1、自我分析，尋找公司的優(yōu)缺點(diǎn)
2、情報(bào)調(diào)研分析
3、檢討今后二–三年的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
4、設(shè)計(jì)短期促銷(xiāo)活動(dòng)策略
5、制定促銷(xiāo)活動(dòng)的業(yè)務(wù)部門(mén)目標(biāo)
A、公司整體目標(biāo)
B、各地區(qū)商場(chǎng)的目標(biāo)
C、營(yíng)業(yè)員個(gè)人的目標(biāo)
一）促銷(xiāo)組合的目標(biāo)
促銷(xiāo)組合包括“產(chǎn)品”、“公開(kāi)宣傳”、“人員推銷(xiāo)”、“促銷(xiāo)”等項(xiàng)目，而“促銷(xiāo)目標(biāo)”要承接企業(yè)內(nèi)的“行業(yè)目標(biāo)”，將“行銷(xiāo)目標(biāo)”予以分化，成為若個(gè)“促銷(xiāo)目標(biāo)”，其中組合包括“廣告目標(biāo)”、“公開(kāi)宣傳目標(biāo)”、“人員推銷(xiāo)目標(biāo)”、“促銷(xiāo)目標(biāo)”；每個(gè)細(xì)分化的目標(biāo)，必須具體化、數(shù)字化，以便有助于行銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成。例如“廣告目標(biāo)：目標(biāo)市場(chǎng)的品牌知名度提升20%，達(dá)到90%的品牌知名度”；“公關(guān)宣傳目標(biāo)：提升企業(yè)形象，使80%股東對(duì)公司有信心”；“人員推銷(xiāo)目標(biāo)：業(yè)務(wù)員每周拜訪經(jīng)銷(xiāo)店頻率次數(shù)由20次提升到28次”；“促銷(xiāo)目標(biāo)：增加20個(gè)新經(jīng)銷(xiāo)商”。
1、廣告目標(biāo)
“廣告”的定義是“在某特定期間內(nèi)，在所設(shè)定的觀眾內(nèi)，所欲達(dá)成的特定溝通工作”，因此，為了正確測(cè)定廣告效果，必須再設(shè)定溝通效果。
認(rèn)知（Awarenes）：必須讓潛在顧客知識(shí)品牌與公司存在。
了解（Omprehension）：必須讓潛在顧客了解產(chǎn)品對(duì)它的用處。
確信（Convection）：讓潛在顧客從內(nèi)心處決定要購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。
行動(dòng)（Action）：必須讓潛在顧客采取有意義的行動(dòng)。
廣告目標(biāo)的設(shè)定，必須盡可能具體化，以便擬定有效的方案時(shí)，足以引導(dǎo)創(chuàng)作小組；在選擇合適的媒體時(shí)，能夠引導(dǎo)媒體小組，在測(cè)定廣告效果時(shí)，能夠指引研究小組。
2、宣傳目標(biāo)
如果要有效地測(cè)定效果，公開(kāi)宣傳目標(biāo)必須以溝通目標(biāo)的觀點(diǎn)來(lái)設(shè)定，因?yàn)楣_(kāi)宣傳是發(fā)布有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)、構(gòu)想的消息或情報(bào)，而未收取廣告版面或時(shí)間的任何費(fèi)用。由于廣告經(jīng)理可能不知道公開(kāi)報(bào)道的信息沒(méi)有被采用、僅一部分被采用、或全部被采用。如果廣告經(jīng)理無(wú)法控制廣告版面或時(shí)間，欲測(cè)訂公開(kāi)報(bào)道計(jì)劃對(duì)銷(xiāo)售的直接貢獻(xiàn)，是相當(dāng)困難的事。
3、人員推銷(xiāo)的目標(biāo)
常見(jiàn)的人員推銷(xiāo)目標(biāo)有四種形式，即銷(xiāo)售量目標(biāo)、費(fèi)用支出目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)，以及活動(dòng)目標(biāo)，而這些目標(biāo)必須配合行銷(xiāo)目標(biāo)，并且有助于達(dá)成行銷(xiāo)總目標(biāo)。
銷(xiāo)售量目標(biāo)，或稱銷(xiāo)售責(zé)任額，常是人員推銷(xiāo)最常設(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)。公司通常都設(shè)定一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)，然后再按照地區(qū)別、部門(mén)別、小區(qū)域別，以及最末端的推銷(xiāo)員別，分別設(shè)定細(xì)分目標(biāo)。
企業(yè)主管認(rèn)為在某一特定期間內(nèi)營(yíng)業(yè)員應(yīng)設(shè)定在他所負(fù)責(zé)的推銷(xiāo)區(qū)域，以可用銷(xiāo)售的單位數(shù)量或金額來(lái)表示。
4、促銷(xiāo)的目標(biāo)
促銷(xiāo)目標(biāo)的規(guī)則，必須以達(dá)成某一特定目標(biāo)為依歸。促銷(xiāo)目標(biāo)是以公司的行銷(xiāo)目標(biāo)為基礎(chǔ)而設(shè)立的。
“促銷(xiāo)活動(dòng)”的目標(biāo)，可能設(shè)定于“中間商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店”或是“使用者、客戶”等階層，它的目標(biāo)范圍相當(dāng)廣泛。
針對(duì)某一產(chǎn)品或目的而設(shè)立的促銷(xiāo)目標(biāo)，例如“向珠江三角洲潛在客戶推薦使用新產(chǎn)品甲”、“開(kāi)發(fā)出20家新經(jīng)銷(xiāo)商：華北8家、華中5家、華南7家”等。
