分析西安標(biāo)準(zhǔn)公司 成功 的原因，擁有行業(yè)龍頭聲譽(yù)的標(biāo)準(zhǔn)公司在內(nèi)部改革、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面的成功操作是主要原因。首先，身為國有控股企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)公司前些年成功對企業(yè)進(jìn)行了重組改制，并登陸國內(nèi)證券市場。在這一過程中，標(biāo)準(zhǔn)公司甩掉了一些歷史負(fù)擔(dān)，成功上市則解決了企業(yè)發(fā)展的部分資金問題，引入了重要的戰(zhàn)略合作者，這些對標(biāo)準(zhǔn)公司在行業(yè)里的縱深發(fā)展有極大的促進(jìn)作用。
然而，對于目前國內(nèi)縫制設(shè)備行業(yè)里的絕大部分經(jīng)營實(shí)體而言，標(biāo)準(zhǔn)公司讓他們最為佩服的，是其獨(dú)到的營銷網(wǎng)絡(luò)及出色的 市場 操作。無論是近些年發(fā)展迅速的民營企業(yè)，還是一貫強(qiáng)勢的國外知名縫制品牌，以及過去傳統(tǒng)意義上的四大國有品牌，標(biāo)準(zhǔn)公司給這些同行們留下的最深印象，是它所擁有的穩(wěn)定而極具效率的營銷網(wǎng)絡(luò)，以及它出色、合理的營銷策略。從某種角度上說，標(biāo)準(zhǔn)公司之所以沒有跟隨行業(yè)內(nèi)其他一些老牌企業(yè)那樣“沒落”，很重要的原因就是標(biāo)準(zhǔn)公司前些年的出色營銷 工作 。
穩(wěn)定、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)
標(biāo)準(zhǔn)公司的營銷網(wǎng)絡(luò)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)在我國縫制設(shè)備行業(yè)里是有口碑的，談及標(biāo)準(zhǔn)公司，眾多行業(yè)從業(yè)人員，包括最主要的競爭對手在內(nèi)無不對它的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及市場營銷工作表示贊賞。而一直來，標(biāo)準(zhǔn)公司的營銷體系建設(shè)及創(chuàng)新都是我國縫制行業(yè)其他經(jīng)營實(shí)體學(xué)習(xí)、模仿的對象。
具體而言，現(xiàn)階段標(biāo)準(zhǔn)公司的營銷體系有兩點(diǎn)是行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)所不具備的，一個(gè)是范圍的廣度，另一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性，或者說是代理商的忠誠和高效性。
首先，在范圍上，標(biāo)準(zhǔn)公司的 銷售 網(wǎng)絡(luò)覆蓋到國內(nèi)外幾乎所有發(fā)達(dá)的紡織服裝產(chǎn)業(yè)區(qū)域，在國內(nèi)市場，標(biāo)準(zhǔn)公司組建了標(biāo)準(zhǔn)縫紉機(jī)銷售總公司和華東、浙江、南方、華北、北方、中南、西南、西北八個(gè)銷售 服務(wù) 分公司，統(tǒng)攬國內(nèi)的市場調(diào)研、技術(shù)服務(wù)和營銷管理。并擁有幾十家穩(wěn)定的一級經(jīng)銷商隊(duì)伍，此外，標(biāo)準(zhǔn)公司還在廣東、福建、山東、江浙等服裝力口工密集區(qū)設(shè)有服務(wù)中心�；靖采w了全國所有的服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)區(qū)域。
在國際市場，標(biāo)準(zhǔn)公司先后組建了四個(gè)大區(qū)、六個(gè)語種的出口業(yè)務(wù)部，組建了標(biāo)準(zhǔn)縫紉機(jī)香港公司拓展國際市場，在巴西、印度、土耳其、印尼、埃塞俄比亞等國家和地區(qū)設(shè)立技術(shù) 服務(wù) 中心，在英國、美國、西班牙、希臘、南非等國家和地區(qū)確立了地區(qū)代理。目前，標(biāo)準(zhǔn)公司是國內(nèi)縫制企業(yè)中擁有海外銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)最多的企業(yè)之一。
