淡季營(yíng)銷蓄勢(shì)而為

       【中國(guó)童裝網(wǎng)】許多人會(huì)問(wèn)“淡季銷量提升有何妙招”，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)。業(yè)績(jī)的提升實(shí)際上是一個(gè)由量的積累到質(zhì)變的過(guò)程，很多有關(guān)淡季的誤區(qū)是由于我們傳統(tǒng)思維所致，而沒(méi)有想到如何做到產(chǎn)品品類、銷售環(huán)節(jié)與季節(jié)的相匹配，在整體內(nèi)衣的大品類中，其實(shí)更多銷量提升的策略創(chuàng)新，在于自身的操作。
       無(wú)論是淡季、還是旺季，終端動(dòng)銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品品類的組合、產(chǎn)品的價(jià)格體系、導(dǎo)購(gòu)的推介、促銷活動(dòng)的跟進(jìn)四個(gè)方面，而淡季銷售的關(guān)鍵在于產(chǎn)品品類的組合與促銷活動(dòng)的跟進(jìn)。
       伴隨天氣的逐漸升溫，很多針織品類在百貨商場(chǎng)、專賣店的銷售開(kāi)始步入一個(gè)常規(guī)的淡季銷售周期，如何在淡季創(chuàng)造一個(gè)好的銷售業(yè)績(jī)，如何在淡季為旺季蓄勢(shì)，成為更多內(nèi)衣品牌、經(jīng)銷商的一個(gè)現(xiàn)實(shí)話題，是隨波逐流，還是力挽狂瀾，筆者認(rèn)為營(yíng)銷操作的精髓是行大于知，淡季更是考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)或一個(gè)代理商市場(chǎng)操作思路和內(nèi)功的一個(gè)“非典”時(shí)期。
       在企業(yè)與市場(chǎng)的操作經(jīng)歷，使筆者深深感悟到，內(nèi)衣銷售淡季在一定客觀程度上，的確存在，但很大程度上是我們固有的傳統(tǒng)操作思維陷入了市場(chǎng)淡季的“怪圈”———產(chǎn)品生產(chǎn)訂貨少一點(diǎn)，費(fèi)用推廣少一點(diǎn)，人員拜訪溝通少一點(diǎn)，促銷活動(dòng)多一點(diǎn)，打折清貨多一點(diǎn)……這些都是仍然停留在表象的操作手法，而缺乏對(duì)淡季市場(chǎng)銷量背后核心驅(qū)動(dòng)要素的審視與策略，使淡季品牌銷量處于停滯下滑。因此，企業(yè)或經(jīng)銷商如何在淡季市場(chǎng)中做到守正出奇，值得業(yè)內(nèi)深思。
       從產(chǎn)品上尋找機(jī)會(huì)
       伴隨國(guó)內(nèi)針織內(nèi)衣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，無(wú)論是文胸、常規(guī)內(nèi)衣，還是家居服、保暖內(nèi)衣、美體內(nèi)衣，筆者認(rèn)為今年面臨的最大問(wèn)題是產(chǎn)品品類的創(chuàng)新與市場(chǎng)消費(fèi)需求的對(duì)接，特別是利潤(rùn)微薄、庫(kù)存趨零的保暖內(nèi)衣市場(chǎng)，產(chǎn)品將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、附加值利潤(rùn)提升的最關(guān)鍵一環(huán)，但最基礎(chǔ)的往往被企業(yè)和經(jīng)銷商所忽略。
       淡季市場(chǎng)的形成，最核心的往往是伴隨消費(fèi)的周期而出現(xiàn)的產(chǎn)品與需求的不匹配。在任何一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，內(nèi)衣都是必不可少的，但在淡季，保暖內(nèi)衣、常規(guī)內(nèi)衣、美體內(nèi)衣銷量卻大幅下降，而小內(nèi)衣/T恤則往往會(huì)因?yàn)榭焖俚馗骖l率而增加。所以針對(duì)內(nèi)衣企業(yè)，經(jīng)銷商關(guān)鍵是要把握淡季需求的產(chǎn)品品類，這是銷量和贏利雙重提升的根本。
       “沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”，對(duì)于內(nèi)衣品牌、企業(yè)來(lái)講，應(yīng)沖破淡季操作的思維，著手進(jìn)行淡季與旺季產(chǎn)品的兩種策略進(jìn)行操作。
       抓住淡季主銷產(chǎn)品做創(chuàng)新：針對(duì)淡季銷售周期與消費(fèi)特點(diǎn)，將常規(guī)小內(nèi)衣進(jìn)行面料纖維與款式的創(chuàng)新，將一些新型的纖維材料（防菌、耐洗、舒適度等）來(lái)推出差異化的新品組合，將在一定程度上提升產(chǎn)品的附加值與利潤(rùn)空間，并通過(guò)與季節(jié)相配合的功能賣點(diǎn)來(lái)強(qiáng)化增加銷售購(gòu)買的動(dòng)因，同時(shí)更應(yīng)強(qiáng)化當(dāng)季主推產(chǎn)品的形象高毛利、銷量走利潤(rùn)、促銷帶貨品的有效產(chǎn)品組合。
       針對(duì)淡季市場(chǎng)產(chǎn)品做延伸：很多針織內(nèi)衣企業(yè)在夏季的產(chǎn)品處于空白，從整體內(nèi)衣市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與需求來(lái)看，四季化內(nèi)衣將逐步成為一個(gè)發(fā)展的有效趨勢(shì)，如何結(jié)合企業(yè)自身強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品品類來(lái)作好互補(bǔ)的延伸，將在一定程度上有利于企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定與營(yíng)銷資源的增值。
