對于業(yè)務(wù)人員來講，熟悉精通業(yè)務(wù)流程固然重要，但在實際銷售工作中，鋪貨對于快銷品行業(yè)的銷售卻是全部業(yè)務(wù)永不褪色的主題。
那么，什么是鋪貨呢？簡單地說，就是說服終端經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品的過程，是企業(yè)與終端之間合作，以開拓市場的一種活動，是快速開發(fā)市場的關(guān)鍵。一般來講鋪貨具有所需時間短，啟動市場迅速，方式靈活可采取多樣的辦法如地面，人員，各種媒體立體方式等的綜合運用。
“鋪貨”工作包括以下內(nèi)容：（1）采用先進的銷售方式：線路預售制。主要有線路銷售即每天或每月按一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶加以巡回拜訪，完成每天或每月所定的銷售目標。線路業(yè)務(wù)員，即定期在某一區(qū)域，對某一路線上客戶進行訪問，定貨，理貨，促銷，pop張貼，陳列，市場調(diào)查等銷售活動。還包括區(qū)域的分割，路線圖，客戶分類，建立檔案等。（2）路線銷售八步。第一步，準備工作：出發(fā)前，路線，產(chǎn)品手冊，樣品，文具，宣傳促銷品，強烈的給對方帶去利益的信心。入店前，檢查外表，復閱客戶卡，準備生動化材料。第二步，檢查戶外廣告，pop，陳列架等。第三步，向客戶打招呼，要練就神入的能力。第四 步，銷售點內(nèi)生動化，包括廣告材料，產(chǎn)品陳列整理。第五步，檢查庫存，清理存貨，更換不良品，竟品情況，1.5倍安全庫存原則。第六 步，銷售訪問，包括推薦新品，促銷通知，收集信息。第七步，確認定貨，第八步，確認下次訪問時間，向客戶致謝道別。（3）要系統(tǒng)掌握銷售技巧，如利益銷售 法，克服拒絕 的技巧，成交的技巧等。（4）建立良好的客情關(guān)系。這里要明確，對客戶好不是順從客戶，而是雙贏合作，同時要不斷提高自專業(yè)水平，通過努力使客戶更專業(yè)，具有培訓客戶的能力。
鋪貨的原理，所謂鋪貨就等于發(fā)動經(jīng)銷商甚至下級經(jīng)銷商和廠家共同合作，通力配合，整合各方資源優(yōu)勢達到有效開發(fā)市場的目的。這是一種廠家和經(jīng)銷商甚至下級經(jīng)銷商的有效溝通，這種溝通是通過業(yè)務(wù)人員這個紐帶完成的。
為什么說鋪貨是快銷品業(yè)務(wù)永不褪色的主題？這是由快速消費品行業(yè)本身的特點決定的�？焖傧M品具有消耗速度快，渠道的層級結(jié)構(gòu)比較繁多，終端覆蓋的客戶面廣，客戶數(shù)目眾多等特點，這就客觀上要求產(chǎn)品的鋪貨率要高，消費者才能方便購買。
那么應該如何才能做到低成本而有效地鋪貨呢？（1）合理規(guī)劃鋪貨線路圖。（2）按上述鋪貨內(nèi)容進行。（3）善用鋪貨率統(tǒng)計表。（4）對銷售渠道進行合理分類。如可分為專業(yè)經(jīng)銷商，批零商店，超市，酒店，夜店，浴池，便利店，街頭攤點。根據(jù)對終端環(huán)節(jié)的客戶分類，按照擬訂的工作路線有針對性的拜訪，拜訪頻次要量化，如A類客戶每月拜訪不少于3次，B類客戶每月拜訪不少于2次，C類客戶每月拜訪不少于1次。路線要定量，這樣能有效提高業(yè)務(wù)人員的工作效率，便于更清楚了解渠道情況，鋪貨情況及實施有針對性的渠道促銷工作。
總之，鋪貨至關(guān)重要，只有從大處著眼，小事著手，善于總結(jié)，鋪貨才能有的放矢，才能針對性更強，才能真正低成本鋪出產(chǎn)品，最大限度收獲利潤。同時使自己的產(chǎn)品打開良好市場局面。
