中小企業(yè)老總普遍在營銷領域面臨兩大難題：其一，如何找到一位運籌帷幄并且忠于職守的營銷高級操盤手，其二就是如何發(fā)揮銷售團隊的最大潛力和提高市場戰(zhàn)斗力。這兩大營銷管理課題曾經(jīng)困擾了許許多多的成長型企業(yè)家。那么我們中小企業(yè)[包括上市公司]老總選擇什么樣的營銷操盤手來實現(xiàn)企業(yè)銷售管理問題的分解完成呢？
營銷總監(jiān)，作為一個職業(yè)符號，要明白，企業(yè)不會給自己請個領導來敬著，供奉著。讓你來，大都是企業(yè)本位的考慮，讓你做營銷總監(jiān)，是讓你創(chuàng)造總監(jiān)的價值，推動企業(yè)的進步和發(fā)展。至于，你是否具備這個價值，你就必須考慮清楚。價值的鑄就和累積，顯然，是要靠自己的。這就是想成為成功的營銷總監(jiān)必備的悟性。其根本的目的就是實現(xiàn)企業(yè)社會價值最大化和個人社會價值最大化，這也是市場營銷學的精髓。如何將這兩點平衡結合，努力達到一個雙贏局面，如何將企業(yè)由產(chǎn)業(yè)化向市場化全面推進，實現(xiàn)企業(yè)高速良性的可持續(xù)發(fā)展，創(chuàng)建渠道、大力發(fā)展終端市場、準確快速了解市場信息，掌握行業(yè)市場動態(tài)，快速占領市場，提高產(chǎn)品知名度、市場美譽度、建立維護市場品牌，了解并滿足市場，主導和培育市場將成為企業(yè)營銷總監(jiān)首要任務。
營銷總監(jiān)的職能要求。營銷工作作為一門綜合廣泛性、應用性邊緣學科，有它的特殊性。營銷總監(jiān)根本職能即：知識＋能力＋責任。知識是你價值的載體，也是實現(xiàn)價值的前提。責任包括行動能力和忠誠度。知識結構決定你能走多遠，要求專而博。既要有自己專長領域，也相對要求全面。在知識結構上，市場營銷、行業(yè)學、策劃學、廣告?zhèn)鞑W、管理學等專業(yè)知識要有所一定領悟。同時，知識面又要相對廣博，社會學、哲學、心理學、金融投資學等。一些傳統(tǒng)兵法學：三十六計、孫子之類，蘇秦張儀縱橫論等，都要涉及到。包括孔子的論語。傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代商業(yè)行為是密不可分的，這里面有很多的奧妙，認真學習掌握，在實際工作中運籌帷幄，你會知道其中的妙處所在。這也必將形成你個人綜合素質系統(tǒng)的競爭力。也是你優(yōu)勢資源的一部分。發(fā)揮主觀能動性的關鍵是能力。能力結構更多的是一個動態(tài)行為提升的過程。在實踐中不斷總結和體悟，充分修煉“吸星大法”，一點一點來，逐漸滲透過濾。
做營銷總監(jiān)，做案列，死管幾個人，寫計劃報告 ；寫個銷售方案，追蹤重點客戶，這只是一般銷售主管的事情�？谌魬液�、儀表端正、風度翩翩，也是遠遠不夠的。這時候的核心能力，一定要明確：是整合資源，調(diào)配資源，通過產(chǎn)品與市場的耦合后讓企業(yè)資源升值的能力。企業(yè)內(nèi)部的資源如企業(yè)文化、形象、產(chǎn)品、技術、理念、資金的、人力、機制、決策者眼光的等等，外部的資源如宏觀市場的、中觀行業(yè)機遇的、微觀市場客戶、政府關系，策劃、廣告、媒體等合作機構、資本、甚至競爭對手的等等，這些資源要靠你去整合，搜索探尋。讓資源去碰撞激活，去創(chuàng)造企業(yè)的目標價值，超值完成企業(yè)賦予你的責任�！�
營銷總監(jiān)的團隊規(guī)劃管理�？茖W的人性化管理。人是有惰性的高級動物，一味的人性化只會造成拖拉毫無效益。人也是有欲望的高級動物，熱衷于利益的追逐！只有高度凝聚團結的團隊才能保質而且高效！平衡各區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、營業(yè)代表個人與組織的與企業(yè)的利益是敏感而棘手的問題，這樣只能靠完整而公平、公正、公開的業(yè)績激勵制度嚴格執(zhí)行。切忌有私心，保持內(nèi)外諧調(diào)、上下一致，賞罰分明，不可能偏持或單一滿足于企業(yè)老總們的個人意見也不能袒護下屬無端、出格、甚至惡意對整體執(zhí)行力不利的要求。理念上，個人定位，團隊的發(fā)展規(guī)劃，個人價值觀，人生觀，對企業(yè)文化的理解，對市場的理解，對人性的理解，對社會的理解，對趨勢的判斷，以及奮斗精神、風險意識等，思想和心態(tài)是營銷管理的關鍵元素�！�
