原材料價格的上升、廣告投入成本的增加、品牌競爭的激烈、營銷手段的趨同、利潤空間的縮水，家具企業(yè)走的每一步都可謂艱難，但是生存還得繼續(xù)、競爭仍然無法避免，在這片金戈鐵馬的肅殺中，企業(yè)如何壯大自己的實力，如何守住自己的地盤，如何殺出重圍，則不僅需要一種舍我其誰的大無畏精神、更需要的是四兩撥千斤的卓越智慧。
一、大眾營銷時代已經(jīng)過去
1、廣告戰(zhàn)背后的辛酸
在過去的一年，如皇朝、健威和曲美等家具企業(yè)因上央視而名聲大噪，整個家具業(yè)大規(guī)模、大平臺、大投入外加廣告轟炸開展得如火如荼，各品牌之間展開的殊死拼奪也正愈演愈烈。“不少家居業(yè)老板是揣著錢走進(jìn)電視臺的，甚至有的企業(yè)舉債參加央視招標(biāo)”，業(yè)內(nèi)人士透露，其實，此舉更多是做給苦苦支撐的全國經(jīng)銷商看的。
2、傳統(tǒng)廣告已經(jīng)很難打動消費者
在注意力經(jīng)濟(jì)的今天，隨著大眾對信息的接受、分析和傳播能力大為加強(qiáng)，今天的顧客是在點對點地獲取品牌的“可感知質(zhì)量”，因為他們已經(jīng)無法說服自己再去信任那些“王婆賣瓜”般所謂鴻篇巨制、美侖美奐的廣告了。
3、傳統(tǒng)賣場銷售如屢薄冰
顧客在商場很難較快找到符合自己需要的真正滿意的商品，“商場、品牌如此眾多，我不知道要逛多久，才能找到符合我需要的那款家具？”類似顧客的這種抱怨，相信很多家具廠商聽得不少，但又有幾家企業(yè)予以重視并解決了呢？
其實在家具產(chǎn)業(yè)鏈下游中，商家們一直忽視了一個重要問題，在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的時代，顧客在實現(xiàn)購買之前并不一定需要家具和賣場，而是先通過各種渠道去了解關(guān)于家具的信息。恰恰相反，現(xiàn)在家具行業(yè)不是太注重提供給消費者這些信息，而是動輒搞旗艦店，當(dāng)然并不是說這些不重要，而是我們可不可以租的店面不那么大，投入不那么鋪張，成本可不可以更省點？
二、點對點營銷時代已經(jīng)來臨
大眾營銷時代已經(jīng)過去，點對點營銷時代已經(jīng)來臨，“鋪天蓋地”的宣傳絕對不是聰明的做法，隨著以互聯(lián)網(wǎng)為代表的點對點、點對多點的傳播方式日益興盛，這告訴我們，品牌的成功不一定要靠大規(guī)模的廣告轟炸，而是首先要找到自己目標(biāo)顧客，然后找到這類顧客所關(guān)注的關(guān)鍵接觸點，在這個接觸點上傳遞讓他們心動的信息。在消費者的需求越來越個性化的今天，點對點營銷成為商家在激烈競爭中勝出的法寶。誰把營銷做得更細(xì)一點，誰幫消費者考慮得更多一點誰將率先擁有市場。以下筆者就家具行業(yè)做一些淺顯的思路構(gòu)想。
1、傳統(tǒng)小區(qū)營銷存在的問題
對于近幾年精裝房樓盤的發(fā)展對家具業(yè)所孕育出的市場，直接帶動了家具銷售模式的改變，傳統(tǒng)的等待業(yè)主來賣場的銷售模式已經(jīng)力不從心，把樣板間建到小區(qū)去，直接在終端實現(xiàn)攔截已經(jīng)成為眾家具品牌的新的營銷戰(zhàn)略�；诖�，許多家居企業(yè)在小區(qū)推廣上的許多工作也做了，但是最后收效甚微，并沒有吸引或打動消費者，刺激起其消費欲！原因何在？這就需要考慮手段是不是有問題了。
其實仔細(xì)觀察，不難發(fā)現(xiàn)個中緣由：第一，宣傳對象全盤抓，見人就發(fā)宣傳資料，并不考慮這些人對自己產(chǎn)品或者市場是否感興趣，是否是市場和產(chǎn)品目前需要的消費對象或潛在的消費對象，這樣錢浪費了，效果卻沒有；第二，宣傳方式?jīng)]形成有效的吸引及互動，一般送到手的宣傳資料在業(yè)主手里短暫停留幾分鐘之后，便被輕易丟棄，更談不上留下深刻的印象，這樣的結(jié)果能夠產(chǎn)生消費行為嗎？因此，宣傳方式的改進(jìn)和創(chuàng)新是吸引終端消費者對宣傳內(nèi)容注意的關(guān)鍵，以下就如何實施有效的點對點營銷來談?wù)�，�?quán)當(dāng)是拋磚引玉。
2、對目標(biāo)顧客的點對點營銷思路
A、在小區(qū)內(nèi)設(shè)立實物體驗樣板間：把不同品種、不同款式、不同色系的元素，配套組合在一起，形成一個樣板間向終端消費者展示，提供給消費者各種居家布置方案。
B、虛擬電子樣板間有效展示：當(dāng)然，畢竟有限的場地很難展示諸多的樣板間，解決的辦法就是，通過虛擬空間，預(yù)先設(shè)計好10-20個不同風(fēng)格的樣板間，在合適位置通過等離子播放或者觸摸屏呈現(xiàn)給消費者，此方式針對性強(qiáng)，也有效節(jié)省營銷成本。
C、互動中自助了解產(chǎn)品信息：當(dāng)然僅僅讓其看并不能完全激發(fā)其購買欲，而讓顧客參與到其中來，與其形成真正的互動，比如通過電子樣板間自主瀏覽整個家居布置，還可點擊全面了解到各個產(chǎn)品的風(fēng)格，材質(zhì)、做工等信息，不滿意還可根據(jù)個人喜好更換材質(zhì)、款式、顏色，在這種可觸可摸的氛圍中，先體驗到整個空間帶給他們的一種新感覺，從而產(chǎn)生購買的欲望。
D、互動過程中，準(zhǔn)確掌握顧客需求。在顧客點點觸觸的過程中，銷售人員可以切入，比如可以問一些客戶的個人需求、消費愛好、經(jīng)濟(jì)能力、期望想法、聯(lián)系方式、顏色款式、價格期待等一些與交易相關(guān)的問題，相信在此種情境之下，他們會毫無顧忌的說出自己的想法，而銷售人員則可以隨時記錄這些信息，方便日后的跟進(jìn)。
E、DV發(fā)放，加深顧客印象：顧客通過在現(xiàn)場可以觀看到各種家居空間效果，同時我們還可把家居空間組合成的播放DV光碟發(fā)給顧客，讓其帶回家中隨意插入電腦中反復(fù)觀看，容量大且便于攜帶，也加深顧客對品牌及產(chǎn)品的印象。
F、后續(xù)回訪跟進(jìn)：根據(jù)記錄的信息，建立一個完整的客戶檔案，定期電話回訪或者約其再次體驗以促成訂單。
點對點營銷的本質(zhì)就是有針對性的將信息投放到真正感興趣的消費者面前，這樣的效果是一針見血的。經(jīng)過點對點之后，基本上不存在這款家具是不是我想要的，而是考慮買不買、什么時候買的問題。好的營銷思路加上有效的營銷工具，就足以讓你從競爭激烈的市場競爭中傲然而出。
