經(jīng)銷商主要的贏利模式就是通過產(chǎn)品的經(jīng)銷差價(jià)賺取利潤(rùn)，這么多年以來，中國(guó)千千萬萬個(gè)經(jīng)銷商就是通過這個(gè)最基本的贏利模式生存發(fā)展下來的。若是市場(chǎng)環(huán)境一如十幾年前那般穩(wěn)定，這個(gè)依靠產(chǎn)品經(jīng)銷差價(jià)的贏利依然是各經(jīng)銷商的主要贏利模式。但是，市場(chǎng)最大的特性就是“變”。最近這些年來，上面的廠家大搞通路扁平化，下面超級(jí)零售終端又在迅速崛起，而物流配送業(yè)又在不遠(yuǎn)的將來虎視眈眈，且經(jīng)銷商自身也存在著許多這樣那樣的問題，常規(guī)依靠產(chǎn)品經(jīng)銷的贏利模式正在受到?jīng)_擊�；蛘哒f這個(gè)贏利模式給經(jīng)銷商所帶來的利潤(rùn)是越來越少，以至于許多經(jīng)銷商從轉(zhuǎn)手暴利的經(jīng)營(yíng)形態(tài)轉(zhuǎn)變成為廠家的般運(yùn)工形態(tài)，大量的資金被壓貨和終端應(yīng)收帳款所占用，經(jīng)營(yíng)的精力耗費(fèi)比以前增加了數(shù)倍，卻只能賺些搬運(yùn)費(fèi)而已。也難怪經(jīng)銷商們抱怨與郁悶常伴左右。
其實(shí)，經(jīng)銷商的抱怨生意越來越不好做，這里面的根本原因是經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)沒有進(jìn)行深入的認(rèn)識(shí)，還是習(xí)慣性的以為市場(chǎng)一如既往的這么簡(jiǎn)單，這么容易操作，依然躺在高利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)概念中沉醉，冷不丁發(fā)覺自己的利潤(rùn)正在直線下降，一時(shí)間自是無法接受。問題既然已經(jīng)出現(xiàn)，那就得想辦法來解決，許多經(jīng)銷商為了解決整體贏利水平下降的問題，采取了增加產(chǎn)品線的辦法，試圖通過增加贏利的方式來彌補(bǔ)現(xiàn)有產(chǎn)品利潤(rùn)率下降的問題。其實(shí)，這也是治標(biāo)不治本的辦法，因?yàn)殡S著產(chǎn)品線的增多，分配在單個(gè)產(chǎn)品上的經(jīng)營(yíng)精力和資源都會(huì)被稀釋，整體贏利水平并不會(huì)得到多大的提升與改善。并且，現(xiàn)在廠家都側(cè)重那種做專做深的經(jīng)銷商，對(duì)這類廣而稀的經(jīng)銷商沒有多大興趣。
關(guān)鍵的解決辦法得是要經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換思維方式，認(rèn)清市場(chǎng)現(xiàn)狀形式，不要在固守以往的那種簡(jiǎn)單化的，暴利性的經(jīng)營(yíng)模式，而是要多以理性的眼光打量自己生意的運(yùn)作，根據(jù)自身狀況來調(diào)整贏利模式，這贏利模式里面有很重要的一條就是賺誰的錢。作為經(jīng)銷商，自然是賺下游客戶的錢了，其實(shí)，拓展開思路，經(jīng)銷商不但能賺下游客戶的錢，還能賺同行的錢，賺上游廠家的錢，在這里，我們重點(diǎn)來談經(jīng)銷商如何來賺廠家的錢。
首先我們來看這廠家的錢怎么賺，這里面有個(gè)前提因素，廠家基本不會(huì)向經(jīng)銷商發(fā)生逆向貿(mào)易往來的，也就是只有廠家賣產(chǎn)品給經(jīng)銷商，收經(jīng)銷商的錢，還沒有經(jīng)銷商能賣產(chǎn)品給廠家，收廠家錢的。當(dāng)然了，在這以前，很多經(jīng)銷商也在賺廠家的錢，只不過是另外一種賺法，是通過雁過拔毛，截留克扣的辦法來實(shí)現(xiàn)的，例如廠家所下?lián)艿拇黉N人員費(fèi)用，業(yè)務(wù)人員費(fèi)用，搭贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，客戶招待溝通費(fèi)用，廣告活動(dòng)費(fèi)用。