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終端店員店面推銷技巧全攻略

2008-06-27 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評(píng)選   童裝論壇   

        終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧 
  接待顧客是一門很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問營業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程,違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營銷的目的。終端店員營業(yè)中,如何吸引顧客?這就要求履行以下職責(zé),方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客: 
  ◇打招呼:要注意語氣的“二輕”,即輕柔而不造作,輕聲而不低沉。 
  ◇定睛注視:不是目不轉(zhuǎn)睛地盯,而是保持一種真誠的熱望的目光,給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺。 
  ◇接近顧客:顧客蒞臨,要主動(dòng)接近顧客,不要讓顧客有籠絡(luò)冷落的感覺。 
  ◇詢問顧客的要求(希望、喜歡):要耐心、細(xì)致,諄諄善誘,友善引導(dǎo),不要讓顧客感覺被蒙騙。 
  ◇拿商品給顧客看:宜雙手遞上,以示誠懇。 
  ◇商品講解說明:針對(duì)商品特性,進(jìn)行簡要說明講解,必要時(shí),在進(jìn)一步全面解說。 
  ◇讓顧客選取商品(成交):要耐心、細(xì)心,不要顯出不耐煩的跡象。 
  ◇收款:面帶微笑并說聲:謝謝! 
  ◇包裝商品、交給顧客:小心包裝,雙手遞上。 
  ◇行禮:目送顧客離開,道聲“歡迎再來!”,顧客走遠(yuǎn),要招手示意。 
◆ 終端店員服務(wù)法則 
  第一、等待時(shí)機(jī):耐心等待,保持良好的精神狀態(tài)。 
  第二、初步接觸:顧客進(jìn)店后,邊和顧客寒喧,邊接近顧客,稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī),不讓顧客覺得過于突兀感 
  ◇ 與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī) 
  1、當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品時(shí),或者若有所思時(shí); 
  2、當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后; 
  3、當(dāng)顧客抬頭起來的時(shí)候; 
  4、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 
  5、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí); 
  6、當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。 
  ◇ 把握好時(shí)機(jī)后,以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸 
  1、與顧客隨便打一個(gè)招呼; 
  2、直接向顧客介紹他中意的商品; 
  3、詢問顧客的購買愿望。 
  第三、商品提示:就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段,商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚,還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。 
  揣摩顧客的需求 
  第四、善于辨析。不同購買動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客,其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品,才能向顧客推薦最合適的商品,幫助顧客作出明知的選擇。  

      ◆ 揣摩顧客需求的五種方法 
  A、讓顧客了解商品的使用情形; 
  B、讓顧客觸摸商品; 
  C、讓顧客了解商品的價(jià)值; 
  D、拿幾件商品讓顧客比較; 
  E、按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。 
  第五、友善說明。顧客產(chǎn)生欲望后,并不能決定購買,還需要比較、權(quán)衡,直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購買。在此過程中,店員必須作好商品的說明工作。 
  第六、耐心勸說:顧客聽完店員的相關(guān)講解后,就會(huì)開始作出決策,此時(shí)店員要?jiǎng)裾f顧客購買商品,正確、有效的勸說的五個(gè)特點(diǎn)。 
  1、實(shí)事求是的勸說 
  2、投其所好的勸說 
  3、輔以動(dòng)作的勸說 
  4、用商品說話的勸說 
  5、幫助顧客比較、選擇的勸說 
  第七、銷售賣點(diǎn):一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求,但其中必須有一個(gè)需求是主要的,能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。作銷售說明時(shí)應(yīng)注意五要點(diǎn): 
  1、利用“5WIH”原則:購買商品由何人使用,在何處使用,在什么時(shí)候使用,想要怎樣使用,為什么使用,如何使用,由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在。 
  2、說明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡短; 
  3、能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性; 
  4、跟上時(shí)代變化,使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說明; 
  5、投顧客所好進(jìn)行說明。 
  第八、促單成交:當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后,就會(huì)決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮,又不好向店員說明,這就需要店員作出進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí),成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了: 
  1、顧客突然不再發(fā)問時(shí) 
  2、顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí) 
  3、顧客不講話而若有所思時(shí) 
  4、顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) 
  5、顧客開始注意價(jià)錢時(shí) 
  6、顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí) 
  7、顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí) 
  時(shí)機(jī)出現(xiàn),促單的四種方法: 
  A、不要給顧客看新的商品 
  B、縮小顧客選擇的范圍 
  C、幫助顧客確定所喜歡的商品 
  D、對(duì)顧客所喜歡的商品作簡要的要點(diǎn)說明,促使下定決心,但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。 
  第九、收款包裝:收款時(shí),唱收唱付,清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污,包裝要快捷穩(wěn)妥,包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議,增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。 
  第十、親情送客:雙手將商品送給顧客,并真心向顧客道謝,歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客拉下了什么物品。如有,要及時(shí)提醒。  
  

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