[中國童裝網(wǎng)] 促銷目的是激發(fā)顧客的購買欲望。因此，企業(yè)通過購買行為研究，就可以采取相應(yīng)地促銷對策。顧客的購買行為包括消費(fèi)購買行為、集團(tuán)（工業(yè)品）購買行為兩種類型：
一、消費(fèi)者購買行為分析
第一階段：需求激發(fā)。各種內(nèi)外因素都能夠?qū)οM(fèi)者的需求起到積極地激發(fā)作用。
第二階段：動機(jī)產(chǎn)生。在一般需求的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者對于某種產(chǎn)品的購買動機(jī)會因?yàn)楦鞣N經(jīng)濟(jì)的、社會的、或心理而產(chǎn)生。
第三階段：收集信息。在動機(jī)的支配下，消費(fèi)者在購買前都要或多或少地收集有關(guān)信息，以便購買決策創(chuàng)造條件。
第四階段：評價(jià)和決策。消費(fèi)者根據(jù)以往的購買經(jīng)驗(yàn)，以及各種來源得到的信息，比較不同產(chǎn)品的優(yōu)劣，并據(jù)此作出購買決策。
第五階段：購買。在作出購買決策之后，消費(fèi)者會很快進(jìn)入實(shí)際購買階段，直至購買行為的完成。
第六階段：購買感受。消費(fèi)者在購買和使用產(chǎn)品之后，就會產(chǎn)生一定的感受。這種感受的性質(zhì)和強(qiáng)弱決定了重復(fù)購買率的高低，并且會對他人的購買行為產(chǎn)生影響。
二、集團(tuán)（工業(yè)品）購買行為分析
他們要根據(jù)自己的專門需要和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、交貨期等進(jìn)行詳細(xì)評價(jià)，然后選擇最佳的采購方案。基本因素可劃分成環(huán)境因素、組織因素、人事因素和個(gè)人因素。
環(huán)境因素指需求水平、供給條件、積累條件、信貸條件、稅收制度、政策法律、國家投資重點(diǎn)。
組織因素是指企業(yè)的采購目標(biāo)、程序、制度等等。
人事因素是指企業(yè)內(nèi)部有關(guān)人員的職位、應(yīng)吸納管理、權(quán)責(zé)等等。
個(gè)人因素則是指決策、經(jīng)辦、采購人員個(gè)人的習(xí)慣、感情、偏好、人際關(guān)系等等。
各種因素的共同作用促使了集團(tuán)購買行為的形成和實(shí)現(xiàn)。
三、促銷信息對于購買行為的影響
生產(chǎn)企業(yè)必須主動地提供信息，做好聯(lián)系工作，影響他們的購買行為。
（一）促銷信息對于潛在顧客的影響
潛在需要可能因三種情況而產(chǎn)生的，即在一定時(shí)期中顧客不需要購買、不準(zhǔn)備購買或無能力購買。但從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，企業(yè)可以通過促銷加深他們的印象，爭取未來的購買力。
（二）促銷信息對于購買決策的影響
企業(yè)必須盡可能全面地向顧客提供各種信息，激起顧客的興趣和動機(jī)，并幫助他們作出正確的購買決策。
（三）促銷信息對于購買階段的影響
在決定之后，顧客就會著手安排購買活動，并進(jìn)一步選擇購買的時(shí)間、地點(diǎn)、人員和條件。
（四）促銷信息對于購買后階段的影響
在購買和使用之后，顧客就會用各種標(biāo)準(zhǔn)對產(chǎn)品作出評價(jià)，評價(jià)的結(jié)果決定了產(chǎn)品甚至企業(yè)在市場上的命運(yùn)。從各方面做好工作，使消費(fèi)者購買后感到滿意，或者把他們的心理緊張程度降到最低的限度。
（五）促銷信息對于公眾行為的影響
促銷的作用之一，是提高聲譽(yù)。因此，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)不斷地和社會交流信息，加深公眾的印象，提高知名度，進(jìn)而推動企業(yè)經(jīng)營的發(fā)展。
