對于消費品產(chǎn)品來說，具有廣泛的消費群體和較大的市場空間以及復(fù)雜的銷售渠道，廠家和經(jīng)銷商為了各自的利益結(jié)合點，自然而然，廠家和經(jīng)銷商的合作鏈在這個大的環(huán)境下就形成了，隨至而來的就是一系列的矛盾出現(xiàn)，如何來平衡廠商的關(guān)系；如何來解決廠商的關(guān)系；如何來滿足廠商的關(guān)系呢？
一、廠商的目的性：
任何一項合作關(guān)系的建立，都需要建立在雙方共同追求的目的性上面。
1、對于廠家來說所需要追求的是：
�。�1）資金：需要借助經(jīng)銷商的資金實力，用于廠家的產(chǎn)品和企業(yè)的整個運轉(zhuǎn)
�。�2）網(wǎng)絡(luò)：經(jīng)銷商直接面對市場，有當?shù)厥袌龅慕K端客戶資源，廠家可以利用經(jīng)銷商的該資源迅速、最佳化的將產(chǎn)品銷售到渠道上面；
�。�3）人力資源</A< font>：產(chǎn)品銷售量還沒有處于絕對穩(wěn)定的情況下，企業(yè)的所有投入都存在負比的狀態(tài)，包括人力資源的投入，這個時候廠家需要借助經(jīng)銷商的人力資源為廠家工作，創(chuàng)造業(yè)績。
2、對于經(jīng)銷商來說所追求的者是：
�。�1）企業(yè)的運作和利潤空間：經(jīng)銷商沒有自己的品牌，他的主要任務(wù)就是靠代理品牌，借助代理品牌所產(chǎn)生的利潤空間讓自己生存和發(fā)展壯大。
�。�2）網(wǎng)絡(luò)的逐漸壯大：需要借助廠家的一系列支持來逐漸發(fā)展、壯大網(wǎng)絡(luò)資源。
（3）減小投入風(fēng)險：利用廠家的一系列資源減少經(jīng)銷商的直接投入，將一部分的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到廠家。
二、經(jīng)銷商的成功才是廠家的：
滿足經(jīng)銷商的追求：我這里談到滿足經(jīng)銷商的追求點不是一味的滿足經(jīng)銷商所提出的任何要求，要將經(jīng)銷商的合理化的要求進行滿足，俗話說"要想馬兒跑，有想馬兒不吃草”怎么可能呢？我們明白經(jīng)銷商最終追求的其實就是兩點：自身的發(fā)展和利潤空間，但是總的來說也就是一點：自身的可持續(xù)發(fā)展。
那么要想滿足這樣的兩點（或者說是一點），作為廠方，我們需要做的就是圍繞此目標來開展工作。
1、指導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)銷商：使他的經(jīng)營思路可以逐漸進步，讓他明白怎么樣來管理自己的員工，怎么樣來管理自己的客戶，怎么樣來控制費用，怎么樣來設(shè)計和執(zhí)行促銷等等。
2、激勵經(jīng)銷商：每一個都會有懶惰的時候，經(jīng)銷商同樣也是一樣，我們需要不斷的通過不同的激勵機制來提高經(jīng)銷商的信心和激情。
3、管理經(jīng)銷商：我們偉大的領(lǐng)袖毛主席說過："世上無完人”。每一個都有可能犯錯誤，關(guān)鍵在于能不能及時發(fā)現(xiàn)錯誤，并且改正錯誤。對于經(jīng)銷商來說，我們的管理的目的在于及時發(fā)現(xiàn)他的錯誤，并讓他明白自己在犯錯誤，并及時將錯誤改正。
我們需要通過以上的方式方法，來使經(jīng)銷商達到自己期望的目的，也既是滿足了他們的目的。
三、廠商雙贏的局面：
以上談到對經(jīng)銷商的指導(dǎo)、激勵和管理，這些工作都需要的是廠家來完成，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)就必須有相關(guān)的培訓(xùn)計劃，根據(jù)產(chǎn)品和市場以及經(jīng)銷商的情況因地、因勢的制定相應(yīng)的計劃，并且根據(jù)廠家的資源情況加以結(jié)合；對經(jīng)銷商的激勵之前就必須要明白經(jīng)銷商的需求，要讓激勵起到真正的效果，不要在辦公室空想出一個激勵計劃，但是經(jīng)銷商卻沒有任何興趣；管理經(jīng)銷商他是一個比較難做到的，他需要廠家的管理水平較高的情況下，才能有效的管理好經(jīng)銷商�！ �
蒲光炳、某大型民營食品企業(yè)營銷中心經(jīng)理，有多年在可口可樂、旺旺多家跨國企業(yè)、大型民營企業(yè)從事基層銷售、區(qū)域銷售、銷售管理、品牌運作等相關(guān)工作經(jīng)驗，有多支新品成功上市策劃、執(zhí)行工作經(jīng)驗。擅長低成本營銷、實戰(zhàn)營銷。
