在企業(yè)經(jīng)營中，提高銷售額是獲取利潤>利潤的先決條件，而促銷則是提高銷售額的重要手段之一。
1、服裝促銷的特點
服裝產品是一種非功能性價值含量高的產品(如社會價值、文化價值、美學價值、象征價值等)，其感知手段主要靠視覺、觸覺，而且流行周期短，款式變化快，市場定位較為嚴格和細致。這些特點決定了服裝促銷的特點，具體表現(xiàn)為：
(1)促銷偏重于建立形象或理念定位
服裝的穿著意義，主要已不在于保暖、遮體等功能性方面，而是一種象征，表達了自我價值、理想和追求。這固然要用色彩、款式和面料等要素來表達，但更需要準確的詮釋以確立形象，表達設計師的理念定位，并將其傳遞給目標顧客。
(2)提高品牌知名度和顧客忠誠度是服裝促銷的目標
時裝名牌需要長期的促銷活動，才能取得成效，形成忠誠的顧客群，進而擴大銷售額。
(3)促銷規(guī)劃常以季節(jié)為周期和主題
促銷活動總體規(guī)劃應以季節(jié)為主題進行策劃。一年的時裝季節(jié)通常為2～4季，服裝設計師和服裝生產商針對零售商的促銷常在季節(jié)前進行，如夏季時裝發(fā)布安排在1月份或2月份，春季時裝發(fā)布則在上一年的10月份或11月份；而零售商的促銷則滯后些。服裝的面料、色彩、款式和穿著搭配是促銷內容的要素。
(4)視覺傳播媒介是主要促銷媒介
服裝的美學意義主要在于視覺方面，要表達這種流動的藝術，采用視覺傳播媒介如出版物、電視、廣告牌等是很理想的；其中雜志彩印畫頁、電視和時裝表演最能傳達服裝風格和表現(xiàn)服裝感染力；服裝攝影也因此成為商業(yè)攝影業(yè)中的一個重要分支。
2、服裝廣告
廣告是主要的促銷工具之一。服裝廣告是服裝業(yè)促銷的主要手段，服裝企業(yè)廣告預算通常占銷售額的1%～3%。服裝廣告按促銷目的分為形象廣告和商品促銷廣告。前者主要以吸引消費者對品牌或企業(yè)(如商店)的關注，建立信念為目的，不具體針對某一款服裝，而后者的目標則是促進特定產品的銷售。實踐中，形象廣告在服裝業(yè)中用得更多。
服裝廣告計劃一般在服裝銷售季節(jié)之前開始。企業(yè)通過對經(jīng)驗或數(shù)據(jù)的分析制定計劃，根據(jù)目標市場和季節(jié)特點確定主題，選擇恰當?shù)拿浇椋⒆鞒鲱A算。
廣告媒介
常用的廣告媒介有報紙、雜志、廣播、電視、戶外廣告牌和郵寄廣告等。媒介的選擇既要考慮成本，更要考慮有效性。服裝廣告中比較常用的媒體有雜志、電視等。在依據(jù)廣告對象和廣告目標確定媒介類型后，還需具體確定媒介機構。恰當?shù)膹V告發(fā)布時機和頻率也是保證取得預期效果的一個重要因素。
(1)報紙
是一種傳播面極廣的大眾媒介。雖然其視覺效果較差，但以其成本低廉、制作發(fā)行快速及時、影響面大而被廣泛采用。
目前國內的《中國服飾報》、《上海時裝報》等在溝通服裝市場信息、引導服裝消費方面發(fā)揮了積極作用。
(2)雜志
是服裝廣告的重要傳播手段。時裝雜志圖文并茂、視覺效果好，適合于時裝外在美的鑒賞和內涵品質的表現(xiàn)，且便于保存，可作為較高品位的服裝廣告。但雜志廣告成本較高，出版周期長，廣告制作難度大。如《世界時裝之苑》(ELLE)更以印刷精美、品位高雅而受到“白領”的青睞。
(3)廣播與電視
屬于電子媒介。廣播成本低但表達的手段僅限于語言和聲音，電視能動態(tài)地展示服裝的魅力，但成本高昂(包括制作費用和播映費用)，且制作周期長，只有大企業(yè)才有實力做電視廣告。廣播與電視傳播面極廣，時裝界常藉電視發(fā)布流行趨勢。
(4)郵寄廣告
國外郵寄廣告很普遍(主要是郵寄服裝目錄)，但國內尚不普及，除了印刷成本高以外，主要原則是國內服裝銷售商很少有消費者檔案。
服裝營銷渠道
廣義的服裝行業(yè)應該包括紡織品和服裝設計、生產、分配銷售、資信和促銷。設計師和服裝企業(yè)要通過半制品和成衣實物的流通過程及非實物形式的促銷信息流的傳播過程，才能實現(xiàn)其最初的創(chuàng)意和追求，使顧客理解服裝的價值內涵，最終實現(xiàn)服裝的市場價值。
1、服裝營銷組織
