對于企業(yè)來講采取第一種方式選擇另一場”婚姻”未必一定會圓滿，如果事情都簡單到如此地步就能解決那么問題就不會再存在了，而重復(fù)以往的過去必是不可取的，那么對未完成銷量的經(jīng)銷商該如何對待？我們常說“成功有成功的理由，失敗有失敗的原因”，對于任何一個情況或問題的出現(xiàn)，只有找到問題的癥結(jié)，才會有解決辦法，同樣，對于未完成銷量的經(jīng)銷商該如何對待這個問題上，作為企業(yè)也要如此，那么企業(yè)應(yīng)該如何去做呢？筆者認(rèn)為作為企業(yè)不妨從以下幾點(diǎn)入手：
一、作比較
就是對經(jīng)銷商歷年的銷售情況的數(shù)據(jù)進(jìn)行縱向和橫向的對比，通過縱向?qū)Ρ攘私饨?jīng)銷商市場從以往到現(xiàn)在市場的銷量走勢是處于上升階段還是逐漸萎縮的情況，通過橫向?qū)Ρ攘私饨?jīng)銷商每年各個時期與同期的銷售數(shù)據(jù)的變化情況，找到經(jīng)銷商市場銷量未完成的問題出現(xiàn)的原因在于歷史遺留還是出現(xiàn)在某一時期上。
二、看市場
中國市場區(qū)域遼闊，市場空間距離跨度較大，每個地域都存在文化、消費(fèi)水平、生活習(xí)性和消費(fèi)環(huán)境的不一致和不同，因而市場的表現(xiàn)情況也就不同，看未完成銷量的經(jīng)銷商的市場，就是對區(qū)域市場進(jìn)行一個再認(rèn)識的過程，在看市場的過程中了解市場的特征、規(guī)模、機(jī)會、消費(fèi)者特性和消費(fèi)習(xí)慣以及市場的結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、渠道構(gòu)成等等情況。
如通過終端的走訪了解經(jīng)銷商的客情、配送服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品鋪貨率、產(chǎn)品陳列等多方面的實際情況與不足，還可以與經(jīng)銷商市場所在地的終端溝通中了解競品的一系列情況和終端點(diǎn)主對公司產(chǎn)品等各方面的意見。
三、查庫存
對于經(jīng)銷商庫存的檢查我們的目的是了解經(jīng)銷商的庫存量和庫存的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而與在看市場的基礎(chǔ)上形成的結(jié)論進(jìn)行對照檢查，找出產(chǎn)品在市場上各品相的動銷狀況，為后一步進(jìn)行產(chǎn)品組合找到可行的辦法。
四、聊思路
“思路決定出路”，對于有些經(jīng)銷商來講市場銷量未完成的原因不僅僅是市場的主觀因素所決定，有時問題可能出在經(jīng)銷商思路上，所謂“思路錯了在好的努力結(jié)果只會是背道而馳”，由于經(jīng)銷商的短視行為造成經(jīng)銷商不愿意在市場上投入或?qū)镜拇黉N支持進(jìn)行吃、拿、卡而不去用于市場培育，造成市場銷量無法完成，有時則是經(jīng)銷商市場運(yùn)作的思路出現(xiàn)方向性的偏差，導(dǎo)致市場運(yùn)作方式不對，不能切合市場而造成市場銷售不利等等，而通過與經(jīng)銷商聊思路的目的就是了解經(jīng)銷商的真正意圖和所思所想，了解經(jīng)銷商的后期的工作思路和方向，及時糾正，同時灌輸正確的思路，使經(jīng)銷商按照企業(yè)的要求進(jìn)行市場操作。而對于那些頑固不化、冥玩不靈的經(jīng)銷商企業(yè)趕緊趁早尋出路。
五、找原因
成功、失敗原因各自不同，企業(yè)對未完成銷售量經(jīng)銷商的市場、庫存和經(jīng)銷商思路進(jìn)行了解，其最終的目的的落腳點(diǎn)是找到問題產(chǎn)生的原因，只有找到問題原因才能針對問題本身進(jìn)行更好的處理，對未完成銷量的經(jīng)銷商企業(yè)需要尋找的是對市場銷量產(chǎn)生負(fù)面影響和制約市場的發(fā)展的主要原因，是主要矛盾而不是旁支細(xì)節(jié)。
六、出方法
對市場存在的問題原因的根源正確把握和查找后，著手去進(jìn)行解決是企業(yè)需要完成的一件事，這就要求企業(yè)針對經(jīng)銷商的情況和市場的情況和問題產(chǎn)生原因，找到合適和好的的方法來對問題進(jìn)行解決，同時，這個解決問題的方法應(yīng)該是一勞永逸的而不是暫時的，應(yīng)該是簡單易行的而不是復(fù)雜麻煩的，應(yīng)該是以激勵為主而不是懲罰為主的方法。
七、定制度
制度是為了保證一切行動能夠有章可循的規(guī)則，作為對未完成銷量的經(jīng)銷商一種管理方法，是為了讓經(jīng)銷商的行為和采取的方式的能夠按照企業(yè)設(shè)定的框架進(jìn)行實施的一種管理手段。只有制定制度才能對經(jīng)銷商行為進(jìn)行約束，才能為后期市場出現(xiàn)的問題找到有法可依的依據(jù)。
八、抓落實
對未完成銷量的經(jīng)銷商在后期的管理上，在方法和制度得到落實確定和實施的前提下，加強(qiáng)監(jiān)督促進(jìn)經(jīng)銷商落實到位是保證計劃得以實施的關(guān)鍵，只有加強(qiáng)對經(jīng)銷商進(jìn)行考核和監(jiān)督，才能使經(jīng)銷商的步驟和工作的方式不變形、不走樣，因為有了好的過程才會有好的結(jié)果。
最后，對于未完成銷量的經(jīng)銷商，企業(yè)在對經(jīng)銷商的激勵上可以采取對上一年度返利的疊加或則以下一年度完成銷量進(jìn)行獎勵的方式來激勵經(jīng)銷商，也可以采取其他的方法，總之，方法有很多，但是如何能夠使企業(yè)和經(jīng)銷商都不重復(fù)過去的“錯誤”才是解決問題的關(guān)鍵�！ �
伯建新，實戰(zhàn)型營銷專業(yè)人士，長期以來，致力于營銷管理理論在市場環(huán)境下的應(yīng)用與發(fā)展。為中國營銷管理網(wǎng)、價值中國網(wǎng)、博銳管理在線、融資網(wǎng)等媒體專欄作家，在《銷售與市場》、《中國食品工業(yè)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》、《大食品》、《糖煙酒周刊》、《財富時報》等專業(yè)報刊發(fā)表數(shù)萬字的文章，曾歷任某企業(yè)管理部主管、某藥業(yè)企劃負(fù)責(zé)人和市場營銷經(jīng)理，涉足快速消費(fèi)品、醫(yī)藥保健品、服裝、電子產(chǎn)品等多個領(lǐng)域，對實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、整合營銷傳播、工業(yè)品營銷、大客戶銷售等方面都有獨(dú)到和深入見解。電子郵件: bjx719178@126.com
