情境案例：客戶聽(tīng)完了銷售人員的講解后說(shuō)：“我剛才聽(tīng)你講了很多，也講得很好�？墒俏易⒁獾侥銈兊闹v解有幾個(gè)地方前后矛盾、有問(wèn)題。”
在這里有兩個(gè)消息：好消息是客戶的確很關(guān)注銷售人員的介紹與講解；壞消息是客戶在玩一個(gè)新的心理游戲：“讓我逮到了”。客戶會(huì)關(guān)注你的介紹中的邏輯問(wèn)題、前后是否一致，這些將決定你的介紹、說(shuō)服最后是否能說(shuō)服客戶。
值得一提的是：“讓我逮到了”這個(gè)游戲不僅僅是客戶可以玩，而且銷售人員也可以主動(dòng)地設(shè)計(jì)這樣的心理游戲。例如：在進(jìn)行商品利益陳述或提供方案時(shí)，銷售人員可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客戶的注意力，讓客戶由被動(dòng)地被推銷方轉(zhuǎn)化為主動(dòng)地參與方。
五、官兵追強(qiáng)盜
情境案例：客戶向銷售人員表達(dá)：“我們要的是商品的質(zhì)量，而不是價(jià)格。價(jià)格是好商量的。”銷售人員最后發(fā)現(xiàn)：客戶真正的異議點(diǎn)和抗拒點(diǎn)還是在于價(jià)格。
我們?cè)绞菑?qiáng)調(diào)的——盡管表面上恰好是相反的意思，其實(shí)往往越是我們真正看重的。如果客戶跟你講：“不是因?yàn)槭裁礃拥脑�，我不買”，其實(shí)往往就是這個(gè)原因阻止了真正購(gòu)買的發(fā)生。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，客戶也只是無(wú)意識(shí)地用自己后天習(xí)得的各種方式為自己爭(zhēng)取最大化利益。所以，他們可能只是在無(wú)意識(shí)中用自己后天習(xí)得的慣性思維布置了一場(chǎng)“官兵追強(qiáng)盜”的心理游戲。
在這個(gè)過(guò)程中，如果銷售人員對(duì)客戶真正關(guān)注的焦點(diǎn)不給予足夠的注意，并提供相應(yīng)的解決方案，將會(huì)影響到最后銷售的成功與否。
六、挑霧游戲
情境案例：客戶不直接表達(dá)自己真實(shí)的需求與想法，當(dāng)銷售人員詢問(wèn)時(shí)，用“隨便看看”含混地應(yīng)付。
我們首先排除客戶本來(lái)確實(shí)沒(méi)有需求、需求不明確的這兩種情況，而只是鎖定在客戶明白自己的需求，但是不愿意直接向銷售人員說(shuō)明這種情況來(lái)進(jìn)行分析。它所代表的含義是：銷售人員還沒(méi)有與客戶建立最初的連接，客戶還處在防守的階段。如果銷售冒然進(jìn)攻，力圖向客戶說(shuō)明商品的特質(zhì)、優(yōu)勢(shì)，反而可能引起客戶心理上的防御和反感。
一旦客戶產(chǎn)生了負(fù)面情緒，再向客戶進(jìn)行銷售就會(huì)適得其反。所以，挑霧游戲的關(guān)鍵在于銷售人員的耐心、細(xì)心，甚至在某些情況下能以退為進(jìn)，懂得觀察、聆聽(tīng)客戶的需求，對(duì)客戶進(jìn)行有的放矢地號(hào)脈。
七、法庭游戲
情境案例：在這種游戲中，客戶往往會(huì)引入第三方，例如自己的朋友或其他在場(chǎng)客戶，以人多勢(shì)眾的法庭格局來(lái)證明“我是對(duì)的”。例如：我是對(duì)的，所以你們的商品質(zhì)量就是不好；我是對(duì)的，所以你們的商品價(jià)格太高，應(yīng)該下降；我是對(duì)的，所以這個(gè)商品不適合我，你也不需要再向我銷售了。
一旦訴諸于法庭，弱勢(shì)一些的銷售人員往往會(huì)陷入自我懷疑：難道這真的是我的問(wèn)題嗎？進(jìn)而質(zhì)疑自己的商品：難道是我們的商品質(zhì)量不好？我們商品的外觀雖然時(shí)尚，但是好像很容易落伍；或者我們的促銷手段確實(shí)不如競(jìng)品等等。一旦銷售人員陷入到這種自我質(zhì)疑的境地，就很容易被強(qiáng)勢(shì)一方的客戶牽著走，以出乎意料的低價(jià)格出售商品。
在應(yīng)對(duì)法庭游戲時(shí)，銷售人員必須學(xué)習(xí)保持強(qiáng)烈的自信，不為對(duì)方的形勢(shì)所動(dòng)。要知道“嫌貨才是買貨人”，如果客戶對(duì)商品真的沒(méi)有興趣，才不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間、精力，還要拉幫結(jié)派地跟你來(lái)討論這些問(wèn)題了。必要時(shí)，銷售人員也可以為自己創(chuàng)造一個(gè)法庭，例如提供物證：如商品獲得的獎(jiǎng)?wù)�、�?jiǎng)勵(lì)，以往的客戶使用見(jiàn)證，甚至拉攏客戶法庭上的其他人，為自己營(yíng)造一種強(qiáng)勢(shì)的氛圍。
八、捕熊游戲
情境案例：銷售人員向客戶介紹：“這款商品研發(fā)時(shí)主要針對(duì)的對(duì)象是年輕時(shí)尚一族，為了滿足他們的需求，商品在外觀、顏色、性能、價(jià)格方面都做了很大的調(diào)整。也許過(guò)去主流客戶群會(huì)覺(jué)得這款商品太超前了一點(diǎn)，可是對(duì)于我們的目標(biāo)客戶群來(lái)講，卻是剛剛好的。”
與之前的七個(gè)游戲不同的是：這個(gè)心理游戲是由銷售人員主動(dòng)發(fā)起的。捕熊游戲的關(guān)鍵在于：挖一個(gè)洞，讓對(duì)方掉進(jìn)去。銷售人員主動(dòng)賦予商品個(gè)性化的特質(zhì)，例如我們的商品是專門為哪種人群設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)的，專門吻合他們的一些特殊需求。客戶往往會(huì)根據(jù)自我的心理定位對(duì)號(hào)入座：我就是那種類型的人。然后迅速做出購(gòu)買決策，采取購(gòu)買行動(dòng)。