而這樣廣闊的一種營銷體系，通過將銷售的指揮部直接設(shè)在市場的最前沿，把遍及全國和全球的營銷網(wǎng)絡(luò)真正統(tǒng)率起來，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售、市場培育和品牌培育的統(tǒng)一性。在這一過程中，標(biāo)準(zhǔn)公司所倡導(dǎo)的“以 服務(wù) 為先導(dǎo)”的市場營銷理念，把售后服務(wù)拓展到售前、售中、售后的各個(gè)環(huán)節(jié)，使服務(wù)成為“標(biāo)準(zhǔn)”牌銷售的鮮明特色的愿望也就有了徹底執(zhí)行的基礎(chǔ)。
其次，標(biāo)準(zhǔn)公司營銷體系的穩(wěn)定、高效是國內(nèi)眾多縫制企業(yè)極為羨慕的。目前，標(biāo)準(zhǔn)公司擁有幾十家主要代理商，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品絕大部分也都是通過這些代理商來完成 銷售 ，可以說，圍繞在標(biāo)準(zhǔn)公司周圍的這支銷售隊(duì)伍是標(biāo)準(zhǔn)公司營銷體系最重要的組成部分，也是最有效率的一個(gè)組成部分。
標(biāo)準(zhǔn)公司的代理商中絕大部分都是長期的合作伙伴，非常穩(wěn)定，標(biāo)準(zhǔn)公司很少作出撤換代理商的決定，在標(biāo)準(zhǔn)看來，建立一支穩(wěn)定、有序的銷售隊(duì)伍非常有必要，企業(yè)和經(jīng)銷單位之間不是單純的利益關(guān)系，而是有著共同的銷售目標(biāo)、 市場 目標(biāo)和品牌培育目標(biāo)。雙方的合作不應(yīng)是出于短期投機(jī)利益的驅(qū)動(dòng)，而是基于長期發(fā)展戰(zhàn)略的牽手。 由此，在標(biāo)準(zhǔn)公司的發(fā)展過程中，代理商的選擇都是根據(jù)企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略而做出的選擇，標(biāo)準(zhǔn)公司給某個(gè)地區(qū)代理商的授權(quán)往往持續(xù)很多年不變，讓其安心開拓市場，形成對公司的忠誠。
如標(biāo)準(zhǔn)公司北方的代理商——天津大世界公司法人代表馬連玉對標(biāo)準(zhǔn)公司的忠誠便不一般。眾所周知，我國縫制設(shè)備行業(yè)里代理商多品牌代理極為普遍，一般每個(gè)經(jīng)銷商都會代理3個(gè)品牌以上的產(chǎn)品，而馬連玉則主要 銷售 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，多年來他對其他品牌的產(chǎn)品關(guān)注較小，主做標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)品牌，與標(biāo)準(zhǔn)公司合作關(guān)系也維持許多年，非常穩(wěn)定。更為重要的是，在多年與標(biāo)準(zhǔn)集團(tuán)密切合作中，馬連玉已把自己當(dāng)作標(biāo)準(zhǔn)事業(yè)的一部分，先后兩次為企業(yè)想出廣告創(chuàng)意。最近一次提出的“您的滿意，我的標(biāo)準(zhǔn)”，被標(biāo)準(zhǔn)公司采用。
合理的市場操作
除了對營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的有效操作，構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)公司營銷優(yōu)勢的部分，還包括標(biāo)準(zhǔn)公司的一些合理而靈活的營銷手段。對此，我國曾經(jīng)的四大品牌之一，天工縫紉機(jī)公司總 經(jīng)理 陳東川曾表示，標(biāo)準(zhǔn)公司營銷做得好，主要是因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)公司營銷政策的穩(wěn)定及很好地維持了市場的穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)混亂局面。
