證了經銷商的一部分資金，又保護了該品牌在當?shù)厥袌錾系男蜗蠛秃罄m(xù)發(fā)展的潛力。然后就是注意和廠家商量產品在當?shù)芈?lián)合推廣的方式和相關的支持政策，這些不僅代表了廠家對該品牌在當?shù)厥袌龅钠谕蛻B(tài)度，也是影響代理商經營該品牌信心的因素之一。
根據(jù)消費心理來調整經營方式
據(jù)筆者了解的情況，黃經理并沒有在臨街鋪面開店，而是在商場里開設了專柜。原因很簡單：黃經理在做市場調查時就已經知道當?shù)卣谶M行城市改造，準備將臨街鋪面逐步減少，并且新建幾個大商場，讓大小經銷商都進到商場里去；所以黃經理搶先一步，在當?shù)刈詈玫陌儇浌纠锏膬纫聟^(qū)，開設了一個專柜，并根據(jù)廠家的風格，結合當?shù)厥袌龅奶攸c，將專柜裝修與貨品陳列巧妙融合起來，有效地吸引了一大部分消費者的眼球；又根據(jù)當?shù)叵M者的消費習慣和消費心理，對貨品結構和組合進行了調整；同時又把自己在銷售工作的經驗有效的傳授給導購員，配合精心策劃的推廣宣傳，使得專柜開張僅第二個月就開始盈利，第三個月就開始成為內衣區(qū)的銷售大戶，半年就建立了一大批穩(wěn)定的客戶群體。
黃經理之所以在選擇產品的整個過程中都比較順利，并且取得了很不錯的結果，首先在于他選擇在自己擅長的地方來作為發(fā)展方向，并且每一個決定都是在做了大量的市場調查，并對調查的資料進行了可觀準確地分析之后作出的；其次是努力讓自己為行業(yè)里的專家，并且是可按照市場的實際情況來考慮問題、做出決定；比如黃經理在選擇品牌時就有一個很不錯廠家，無論是廠家的規(guī)模、對經銷商的條款、品牌的推廣思路還是產品本身的質量、款式、性價比都非常吸引人，但價格和款式在當?shù)厥袌龊茈y被接受，所以黃經理就放棄了這一品牌；然后是要廣泛收集信息，這樣才能在市場上搶先一步，跑到別人的前面，也只有這樣才能有效的規(guī)避經營中的風險，立于不敗之地。