營銷總監(jiān)的市場戰(zhàn)略。學習加創(chuàng)新型市場戰(zhàn)略制定實施。商場如戰(zhàn)場！戰(zhàn)略一詞來自希臘文，原為軍事用語。意思是指“將軍的所作所為”。因此，戰(zhàn)略的含義就是“指導戰(zhàn)爭全局的謀劃。”過剩經(jīng)濟時代造成了大量的產(chǎn)品同置化，也加大了企業(yè)競爭力，不斷提升產(chǎn)品品質的同時如何在價格 市場份額、銷售額、不斷下降的利潤空間中生存發(fā)展。市場不是一成不變的，根據(jù)企業(yè)長遠發(fā)展和全局的需要制定有效的市場計劃，合理的細分市場。學習和總結在進行當中銷售活動，并提出相應對策和解決方法，變中求變，允許出現(xiàn)問題并及時消化問題。但必須注重思維科學性、前瞻性，放開思想和眼界。
營銷總監(jiān)的品牌策劃。將產(chǎn)品和銷售活動升華到藝術的層次，思路決定出路，服務決定未來。產(chǎn)品≠品牌。品牌≡口碑＋美譽度＋知名度＋社會效益。中國企業(yè)沒有百年品牌的企業(yè)有其歷史的、社會機制原因，更與早年企業(yè)家品牌意識淡薄、一味追求利潤、個人主義更多于社會價值而忽略有關。如何開展有效的市場銷售活動，什么是目標市場？客戶需要什么樣的產(chǎn)品、服務？是精細化數(shù)據(jù)采集式銷售方式，還是大廣告 大投入的廣泛性轟炸，還是會議式營銷？還是既直接又簡單小投入的終端客戶追蹤？要明白：廣告效應是為銷售造勢的表象，并不等于擁有市場。立體多元組合模式將市場打穿，品牌做透相對合理。
作為手握市場生死大權的營銷總監(jiān)不能完全靠經(jīng)驗主義、本來主義，根據(jù)產(chǎn)品市場的不同特征 ，在遵循行業(yè)大環(huán)境基本原則的情況下作創(chuàng)新和突破是完全有必要的！
營銷總監(jiān)的目標實現(xiàn)。制定有效目標，成功的分解完成任務。為了企業(yè)現(xiàn)在的生存更為了企業(yè)將來更好的發(fā)展，這是營銷總監(jiān)的終極目標，也是職責。目標的制定不是為了討好獻媚于企業(yè)老總的繡花枕頭，更不是憑空飛出的空中樓閣永遠都無法成為實現(xiàn)，以致于影響到團隊的積極性。從目標數(shù)據(jù)庫建立，由總體到各區(qū)域、各部門、到各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分解以及最后落實到個人，分時間段必須有相應的步驟和內(nèi)容控制措施來保障執(zhí)行到位，同時為企業(yè)發(fā)展提供依據(jù)和管理。目標管理 績效激勵的基本原則下妥善調(diào)整，審時度勢，兵無常態(tài)，攻奇伐謀，自然玉就功成！所謂“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝，故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河”�！�
王永湘 曾任英國威爾訊[香港]亞太區(qū)東莞銷售中心主任 廈門[臺資]良機工業(yè)有限公司市場部經(jīng)理 福建[300強]明輝機電湖南公司銷售副總。多年外資企業(yè)的銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，對銷售團對規(guī)劃 產(chǎn)品策劃 市場戰(zhàn)略 品牌價值提升均有良好執(zhí)行能力。
