天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。——司馬遷《史記》
早在兩千多年前的司馬遷就為我們說明了人類社會(huì)的本質(zhì)。我們做企業(yè)為什么，概括來說就是為利；我們辛苦勞作為什么，也同樣是為了利。我們做銷售的開發(fā)市場、發(fā)展代理商也是為了利而已，但我們在為利的同時(shí)不要忘記了我們的合作伙伴或?qū)κ忠餐瑯邮菫榱死?br />
經(jīng)銷商為什么愿意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，因?yàn)橛欣蓤D，他們能夠從銷售中獲得自己的利益。我們與經(jīng)銷商打交道首先要明確這個(gè)最基本的出發(fā)點(diǎn)，然后因勢利導(dǎo)并合理利用好雙方的資源，幫助經(jīng)銷商賺錢，幫助他們成功，我們才能獲得成功。
代理一種新產(chǎn)品，經(jīng)銷商往往不知道從何下手去開發(fā)客戶，而且會(huì)擔(dān)心投入了得不到回報(bào)，我們首先就要結(jié)合實(shí)際為經(jīng)銷商做前景分析，讓他們看到希望，并能夠全身心地投入到市場開發(fā)工作中。
了解經(jīng)銷商的經(jīng)營品類，并一起分析各品類在銷售中所占的地位和資源耗費(fèi)。通過分析你和經(jīng)銷商就會(huì)清楚地知道各產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比例，是否合理以及下一步的工作重點(diǎn)在哪里也就一目了然。這也是幫助經(jīng)銷商提高銷售額的一種基本方法，通過這種方法加以實(shí)質(zhì)工作，經(jīng)銷商的銷售額得到提升，經(jīng)銷商也會(huì)感激你。進(jìn)行了品類分析后，要結(jié)合自己的產(chǎn)品進(jìn)行市場分析。
作為當(dāng)?shù)厥袌龅男逻M(jìn)入者，一般有自己獨(dú)特的賣點(diǎn)，此時(shí)你要結(jié)合實(shí)際對市場容量進(jìn)行大致的調(diào)研，找出同行的賣點(diǎn)和市場份額，然后根據(jù)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢確定競爭策略和目標(biāo)市場計(jì)劃。通過此番工作，要讓經(jīng)銷商看到明朗的市場前景和公司銷售規(guī)劃的專業(yè)性，這樣由于利益的驅(qū)使經(jīng)銷商就會(huì)積極工作。然后，要和經(jīng)銷商一起制定市場開發(fā)計(jì)劃和資源投入規(guī)劃。
在資源投入方面，切忌讓經(jīng)銷商單方面投入，公司一定要協(xié)助經(jīng)銷商。因?yàn)殚_發(fā)任何一個(gè)新市場都不容易，靠單方面的力量效果也難以體現(xiàn)，所以在公司政策允許的范圍內(nèi)一定要多支持經(jīng)銷商，讓他們以最小的投入最快的速度獲利。獲利后的經(jīng)銷商會(huì)更加感謝公司，也會(huì)更加忠誠，才會(huì)有更大的資源投入市場，市場得以不斷地發(fā)展和鞏固。
作為公司，贏得市場也贏得了忠誠的經(jīng)銷商，贏得了經(jīng)銷商的忠誠也就贏得了市場的穩(wěn)固發(fā)展，幫經(jīng)銷商賺錢何樂而不為呢？
