青少年裝建立市場份額營銷各有道

       【中國童裝網(wǎng)】在2009年圣誕假日季中，各個零售商從這一年的歷史最低回升，其中3家美國服裝連鎖店脫穎而出，成為贏家。
       Aeropostale公司、諾德斯特龍公司(Nordstrom)和Kohl’s公司在去年11月通過特價商品的低價促銷以及庫存管理而在行業(yè)銷售中脫穎而出。紐約市場研究公司ThomasWeiselPartnersLLC的分析師利茲·鄧恩指出，他們說這個贏利勢頭一直持續(xù)到12月。
       “對于減緩的消費(fèi)，這幾家公司的反應(yīng)對策都很好，”紐約的RochdaleInvestmentManagementLLC的投資組合經(jīng)理大衛(wèi)·阿貝拉說，“如果零售大幅上升，他們的贏利也必然大幅增長，而他們的競爭者則會付出代價。”
       青少年商品零售商Aeropostale通過在“黑色星期五”提供兩小時購買10美元的連帽運(yùn)動衫的活動，從而提高銷售，這天是全年最大的購物日。鄧恩說，與之相反的是，Abercrombie&Fitch的主要假日促銷手段是每購物100美元提供25美元的禮金卡，這超出了消費(fèi)者愿意消費(fèi)的范圍。Nordstrom進(jìn)一步減少庫存，卻比薩克斯百貨獲得了更多的收入。
       在去年12月，消費(fèi)者信心已經(jīng)連續(xù)上升了兩個月。消費(fèi)者信心在2月達(dá)到新低，因?yàn)楦呤I(yè)率和低房價極大地遏制了消費(fèi)者支出。前不久，國際購物中心協(xié)會預(yù)測2010年零售商們的銷售增長幅度會高達(dá)3.5%。
       紐約的Aeropostale公司稱，其可比商店在運(yùn)動衫促銷日及緊隨其后的周末的銷售額同比增長了10%，而其毛利也同樣增長。
       “我們的成功主要得益于我們致力于挑選準(zhǔn)確的禮品，以及在時尚和價值之間取得平衡。”該公司57歲的總裁明迪·米茲在一次采訪中說，他在今年1月成為了該公司聯(lián)合首席執(zhí)行官。
        Abercrombie&Fitch公司的發(fā)言人埃里克·塞尼稱，禮金卡是該公司的主要促銷手段，他拒絕對其效果做出評價。
       零售分析師稱Aeropostale公司、諾德斯特龍公司和Kohl’s公司主要銷售基本的服飾：如毛衣、外套、靴子和睡衣，而這些服飾在經(jīng)濟(jì)困難時期是消費(fèi)者禮品單上的首選。根據(jù)一家紐約貿(mào)易集團(tuán)ICSC做出的調(diào)查：顧客愿意購買這些商品是因?yàn)樗鼈儗?shí)用。
       “他們重新改寫了游戲規(guī)則，”鄧恩說，“強(qiáng)調(diào)價值是一個全新的觀念，這是過去10年我們所忽視的觀念。”
       在致力于促銷的同時，零售商也在減少庫存，避免像2008年那樣對剩下的商品提供高達(dá)80%的折扣。咨詢公司CustomerGrowthPartnersLLC的總裁克雷格·約翰遜說薩克斯減少太多庫存，從而錯過了銷售。
       “諾德斯特龍公司的業(yè)績更好是因?yàn)樗麄冎皇沁m當(dāng)?shù)販p少庫存，”約翰遜說，“他們沒有大刀闊斧地減少庫存。”
        去年10月31日，Nordstrom庫存減少6.7%，而薩克斯庫存相比減少了21%。紐約Jesup&Lamont公司的分析師芭芭拉·威科夫說諾德斯特龍公司第四季度報(bào)告中毛利增長。
       “我們被我們的銷售業(yè)績所激勵。”總部在西雅圖的諾德斯特龍公司的發(fā)言人科林·約翰遜說。
       薩克斯公司的發(fā)言人朱莉婭·本特利說，該公司對其庫存水平很滿意，庫存減少給公司帶來了第三季度的贏利，而2008年同期則是虧損狀態(tài)。
       阿貝拉說Kohl’s通過提供更優(yōu)惠的一系列服飾、家居用品、電子產(chǎn)品以及珠寶從而贏得了百貨公司連鎖店，包括J.C.Penney公司的市場占有率。
       J.C.Penney的公司發(fā)言人達(dá)爾西·布羅薩特稱，公司深受假日季的客流量鼓舞，而顧客則主要被促銷活動所吸引。
       根據(jù)鄧恩的估計(jì)，12月Kohl’s的可比店銷售額增長了2%，而相比而言，在J.C.Penney銷售下降了4%。
       克雷格·約翰遜說：“明智的公司會在困難時期建立市場份額。