目前國內(nèi)多數(shù)企業(yè)最大的問題是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)缺乏，管理不當(dāng)。如何更好地建設(shè)管理經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)？雖然有諸多理論可以參考。但重要的還是不能忘掉“中國特色”。
“無心插柳”
福建省晉江市堪稱國產(chǎn)運(yùn)動鞋品牌的大本營，安踏、特步、匹克、德爾惠、鴻星爾克、CBA、喬丹等運(yùn)動鞋品牌都誕生于此，每年春、秋兩季的經(jīng)銷商大會對于這些品牌來說是非常重要的。
B品牌是晉江運(yùn)動品牌的后起之秀，它的經(jīng)銷商大會辦得如同一場氣派的“家宴”。因為該品牌遍布全國的4000多家專賣店的經(jīng)營者幾乎盡屬于楊、田、丁、王“四大家族”。
家族式經(jīng)營在民營企業(yè)里屢見不鮮，但青一色的家族式經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)也許只有B品牌一家，據(jù)該品牌老板丁某介紹，B品牌的這一渠道策略開始只是無心插柳的行為，最后卻達(dá)到了柳樹成蔭的效果。
泉州市是早期沿海的開放城市，丁氏父子憑借政策便利，早年做些外貿(mào)生意，攫取了第一桶金，其后轉(zhuǎn)行做起代工生意，為國外運(yùn)動品牌做貼牌生產(chǎn)，在推出自有品牌方面，丁氏父子屬于后知后覺者。
最初，丁氏父子也希望效仿其他品牌，通過大打招商廣告的方式來迅速招募起經(jīng)銷商隊伍，但與初衷大相徑庭，由于當(dāng)時晉江已經(jīng)涌現(xiàn)出諸多運(yùn)動品牌，且大都由港臺明星代言，而B品牌當(dāng)時的知名度還微乎其微，對經(jīng)銷商缺乏吸引力，以至于投放了大量廣告后，加盟者寥寥無幾。
楊某作為B品牌的最早加盟者之一，無疑備受丁氏父子重視，在產(chǎn)品折扣等方面給予楊某重點扶持，結(jié)果僅一年后，楊某就收回投資，且有大量盈利，以至于楊某的侄子也有意加盟，于是，楊某就把侄子介紹給丁氏父子。
由于楊某的示范作用，許多親友成為B品牌的經(jīng)銷商，很快就在遼寧地區(qū)打開局面，多年后，已經(jīng)有楊某的130多個直系親屬成為B品牌的經(jīng)銷商，控制著近700家專賣店，而楊氏“家族”也成為B品牌最大的代理商，成為該品牌在遼寧、內(nèi)蒙古、廣東、上海等四個地區(qū)的總經(jīng)銷。
“柳暗花明”
楊某的個案最終成為B品牌的主要渠道策略，還是頗費(fèi)些周折的，即便是現(xiàn)在，這一模式也備受同行們的爭議，盡管家族式經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)占據(jù)著B品牌的半壁江山。
當(dāng)年，B品牌的渠道建設(shè)一度舉步維艱，而且中間又屢經(jīng)變故，尤其是該品牌和標(biāo)識曾經(jīng)被迫變更，以至于原本就較為脆弱的經(jīng)銷商隊伍又遭遇流失困境，但也許是因為重投其他品牌的成本過高，楊某及其親屬在這次變故中表現(xiàn)得極為忠誠。
部分零散經(jīng)銷商的易幟事件讓丁氏父子認(rèn)識到，楊某的家族式加盟的現(xiàn)象也許可以發(fā)展成一種渠道策略，于是，就嘗試在其他省區(qū)慢慢滲透，并在代理政策上給予一定的優(yōu)惠，向這類家族式加盟的經(jīng)銷商做出部分傾斜，這一經(jīng)銷商政策率先在四川省獲得試點，該區(qū)域的田某先后發(fā)動、說服自己的10多個親友加盟。
當(dāng)楊某的侄女成為上海地區(qū)的第一個經(jīng)銷商時，這一渠道模式最終實現(xiàn)了跨省區(qū)擴(kuò)張，其邊際效益就充分顯示出來了。迄今，經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營，B品牌已經(jīng)建立起擁有近4000家專賣店的緊密型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，這些“親友團(tuán)”每年實現(xiàn)著近10億元人民幣的銷售額。
典范，還是隱憂？
B品牌的渠道政策，和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)時下流行的“六度分割”理論有些異曲同工之妙，簡單地說，你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，也就是說，最多通過六個人你就能夠認(rèn)識任何一個陌生人。
借助這一社會性網(wǎng)絡(luò)，其擴(kuò)張的有效性和渠道的緊密性都是顯而易見的，尤其是其借助親友間的口碑式傳播，使得該品牌在招募經(jīng)銷商時的推廣成本得以大大降低，并在短期內(nèi)迅速建立起一個龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，而且這一經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)還可以有效地防范“躥貨”之類的渠道頑癥。
隨著國內(nèi)運(yùn)動品牌日益增多，且產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象極為嚴(yán)重，以至于各品牌在專賣店等終端的競爭也日益白熱化，甚至大打出手的現(xiàn)象也時有發(fā)生。
在這一方面，B品牌的家族式經(jīng)銷商再次顯示出同仇敵愾式的一致對外。
盡管如此，B品牌的渠道政策是否值得效仿，想必還是一個未知數(shù)，畢竟關(guān)系也是需要成本的，而且隨著部分“家族式”經(jīng)銷商的做大，這種諸侯割據(jù)式的渠道政策也潛伏著諸多隱憂，為了防止競爭對手的挖角行為，其渠道維護(hù)成本也在逐年加大。