圖5-1為我國服裝業(yè)及服裝商品流通結構圖。圖中外發(fā)加工的服裝生產者，往往把重點放在產品的開發(fā)設計上。在產品的流通過程中，按中間商服務的對象特征，可以分為零售商、批發(fā)商和代理商。
(1)零售商
指將產品直接銷售給最終消費者的銷售組織。零售商是分布最廣、數(shù)量最多、與人民生活最密切的銷售組織。按所出售的產品線可分為百貨商店、專賣店、小型服裝店、超級市場和便利店等。
百貨商店。百貨商店經(jīng)營規(guī)模大，銷售品種廣泛，組織系統(tǒng)分工明確，產品線寬而且深。一家百貨商店要經(jīng)營幾條產品線，一般按相關商品劃分為不同事業(yè)部。每個部門都是獨立核算、自負盈虧的單位，并具有產品決策和進貨自主權。服裝部是百貨公司極為重要的產品線，通常銷售額占百貨公司總銷售額的40%左右。
服裝專賣店。經(jīng)營一條窄的產品線，而該產品線所含的花色品種卻較多，如運動服、婚紗、西服、內衣、襪子等，專家賣商店可按其產品線的寬度進一步分類。一家服裝店可以是單線商店；一家男子服裝店就是一家有限生產線商店；而一家男子訂制襯衣商店也許是一家超級專業(yè)商店。服裝專賣店的出現(xiàn)符合市場細分的要求，據(jù)預測將來的超級專業(yè)商店成長最快，它在市場細分、目標市場的制定和產品專業(yè)化方面都獲得更多的機會。
品牌專賣店。崇尚時尚的消費者追求服飾的品位，追求個性與服飾的和諧與一致，并試圖通過某種品牌所特有的定位來反映這一意識。專賣某一著名品牌的專賣店就是應消費者這一心理和需求而產生的，如鱷魚、蜜雪兒、伊夫·圣洛朗等。
品牌專賣店通常以連鎖或特許方式經(jīng)營。產品線窄，但服務、經(jīng)營方式(包括裝潢、商品展示、定價、服務模式等)規(guī)范標準，有明確的目標市場和市場定位。
小型服裝店。這類服裝零售店量大而面廣，一般店面較小，服裝混雜，產品線組合不深，價格較低，附合一般大眾的需要。
超級市場。超級市場是一種相對經(jīng)營規(guī)模較大的，成本較低，自助服務式，能夠滿足消費者對食品、衣物和家庭日常用品需求的零售組織。超級市場通常與用連鎖經(jīng)營的方式，規(guī)模和銷售量有超過百貨商店的趨勢。在超級市場經(jīng)營的服裝與日常生活密切相關，如休閑裝、內衣、襪子、手帕、針織品等。隨著超級市場的發(fā)展，服裝品種也豐富起來，襯衫、西裝、時裝也開始進入超級市場。
2)批發(fā)商(亦稱轉售商)
批發(fā)商的銷售對象是那些為了再售或企業(yè)使用而購買的人。批發(fā)商和零售商的不同之處在于：批發(fā)商較少注意促銷、氣氛和店址，因為他們交易的對象是商業(yè)顧客而不是最終消費者。批發(fā)交易常大于零售交易，其經(jīng)營規(guī)模與數(shù)量較大，但經(jīng)營項目有一定范圍。服裝批發(fā)商通常經(jīng)營大眾服裝為主，隨著大眾服裝流行性的增強，市場競爭的日益激烈，有些批發(fā)商開始重視產品的設計與開發(fā)，原來屬于生產廠家的很多功能轉移到批發(fā)商身上，使得圖16-2中生產與流通的界線越來越模糊。
(3)代理商
代理商不擁有產品所有權，其主要功能是促進買賣成功，并從中獲取傭金，服裝行業(yè)的代理商常常代表賣方。代理商可以分為以下幾類：
制造代理商。他們代表兩家以上產品線相互補充的制造商。他們與制造商在價格、地區(qū)、訂單處理程序、送貨服務、商品擔保及傭金標準等方面，訂有書面協(xié)議。他們熟悉每個制造商的產品線，并用廣泛的接觸面來推銷制造商的產品。
銷售代理商。制造商在契約上授予銷售代理商銷售其產品的權利，在這種情況下銷售代理商尤如一個銷售部門，對產品價格、交易條件等有很大影響。
采購代理商。一般和買主建立有長期的業(yè)務關系，為其采購商品，經(jīng)常為買主收貨、驗貨、存貨和送貨。在規(guī)模服裝市場上有一種常駐買客，專門物色采集中小城鎮(zhèn)零售商經(jīng)營的服裝。他們知識豐富，可以為委托商提供有益的市場情報，并為其采購到價格便宜、品質基本保證的服裝。