       強(qiáng)化旺季市場(chǎng)產(chǎn)品基礎(chǔ)工作：對(duì)于常規(guī)內(nèi)衣、保暖內(nèi)衣、美體內(nèi)衣來(lái)講，應(yīng)該充分利用淡季與經(jīng)銷商的溝通互動(dòng)，以及往年銷售數(shù)據(jù)及市場(chǎng)的有效分析，來(lái)確定旺季市場(chǎng)的主推產(chǎn)品類型、定位、價(jià)格體系和市場(chǎng)銷量預(yù)估，并與上游供應(yīng)鏈條形成有效市場(chǎng)聯(lián)盟，從而有效保證新品旺季的動(dòng)銷、供貨與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
       從渠道上創(chuàng)造機(jī)會(huì)
       從目前的銷售通路來(lái)看，以百貨商場(chǎng)、專賣店、流通批發(fā)為主，而淡季也恰恰是主流銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的平淡期，但很多商場(chǎng)會(huì)進(jìn)行銷售專區(qū)的調(diào)整，很多經(jīng)銷商會(huì)進(jìn)行品牌的整合，銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性、擴(kuò)張化是制約很多內(nèi)衣企業(yè)快速發(fā)展的瓶頸之一。在淡季做好常規(guī)銷售的基礎(chǔ)上，渠道網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓、招商、強(qiáng)化將成為企業(yè)、省級(jí)代理商著手開(kāi)展工作的重中之重。
       在目前國(guó)內(nèi)很多內(nèi)衣企業(yè)品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)中，有更多的二三線及區(qū)域品牌以流通批發(fā)為主，而更多的流通批發(fā)仍然停留在從廠家進(jìn)貨發(fā)貨的“坐商時(shí)代”，在銷售的淡季，筆者認(rèn)為無(wú)論是文胸、家居，還是處于招商期的保暖內(nèi)衣、美體內(nèi)衣，更應(yīng)從現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的指導(dǎo)提升與差異渠道網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新上去強(qiáng)化淡季的銷售動(dòng)力與機(jī)會(huì)。
       渠道網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓尋找差異：內(nèi)衣行業(yè)的銷售渠道已經(jīng)開(kāi)始從集中到分散的多元化格局，如何立足常規(guī)商場(chǎng)、專賣渠道并尋找新的銷量途徑？從電視直銷購(gòu)物、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售、大型連鎖賣場(chǎng)的崛起下沉都對(duì)現(xiàn)有的渠道格局發(fā)起了沖擊，如何將現(xiàn)有的渠道網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)結(jié)合二三級(jí)市場(chǎng)的專賣推進(jìn)，將是旺季銷量提升的基礎(chǔ)，同時(shí)應(yīng)針對(duì)淡季暢銷的產(chǎn)品品類來(lái)尋找匹配的短銷網(wǎng)點(diǎn)，也是有效的策略之一。比如與其他行業(yè)的買贈(zèng)聯(lián)盟，一些團(tuán)購(gòu)渠道的構(gòu)建等等。
       渠道網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量尋找提升：有效的渠道網(wǎng)點(diǎn)將是企業(yè)品牌銷量提升的基礎(chǔ)，但無(wú)效、質(zhì)量不高的網(wǎng)點(diǎn)將成為市場(chǎng)做不深的“絆腳石”，在淡季銷售時(shí)期對(duì)各區(qū)域網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的梳理整合、選擇合適的網(wǎng)點(diǎn)、剔除無(wú)效的網(wǎng)點(diǎn)，將會(huì)為旺季的市場(chǎng)銷售進(jìn)行有效鋪墊，避免旺季對(duì)市場(chǎng)的惡性沖擊與下滑，比較有利于修補(bǔ)渠道網(wǎng)點(diǎn)。
       渠道網(wǎng)絡(luò)招商強(qiáng)化學(xué)習(xí)：目前很多品牌服裝企業(yè)開(kāi)始重視渠道經(jīng)銷商的滿意度和學(xué)習(xí)能力的提升，充分利用淡季市場(chǎng)的訂貨會(huì)、培訓(xùn)交流會(huì)來(lái)強(qiáng)化渠道網(wǎng)絡(luò)的操作能力，但內(nèi)衣更多是停留在招商的階段，對(duì)于一些具有一定網(wǎng)絡(luò)和實(shí)力的內(nèi)衣品牌更應(yīng)充分利用淡季市場(chǎng)來(lái)強(qiáng)化培訓(xùn)，來(lái)推進(jìn)渠道網(wǎng)絡(luò)的升級(jí)，從而淡季、旺季都能做到銷量品牌的有效提升。