業(yè)務(wù)員面對(duì)新客戶(hù)，通常會(huì)直接拜訪，但是效果不見(jiàn)得會(huì)很好，所以我這個(gè)“七步達(dá)成法”中分為前四次打電話(huà)、后三次直接拜訪的結(jié)構(gòu)。
第一步：電話(huà)“溫暖”
以往，業(yè)務(wù)員在第一次跟客戶(hù)通電話(huà)的時(shí)候可能就已經(jīng)談到了合作的事情了，這樣是很不妥當(dāng)?shù)��？蛻?hù)剛剛接到一個(gè)陌生電話(huà)的時(shí)候，尤其是一個(gè)陌生的公司業(yè)務(wù)員的電話(huà)，你說(shuō)他會(huì)有什么反應(yīng)，當(dāng)然是拒絕，不給你見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，更不要談合作。所以，“七步達(dá)成法”最重要的要訣是：要能忍得住。
客戶(hù)的態(tài)度是冷漠的，所以我們需要使關(guān)系溫暖起來(lái)。我們第一次給客戶(hù)打電話(huà)的目的是產(chǎn)生印象，決不是馬上建立聯(lián)系。所以你可以這樣打電話(huà)：
“王老板，你好！我是南京***公司的！我姓王，叫王世文！剛來(lái)到這個(gè)市場(chǎng)，先跟您通個(gè)電話(huà)，聽(tīng)說(shuō)您做這行相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)了，以后可要多指點(diǎn)��！”
第一次的通話(huà)時(shí)間不要超過(guò)一分鐘，堅(jiān)決不要邀約，這樣不會(huì)給客戶(hù)產(chǎn)生厭惡的感覺(jué)。
第二步：電話(huà) “再溫暖”
第二次電話(huà)在首次電話(huà)3天后執(zhí)行，電話(huà)的內(nèi)容：“王老板！你好！我是***公司的王世文�。∏皟商旖o您打過(guò)電話(huà)的！您再忙啥呢？我這兩天……”，總之，第二次的電話(huà)內(nèi)容應(yīng)該以與對(duì)方溝通最近兩天的行蹤為主，可以適當(dāng)?shù)赝嘎冻鲎罱鼉商?ldquo;客戶(hù)訂貨、回款”等正面暗示。當(dāng)然，第二次，仍然堅(jiān)決不要邀約，時(shí)間可以超過(guò)一分鐘，但不能超過(guò)兩分鐘。
第三步：電話(huà)“三溫暖”
第三次仍然是電話(huà)溫暖，時(shí)間間隔、內(nèi)容、通話(huà)時(shí)間與第二步類(lèi)似。
第四步：電話(huà)邀約
經(jīng)過(guò)前面的三次電話(huà)的“三溫暖”，冷漠的客戶(hù)開(kāi)始對(duì)我們產(chǎn)生一些好感，事實(shí)上很可能一些性急的客戶(hù)已經(jīng)開(kāi)始為我們沒(méi)有邀約他見(jiàn)面感到困惑和著急了，因此這時(shí)候邀約的成功率會(huì)比較大。第三次電話(huà)兩天后，你可以這樣來(lái)：
“王老板，忙啥呢？我是世文啊，***公司的！……（略微寒暄一下）對(duì)了，正想跟你說(shuō)呢，明天我正好去一個(gè)客戶(hù)那兒，離你那里不遠(yuǎn)，要是你在家的話(huà)，我去一趟！你看，跟你聊了這么多次，也沒(méi)上門(mén)拜訪你，怪我！……”
通常，你會(huì)邀約成功。當(dāng)然，如果湊巧對(duì)方不在，你也可以就勢(shì)下坡：“也好！我還正擔(dān)心時(shí)間太緊了！后天我再約你！”
第五步：面談拉關(guān)系，不談你的產(chǎn)品與公司
第五步是你第一次見(jiàn)到這個(gè)客戶(hù)的面，記住不要急于推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，或者急于開(kāi)始尋求合作，心急吃不得熱豆腐。這一步的主要任務(wù)是讓他對(duì)你建立一個(gè)全面、直觀的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要對(duì)他的情況有一個(gè)基本的了解。第一次去，談個(gè)四十分鐘以?xún)?nèi)，就可以借“公務(wù)繁忙”的理由告辭了。
第六步：談我們的產(chǎn)品與公司，不談合作
根據(jù)你之前對(duì)他經(jīng)銷(xiāo)情況的了解，在第二次拜訪他的時(shí)候，可以“毫無(wú)功利”、僅從學(xué)術(shù)角度談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品了，但是，你所談的產(chǎn)品，一定是在他現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)中最弱的，也是我們最容易切入的產(chǎn)品。此時(shí)，即使對(duì)方提出合作，也不可當(dāng)場(chǎng)就說(shuō)合作條件如何如何，一定要說(shuō)，回去研究后盡快答復(fù)。
第七步：基于市場(chǎng)運(yùn)作的合作洽談
在與客戶(hù)談合作之前，我們需要想好一套與他合作的整體市場(chǎng)方案，而不是我們的合同條款，只有讓我們的客戶(hù)能看到與我們公司合作市場(chǎng)前景，才能使他欣然接受我們的合作條件，這樣才最有可能達(dá)成雙贏的成果。 top-sales.com.cn
我們都知道，銷(xiāo)售最大的敵人是自我的“急功近利”，只要能通過(guò)“七步達(dá)成法”克服這個(gè)敵人，那么你就具備了一個(gè)卓越業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。
