著名的營銷專家菲利普·科特勒認(rèn)為，“價(jià)格是營銷組合中最靈活的因素，它與產(chǎn)品特征和承諾渠道不同，它的變化是異常迅速的。”而事實(shí)上眾多商家也把價(jià)格促銷看作是應(yīng)付競爭對手，獲取較大銷售額的有力武器。那么商家要有效地運(yùn)用價(jià)格這一利器，在具體的操作中應(yīng)該注意那些問題呢？
一、要建立健全的組織機(jī)構(gòu)
西方一位百貨公司的經(jīng)理曾言道：“準(zhǔn)備一次大減價(jià)，就象準(zhǔn)備一次戰(zhàn)役。”因此要保障一個(gè)價(jià)格促銷活動的順利實(shí)施，就要建立一個(gè)健全而強(qiáng)有力的組織機(jī)構(gòu)或協(xié)調(diào)小組。該機(jī)構(gòu)的主要任務(wù)就是完成先期的市場調(diào)研，找出合適的主題，制定具體的活動方案，理順相關(guān)渠道，加強(qiáng)對有關(guān)人員的培訓(xùn)，同時(shí)要保障促銷產(chǎn)品及相關(guān)活動資源在促銷期間能得以充分供應(yīng)，在活動期間，該機(jī)構(gòu)還要對活動進(jìn)行監(jiān)控、考核與評估，解決突發(fā)問題并進(jìn)行有關(guān)信息的匯總反饋等。
二、要明確價(jià)格促銷的目的
價(jià)格促銷的目的有好多種，有的是應(yīng)對競爭對手的活動；有的是提高商場知名度，增加銷售；有的是處理庫存商品；有的是吸引新的消費(fèi)者，回報(bào)忠誠顧客；有的是與廠家聯(lián)合讓利消費(fèi)者。總之，對于商場來言，應(yīng)盡量避免將價(jià)格促銷作為一種競爭手段。否則將會陷入價(jià)格戰(zhàn)的怪圈。如目前的北京××家電大賣場，其進(jìn)入每個(gè)城市都以價(jià)格作為應(yīng)對當(dāng)?shù)馗偁帉κ值睦�。結(jié)果如何呢？一方面廠家為了應(yīng)付其低價(jià)的需求，將大量的低價(jià)、低端、清庫產(chǎn)品涌向××的同時(shí)，將高端產(chǎn)品逐漸撤離××家電大賣場，嚴(yán)重?fù)p害了賣場自身形象。另一方面當(dāng)?shù)厣碳衣?lián)手向參與價(jià)格戰(zhàn)的廠家要政策，封殺部分廠家產(chǎn)品。造成競相折價(jià)，損害了互相的經(jīng)濟(jì)效益。
三、要有吸引消費(fèi)者興趣的主題
使用價(jià)格促銷這一手段，一定要經(jīng)過深思熟慮。在什么時(shí)候使用，一年使用多少次，都不能隨心所欲。如果頻度過高，就會給消費(fèi)者產(chǎn)生只等價(jià)格促銷時(shí)上門購買，平時(shí)就在守望的心態(tài)。同時(shí)價(jià)格促銷不一定能贏得時(shí)下理智且成熟顧客的心，即使是能促進(jìn)一時(shí)的銷售，產(chǎn)生一些泡沫效應(yīng)，但這泡沫終有一天會破滅。顧客在“降價(jià)大甩賣”、“賠本銷售” 等聲聲吶喊和醒目招牌的驅(qū)使下，雖然可能購買了商品，但時(shí)間一長，不免會產(chǎn)生“挨宰了”或“質(zhì)量不好，下次不上當(dāng)”的感嘆。因此要選擇好價(jià)格促銷的主題，給消費(fèi)者物超所值的感覺。
如2002年7月10日至8月10日，常州A商城舉辦“羊絨衫”節(jié)，在炎炎夏季中創(chuàng)下了柜組日均銷售20萬元的記錄，該活動主題定為“經(jīng)典羊絨衫夏日熱賣”。這次活動之所以取得巨大的成功。主要原因是選好了主題，在這個(gè)主題下進(jìn)行策劃的結(jié)果。
1、在本次活動中由于打折的都是從廠家新吃進(jìn)的產(chǎn)品，不是商城的積壓產(chǎn)品。對于消費(fèi)者來說具有購買誘惑力。
2、羊絨衫款式變化小，淘汰慢，不會出現(xiàn)在淡季購買而到了旺季由于產(chǎn)品款式過時(shí)而后悔的現(xiàn)象。