贈(zèng)品采購(gòu)費(fèi)用等等，這些費(fèi)用只要是經(jīng)過經(jīng)銷商的手，經(jīng)銷商就有辦法給截留下來，當(dāng)成是自己的利潤(rùn)，至于廠家那邊，很好交代，只要銷量過的去，基本上不大會(huì)有人會(huì)來查這些費(fèi)用的真正使用狀況的，或者是干脆搞定幾個(gè)廠家的關(guān)鍵直管人員，一切都你好我好大家好了，有些經(jīng)銷商一直沉浸這種賺取廠家市場(chǎng)費(fèi)用的贏利模式，樂此不疲，這就有點(diǎn)像一些賣場(chǎng)把利潤(rùn)的賺取來源放在了對(duì)供應(yīng)商的各項(xiàng)費(fèi)用收取上，而不是商品零售本身的利潤(rùn)，這就有點(diǎn)本末倒置了，當(dāng)然，許多經(jīng)銷商認(rèn)為。做生意就是為了賺錢，只要在不犯法的前提下，把錢賺到手就行了，管那么多干嘛，但是，賺錢更講究一個(gè)可持續(xù)發(fā)展，這個(gè)截留廠家費(fèi)用的辦法確是能賺到錢，問題是能賺多久，并且，因?yàn)榻亓糍M(fèi)用而導(dǎo)致市場(chǎng)建設(shè)方面存在基礎(chǔ)性的問題，將來的后果還得是經(jīng)銷商自己承擔(dān)，再者，這種不思進(jìn)取的經(jīng)營(yíng)方式和眼光也會(huì)阻礙經(jīng)銷商的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力和競(jìng)爭(zhēng)力。
但有些經(jīng)銷商卻有著更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，把一些桌下的東西拿到桌面上來，公開的賺取廠家的費(fèi)用。但這個(gè)贏利模式的核心是以幫助廠家省錢的方式來賺取廠家的錢，換個(gè)角度來說，就是經(jīng)銷商替代了廠家的一部分市場(chǎng)功能，并很大程度幫助廠家節(jié)約相關(guān)的投入費(fèi)用，而經(jīng)銷商所依托的，就是經(jīng)銷商自己對(duì)本地市場(chǎng)的熟悉了解，并在此基礎(chǔ)上能設(shè)計(jì)出比廠家更為合理或是更具有針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)方案，再加上經(jīng)銷商充分調(diào)用自己的已有資源，所以，經(jīng)銷商所承接的一些市場(chǎng)活動(dòng)，其投入產(chǎn)出率要高出廠家許多。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，廠家今年要是XX市場(chǎng)投放三十萬的產(chǎn)品推廣活動(dòng)費(fèi)用，XX市場(chǎng)的經(jīng)銷商自己算了本帳，覺得要是自己出面承辦的話，二十萬就可以搞定，于是可以向廠家提出二十五萬的包辦方案，這五萬塊就是經(jīng)銷商賺下來的。而是在做到同樣的效果前提下，幫助廠家節(jié)約費(fèi)用，經(jīng)銷商自己再來分取這節(jié)約下來的費(fèi)用。
以此思路展開后，大家就可以發(fā)現(xiàn)，其實(shí)有很多廠家的市場(chǎng)及銷售費(fèi)用，都有空間可以做，例如新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，終端宣傳包裝活動(dòng)，客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)，銷售渠道的建設(shè)等等，經(jīng)銷商來做這些工作往往能比廠家取得更多的收益，同時(shí)，也給經(jīng)銷商帶來了新的贏利模式。既是通過幫助廠家節(jié)約市場(chǎng)費(fèi)用而獲取利益，而非那種雁過拔毛式的克扣截留廠家市場(chǎng)費(fèi)用。
從廠家的角度來說，根本的目的是確保持續(xù)穩(wěn)定的銷量，若是在保證同樣活動(dòng)效果的前提下，又能一定程度上減少費(fèi)用，也是完全可以考慮把一些市場(chǎng)活動(dòng)承包給經(jīng)銷商的。當(dāng)然了，這里也得有個(gè)環(huán)節(jié)，就是廠家必須得有對(duì)經(jīng)銷商承辦市場(chǎng)活動(dòng)的效果評(píng)測(cè)體系，以確保經(jīng)銷商所采取的方式方法是在廠家的框架之內(nèi)，總體費(fèi)用是在預(yù)算之內(nèi)的。不過，總的來說，監(jiān)督別人做事總要比自己做事容易很多了。