陳東川所說的維持 市場 穩(wěn)定具體表現(xiàn)為產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定及代理商的穩(wěn)定。據(jù)了解，從標(biāo)準(zhǔn)大力發(fā)展工業(yè)縫紉機(jī)以來，他在全國的主要代理商就只有幾十家，即便在業(yè)務(wù)得到大幅度增長的時(shí)候，標(biāo)準(zhǔn)公司也沒有肆意擴(kuò)張他的代理商隊(duì)伍，一直維持著代理商隊(duì)伍的穩(wěn)定，保持在這幾十家數(shù)量的水平上，也沒有對這些代理商進(jìn)行大幅度的撤換。而根據(jù)我國縫制行業(yè)內(nèi)的其他一些生產(chǎn)企業(yè)的情況來看，有些企業(yè)的代理商隊(duì)伍曾擴(kuò)張到幾百家，甚至上千家的數(shù)量，然而，代理商的擴(kuò)張往往都沒有起到很好的市場作用，相反，對代理商的管理卻出現(xiàn)了問題，幾百家代理商如何協(xié)調(diào)、如何落實(shí) 服務(wù) 內(nèi)容、如何收回貨款、如何維持價(jià)格穩(wěn)定、如何防止竄貨現(xiàn)象等問題都極大地困擾這些生產(chǎn)企業(yè)，一些企業(yè)也正是因?yàn)檫@種混亂的局面亂了分寸，代理商、客戶也對這些企業(yè)失去了信心，最終導(dǎo)致這些企業(yè)退出部分市場。
而標(biāo)準(zhǔn)公司由于恰當(dāng)?shù)牟僮骷斑B貫而穩(wěn)定的營銷政策，使其免于陷入混亂的市場環(huán)境而遭受損失。
此外，標(biāo)準(zhǔn)公司對產(chǎn)品的市場價(jià)格進(jìn)行了有效控制，保證丁產(chǎn)品價(jià)格的全國統(tǒng)一及長 時(shí)間 內(nèi)的穩(wěn)定。如標(biāo)準(zhǔn)公司很少因?yàn)槎唐谕稒C(jī)利益，而隨意變化價(jià)格。
最為重要的是，標(biāo)準(zhǔn)公司沒有出現(xiàn)因?qū)齑娈a(chǎn)品用于償還所欠債務(wù)而造成市場混亂的現(xiàn)象。由于我國縫制設(shè)備行業(yè)近些年來惡性競爭的持續(xù)及各大企業(yè)產(chǎn)能的擴(kuò)大，很多生產(chǎn)企業(yè)拖欠零部件企業(yè)貨款及向其他相關(guān)企業(yè)借債用于 市場 的價(jià)格競爭。而當(dāng)這些債務(wù)償還期來臨時(shí)，有些企業(yè)或因本身資金不足，或因不愿現(xiàn)金償還，直接將企業(yè)庫存貨物用于債務(wù)的清算。而這，給這些企業(yè)帶來了毀滅性的打擊，由于收債的一方拿的是產(chǎn)品，這些產(chǎn)品卻并不是他們所需要的，因此，在接收產(chǎn)品后，他們的第一選擇往往是盡快將這些貨物變成現(xiàn)金，于是，比市場價(jià)低很多的這些產(chǎn)品被迅速投放至市場，從而沖擊了正規(guī) 渠道 流向市場的同類產(chǎn)品，最終引起代理商、終端客戶的不滿與不信任，對企業(yè)自身渠道、品牌形象造成了嚴(yán)重傷害。
標(biāo)準(zhǔn)公司正是認(rèn)識到這一點(diǎn)，采取了規(guī)范的操作，杜絕了這種情況的出現(xiàn)，而從根本上說，這符合標(biāo)準(zhǔn)公司長期持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。
透視“標(biāo)準(zhǔn)”的市場營銷，無論是他們在國內(nèi)市場、還是在國外市場，都有著明確的市場戰(zhàn)略。實(shí)踐這一戰(zhàn)略的正是企業(yè)與經(jīng)銷商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，這種聯(lián)盟，最大限度地規(guī)避了雙方的短期行為，因而實(shí)現(xiàn)了市場拓展的持續(xù)能力。