3、羊絨衫再過二、三個(gè)月就能穿上了，而在此次活動中購買只需花旺季時(shí)價(jià)格的三分之一左右，相當(dāng)實(shí)惠。
4、這次參與打折活動的都是一些名牌廠家，平時(shí)很少打折降價(jià)，在此次活動中購買不吃虧。
一、要建立健全的組織機(jī)構(gòu)
西方一位百貨公司的經(jīng)理曾言道：“準(zhǔn)備一次大減價(jià)，就象準(zhǔn)備一次戰(zhàn)役。”因此要保障一個(gè)價(jià)格促銷活動的順利實(shí)施，就要建立一個(gè)健全而強(qiáng)有力的組織機(jī)構(gòu)或協(xié)調(diào)小組。該機(jī)構(gòu)的主要任務(wù)就是完成先期的市場調(diào)研，找出合適的主題，制定具體的活動方案，理順相關(guān)渠道，加強(qiáng)對有關(guān)人員的培訓(xùn)，同時(shí)要保障促銷產(chǎn)品及相關(guān)活動資源在促銷期間能得以充分供應(yīng)，在活動期間，該機(jī)構(gòu)還要對活動進(jìn)行監(jiān)控、考核與評估，解決突發(fā)問題并進(jìn)行有關(guān)信息的匯總反饋等。
二、要明確價(jià)格促銷的目的
價(jià)格促銷的目的有好多種，有的是應(yīng)對競爭對手的活動；有的是提高商場知名度，增加銷售；有的是處理庫存商品；有的是吸引新的消費(fèi)者，回報(bào)忠誠顧客；有的是與廠家聯(lián)合讓利消費(fèi)者。總之，對于商場來言，應(yīng)盡量避免將價(jià)格促銷作為一種競爭手段。否則將會陷入價(jià)格戰(zhàn)的怪圈。如目前的北京××家電大賣場，其進(jìn)入每個(gè)城市都以價(jià)格作為應(yīng)對當(dāng)?shù)馗偁帉κ值睦�。結(jié)果如何呢？一方面廠家為了應(yīng)付其低價(jià)的需求，將大量的低價(jià)、低端、清庫產(chǎn)品涌向××的同時(shí)，將高端產(chǎn)品逐漸撤離××家電大賣場，嚴(yán)重?fù)p害了賣場自身形象。另一方面當(dāng)?shù)厣碳衣?lián)手向參與價(jià)格戰(zhàn)的廠家要政策，封殺部分廠家產(chǎn)品。造成競相折價(jià)，損害了互相的經(jīng)濟(jì)效益。
三、要有吸引消費(fèi)者興趣的主題
使用價(jià)格促銷這一手段，一定要經(jīng)過深思熟慮。在什么時(shí)候使用，一年使用多少次，都不能隨心所欲。如果頻度過高，就會給消費(fèi)者產(chǎn)生只等價(jià)格促銷時(shí)上門購買，平時(shí)就在守望的心態(tài)。同時(shí)價(jià)格促銷不一定能贏得時(shí)下理智且成熟顧客的心，即使是能促進(jìn)一時(shí)的銷售，產(chǎn)生一些泡沫效應(yīng)，但這泡沫終有一天會破滅。顧客在“降價(jià)大甩賣”、“賠本銷售” 等聲聲吶喊和醒目招牌的驅(qū)使下，雖然可能購買了商品，但時(shí)間一長，不免會產(chǎn)生“挨宰了”或“質(zhì)量不好，下次不上當(dāng)”的感嘆。因此要選擇好價(jià)格促銷的主題，給消費(fèi)者物超所值的感覺。
如2002年7月10日至8月10日，常州A商城舉辦“羊絨衫”節(jié)，在炎炎夏季中創(chuàng)下了柜組日均銷售20萬元的記錄，該活動主題定為“經(jīng)典羊絨衫夏日熱賣”。這次活動之所以取得巨大的成功。主要原因是選好了主題，在這個(gè)主題下進(jìn)行策劃的結(jié)果。
1、在本次活動中由于打折的都是從廠家新吃進(jìn)的產(chǎn)品，不是商城的積壓產(chǎn)品。對于消費(fèi)者來說具有購買誘惑力。
2、羊絨衫款式變化小，淘汰慢，不會出現(xiàn)在淡季購買而到了旺季由于產(chǎn)品款式過時(shí)而后悔的現(xiàn)象。
3、羊絨衫再過二、三個(gè)月就能穿上了，而在此次活動中購買只需花旺季時(shí)價(jià)格的三分之一左右，相當(dāng)實(shí)惠。
4、這次參與打折活動的都是一些名牌廠家，平時(shí)很少打折降價(jià)，在此次活動中購買不吃虧。
